客戶經(jīng)理

課程背景

從2017年末到2018年2月28日，銀監(jiān)會(huì)就批復(fù)關(guān)停銀行網(wǎng)點(diǎn)419處，同比去年上升23%，關(guān)停網(wǎng)點(diǎn)90%以上的都處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，銀行低效網(wǎng)點(diǎn)遭裁撤會(huì)將會(huì)成為一種常態(tài)，那么？這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的行長(zhǎng)管理人員何去何從，員工何去何從……
生意被支付寶們搶走，人才被新興行業(yè)挖走，錢被互聯(lián)網(wǎng)金融賺走……目前，傳統(tǒng)銀行正面臨一場(chǎng)生死考驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)金融借力先進(jìn)技術(shù)，在第三方支付、個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)貸款等領(lǐng)域異軍突起、勢(shì)不可擋，特別是在服務(wù)的便捷性、綜合化等方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來(lái)越處于下風(fēng)，客戶在流失、存款大搬家、業(yè)務(wù)不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)地盤？謀轉(zhuǎn)型、補(bǔ)短板？
野蠻式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近尾聲，客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而客戶價(jià)值深挖，存款的持續(xù)增長(zhǎng)一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，不知道如何獲取客戶信任，進(jìn)行有效面談。
本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從客戶價(jià)值認(rèn)知著手，帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀存款營(yíng)銷方法，教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行客戶價(jià)值分析、如何實(shí)現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時(shí)也為大家提供了有效的存款提升營(yíng)銷策略，幫助學(xué)員更高效、更持久的保持客戶粘性。

課程目標(biāo)

價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確我行客戶存款營(yíng)銷的核心方法
分層管理：解讀我行客戶價(jià)值，了解我行客戶分層管理的方式方法
技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握我行客戶廳堂客戶營(yíng)銷全流程
策略維護(hù)：解析存款營(yíng)銷策略，建立金融及非金融全面掘金制勝法

課程大綱

一、銀行存款之策略分析與思考
案例：銀行負(fù)債增速帶來(lái)的啟示
案例：余額寶、微信紅包的瘋狂帶來(lái)的啟示
案例：存款與員工績(jī)效強(qiáng)掛鉤銀行
1. 存款考核演變史-競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的改變
導(dǎo)引：穆迪將交通銀行評(píng)級(jí)由BBB3下調(diào)到AA1所引發(fā)的思考？
? 存款考核的演變及趨勢(shì)
? 如何利用競(jìng)馬策略掌握正確的“出牌”順序
2. 深入理解存款二字
? 從考核的角度：時(shí)點(diǎn)和日均
? 從客戶的角度：行內(nèi)和行外
? 從掘金的角度：流入和流出
? 從銀行經(jīng)營(yíng)的角度：存款和理財(cái)
? 從銀行發(fā)展的角度：存款和中收
3. 如何降低“被拒絕率”的說(shuō)話方式？
舉例：如何利用“現(xiàn)狀-問(wèn)題-建議”說(shuō)話方式挖轉(zhuǎn)行外活期資金
思考與練習(xí)：活期賬戶升級(jí)掘金策略分析

4. 如何做到揚(yáng)長(zhǎng)避短介紹產(chǎn)品
思考與練習(xí)：存銀行定期的10大理由
5. 存款營(yíng)銷工作重點(diǎn)方向選擇和把控
? 吸活期
? 增定期
? 轉(zhuǎn)理財(cái)
? 配產(chǎn)品
配產(chǎn)品之短期資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略
配產(chǎn)品之中期擔(dān)險(xiǎn)資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略
配產(chǎn)品之中期避險(xiǎn)資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略
配產(chǎn)品之長(zhǎng)期資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略

二、銀行存款之技能分析與思考
1. 客戶維護(hù)之挖轉(zhuǎn)他行活期資金
? 挖轉(zhuǎn)他行活期資金重要性
? 利用活期賬戶升級(jí)挖轉(zhuǎn)他行活期資金
? 活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經(jīng)理等崗位的活期作用
? 活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經(jīng)理等崗位的管理要點(diǎn)
舉例：活期賬戶升級(jí)三句話細(xì)解及演練
2. 客戶維護(hù)之增定期
? 挖轉(zhuǎn)他行活期資金重要性
? 利用活期賬戶升級(jí)挖轉(zhuǎn)他行活期資金
3. 客戶維護(hù)之轉(zhuǎn)理財(cái)
? 為什么要進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化
? 理財(cái)產(chǎn)品和存款的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
? 理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景
拉轉(zhuǎn)客戶長(zhǎng)期定存資金
拉轉(zhuǎn)客戶長(zhǎng)期沉淀資金
4. 理財(cái)產(chǎn)品劣勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景
行內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化分析
行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化分析

三、存款營(yíng)銷之路徑營(yíng)銷
1．固流量路徑營(yíng)銷之引進(jìn)來(lái)
? 增值服務(wù)建交流
? 媒體助力來(lái)引流
案例/工具：招商銀行“最美家書”
2、固流量路徑營(yíng)銷之趣等待
? 特色活動(dòng)多元化
? 廳堂微沙場(chǎng)景化
工具/話術(shù)：宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù)
3、固流量路徑營(yíng)銷之助辦理
? 崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
? 全員掘金場(chǎng)景化
場(chǎng)景/話術(shù)：情景再現(xiàn)、堵漏/吸金話術(shù)
4、固流量路徑營(yíng)銷之留念想
? 價(jià)值激發(fā)空間化
? 送別挽留促動(dòng)化
場(chǎng)景/話術(shù)：情景再現(xiàn)、送別挽留留念想話術(shù)