連鎖實(shí)體店面、從業(yè)人員、廠家等

課程背景

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)撲所迷離，常規(guī)市場(chǎng)開拓的營(yíng)銷和銷售方式受到了巨大的沖擊，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中若是能夠借用有效的方式(會(huì)議營(yíng)銷)將產(chǎn)品的價(jià)值信息快速的傳遞給受眾群體，從市場(chǎng)上有效的引流、收款是企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)宗旨。眾多的營(yíng)銷和銷售的方式中“會(huì)議營(yíng)銷”是一種非常有效的營(yíng)銷和推廣和普及產(chǎn)品信息的方式，“會(huì)議營(yíng)銷”不同于常規(guī)的推廣方式，是策劃周密、組織嚴(yán)謹(jǐn)、目的性強(qiáng)、受眾精準(zhǔn)的產(chǎn)品推廣方式!
他從受眾群體角度出發(fā)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)配合和宣講老師的有機(jī)結(jié)合，促使會(huì)議營(yíng)銷實(shí)施過程中客戶開心埋單，增加客戶粘性!
真正做到：商家進(jìn)平臺(tái) 價(jià)值實(shí)時(shí)享 粘性促分享

課程目標(biāo)

受眾邀約：價(jià)值塑造到位、聽眾需求預(yù)判精準(zhǔn)、到場(chǎng)率高
會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)甄選匹配主題、會(huì)場(chǎng)布置得體、分區(qū)合理、產(chǎn)品展示全面
流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、導(dǎo)、演、定、轉(zhuǎn)
跟蹤環(huán)節(jié)：及時(shí)、主動(dòng)、落地有效、收獲價(jià)值
留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

課程大綱

第一講：宣講師(引導(dǎo)需求、挖掘需求、營(yíng)造良好氛圍)
一、有技巧：宣講方式新穎、吸引聽眾注意，營(yíng)造良好氛圍
1、招商邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1) 引出主題：塑造產(chǎn)品價(jià)值(互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)和價(jià)值)
2) 用幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)：N套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)(模式解讀)
3) 聽眾為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)
4) 用什么推導(dǎo)市場(chǎng)需求：產(chǎn)品使用理由(商家預(yù)期與成效)
5) 怎么產(chǎn)生價(jià)值：讓聽眾非常清楚下一步怎么做(合作層級(jí)、及收款方式)
6) 要宣講什么價(jià)值：產(chǎn)品明確、不能雜多(服務(wù)內(nèi)容)
2、會(huì)務(wù)人員準(zhǔn)備和工作落地
1) 場(chǎng)內(nèi)：盯場(chǎng)人員、助理、入組顧問、簽約手、產(chǎn)品展示區(qū)
2) 場(chǎng)外：簽到、引場(chǎng)、守門、物資、激動(dòng)人員、安保
3) 舞臺(tái)：DJ、主持人、宣講師、講師助理
4) 會(huì)務(wù)管理：總指揮、場(chǎng)內(nèi)總監(jiān)、場(chǎng)外總監(jiān)、后勤總監(jiān)
3、氛圍營(yíng)造
1) 身：聚精會(huì)神
2) 手：大開大合
3) 步：規(guī)行矩步
4) 看：出神入化
5) 聽：道聽途說
6) 說：斷斷續(xù)續(xù)
7) 心法：裝腔作勢(shì)
二、有促動(dòng)：及時(shí)、頻次適當(dāng)
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說
2) 假的全部說
2、價(jià)值鋪墊恰當(dāng)
1) 頻次：適時(shí)做鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

第二講：客戶(聽眾、受眾)(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)
一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求
1、客戶邀約(受眾的到場(chǎng)確定)
1) 客戶(聽眾)資料獲取
2) 客戶(聽眾)邀約
3) 客戶(聽眾)預(yù)判
4) 客戶(聽眾)分類
2、客戶定向
1) 會(huì)前鋪墊：客戶(聽眾)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前鋪墊就開始了
2) 帶著問題來：客戶(聽眾)的痛苦已經(jīng)挖掘出來
二、有能力：能接受(聽得懂)
1、客戶(聽眾)的素質(zhì)
1) 經(jīng)驗(yàn)
2) 級(jí)別
3) 學(xué)歷層次
2、客戶(聽眾)資料收集(完整的客戶資料是招商會(huì)成功的基礎(chǔ))
三、有實(shí)力：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策
1、職務(wù)限定
2、侵略性推廣動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí))
一、有意愿：愿意參與招商會(huì)的實(shí)施，熟悉招商會(huì)的組織形式
1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1) 正：是幫助客戶
2) 道：客戶的不接受是天理：
3) 知：不是每一個(gè)客戶(聽眾)都有資格成為我們的合作方
4) 法：無(wú)限次的接觸將沒有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2、熟悉產(chǎn)品
1) 相信：任何人都不會(huì)和對(duì)產(chǎn)品沒有信心的人合作
2) 專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少?
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1、邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、洽談話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3、現(xiàn)場(chǎng)溝通：開場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核：公司對(duì)招商會(huì)結(jié)果有及時(shí)反饋
1、制定目標(biāo)：基于公司戰(zhàn)略制定此次會(huì)議的目標(biāo)
2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到此次會(huì)議
3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核
4、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬

活動(dòng)流程（附）：
流程、內(nèi)容、價(jià)值、備注
開場(chǎng) 趨勢(shì)講解 客戶認(rèn)知的提升、吸引注意
價(jià)值呈現(xiàn) 模式分析 可行性、成功對(duì)標(biāo)、價(jià)值、邏輯清晰
案例解讀 客戶見證 時(shí)效性、收益性、方便性、鋪墊、促動(dòng)
成交促動(dòng) 成交配合 成交團(tuán)隊(duì)及時(shí)有效 快、熱、促