績優(yōu)銷售團(tuán)隊（私人銀行部）

課程背景

中國銀行業(yè)從關(guān)系營銷時代逐步進(jìn)入專業(yè)營銷時代，銀行理財經(jīng)理人與第三方財富機(jī)構(gòu)零售從業(yè)人員的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)私人銀行來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的銀行零售從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過行內(nèi)業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型？
如何運(yùn)用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素，如何通過資源盤整細(xì)分市場做好周經(jīng)營維護(hù)推動？如何面對高客在零售大單方面快速成交？如何幫助私行創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊長快速建立體系并結(jié)合知識、運(yùn)用工具、夯實管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊伍、創(chuàng)新體驗、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標(biāo)的團(tuán)隊生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓(xùn)練營全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長，解決銀行企業(yè)家面對以上的一攬子問題！

課程目標(biāo)

通過零售業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思
維、自主意識、盈利模型
通過資源盤整細(xì)分市場做好周經(jīng)營常態(tài)十大經(jīng)營主題推動
面對高客大額保單或其他零售產(chǎn)品快速成交四維分析與成交方法
幫助零售創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊長建立以收入為目標(biāo)的團(tuán)隊生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型

課程大綱

導(dǎo)引：視頻欣賞——《80年代的阿里創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊》引發(fā)思考，制約收入的關(guān)鍵因素？
一、零售業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷（提前準(zhǔn)備年度業(yè)績與收入報表報表建模）
1. 零售達(dá)成與個體達(dá)成關(guān)系與路徑
2. 績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)自我診斷與經(jīng)營分析
3. 自我經(jīng)營研討發(fā)表
二、績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型
1. 企業(yè)家生意思維：戰(zhàn)略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負(fù)債
2. 企業(yè)家自主意識：積極、主動、樂觀、謹(jǐn)慎、投入、成本
3. 企業(yè)家盈利模型：BSC戰(zhàn)略投入與平衡、收支平衡報表建立
三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素
1. 商業(yè)五核因素概述與自我盤點(diǎn)量化
2. 找到個人關(guān)鍵性資源因素
研討：并分享發(fā)表限制性因素與突破路徑
四、制定增長目標(biāo)并建立件數(shù)/件均KPI提升模型
1. 根據(jù)業(yè)績診斷表制定創(chuàng)收增長目標(biāo)
2. 計算件數(shù)不變下的件均缺口
3. 計算件均不變下的件數(shù)缺口
4. 建立件數(shù)/件均提升的思維模型，分析核心因素
小組研討：個人提升關(guān)鍵KPI和提升措施（頭腦風(fēng)暴）
五、梳理高端人脈資源構(gòu)建PAC名單系統(tǒng)
1. 計劃100使用按庫存、目標(biāo)、潛力、意向、成交、轉(zhuǎn)介進(jìn)行縱向分類與統(tǒng)計
2. 根據(jù)十大風(fēng)險理論細(xì)分客戶投保需求
研討：細(xì)分后的市場特征和開發(fā)思路（頭腦風(fēng)暴）
六、精品小沙項目（十大主題）周經(jīng)營維護(hù)推動
1. 精品小沙操作要領(lǐng)
2. 精品沙龍十大門類分類與展示
3. 沙龍常態(tài)周經(jīng)營模型固化與演練
4. 精品沙龍活動月度行事歷
七、高客“健康體檢”與“財富微檢”大數(shù)據(jù)為依據(jù)私人訂制大額保單
1. 高客《健康管理服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報告建立
2. 高客《財富微檢服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報告建立
3. 大額保單/零售產(chǎn)品私人訂制九大細(xì)節(jié)
研討發(fā)表：意向成交客戶訂制案例采集
八、“迪泰蒙成交法”（DTPM）運(yùn)用及高客開發(fā)報告案例庫（體系課程）
1. 迪泰蒙成交原理與模型
2. 五分鐘極速激發(fā)需求法（D）
3. 五分鐘極速獲取信任法（T）
4. 五分鐘極速專業(yè)展示法（P）
5. 五分鐘極速痕跡識人法（M）
6. 客戶成交推進(jìn)表使用與演練
7. 成交經(jīng)驗與失敗經(jīng)驗“六步自我萃取”演練
九、四維MBA教學(xué)法（零售保險基礎(chǔ)）
（一）健康版
1. 醫(yī)學(xué)病理：保險醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、癌癥基礎(chǔ)、心臟病基礎(chǔ)、腦血管病基礎(chǔ)、其他類型疾病基礎(chǔ)、實戰(zhàn)案例分析（醫(yī)生板塊）
2. 精算原理：財富十大風(fēng)險風(fēng)險需求診斷、人生五張保單設(shè)計搭配、年金產(chǎn)品收益對比、市場年金產(chǎn)品優(yōu)劣對比、實戰(zhàn)案例分析
3. 銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險行銷與三十六計性格色彩與保險行銷銷售攻心技、實戰(zhàn)案例分析
4. 社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實戰(zhàn)案例分析
（二）年金版
1. 法學(xué)真理：保險法、公司法、遺產(chǎn)法、公司法、婚姻法、破產(chǎn)法等保險設(shè)計原理、實戰(zhàn)案例分析（律師板塊）
2. 精算原理：財富十大風(fēng)險風(fēng)險需求診斷、人生五張保單設(shè)計搭配、年金產(chǎn)品收益對比、市場年金產(chǎn)品優(yōu)劣對比、實戰(zhàn)案例分析
3. 銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險行銷與三十六計性格色彩與保險行銷銷售攻心技、實戰(zhàn)案例分析
4. 社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實戰(zhàn)案例分析
十、構(gòu)建高階知識結(jié)構(gòu)
1. 產(chǎn)品
2. 心態(tài)
3. 工具
4. 習(xí)慣
5. 服務(wù)
6. 技巧
十一、運(yùn)用高客行銷工具
1. 數(shù)據(jù)采集
2. 訂制制作
3. 使用邏輯
十二、夯實動態(tài)基礎(chǔ)管理——團(tuán)隊業(yè)績動態(tài)追蹤模型
十三、加快績優(yōu)組織發(fā)展
十四、搭建家族投顧團(tuán)隊
1. 專屬產(chǎn)品、顧問團(tuán)隊、開發(fā)技術(shù)等核心優(yōu)勢資源開發(fā)
2. 私人財富壽險服務(wù)團(tuán)隊鍛造
3.“大額保單”與“促成策略”私人訂制服務(wù)
十五、訓(xùn)練品牌私人銀行家團(tuán)隊
1. 私人醫(yī)生講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
2. 私人律師講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
3. 私人稅師講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
4. 私人理財講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
5. 私人保險講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
十六、開展創(chuàng)新體驗服務(wù)
1. 職體驗流程：
案例品鑒（聽故事）
咨詢服務(wù)（組團(tuán)談）
私人訂制（定方案）
實體報名（預(yù)約時）
審批服務(wù)（再服務(wù)）
實體旅居（再感受）
2. 專屬服務(wù)流程：
資管顧問（財富管理與資產(chǎn)配置建議）
保險顧問（保單整理與家族方案設(shè)計）
醫(yī)養(yǎng)顧問（社區(qū)解讀與醫(yī)養(yǎng)計劃定制）
核保顧問（健康測評與身體核保診斷）
十七、創(chuàng)新社區(qū)增值服務(wù)（大額保單類）
1. 中國養(yǎng)老行業(yè)與社區(qū)發(fā)展概述
2. 行業(yè)養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略與推動經(jīng)驗
3. 產(chǎn)品社區(qū)融合在中小公司中的創(chuàng)新應(yīng)用
4. 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)整合資源整合案例與銷售邏輯
十八、加快活動效能提升（活動策劃類）
1.“新客體驗新單類“開發(fā)思路與活動策劃
2.“新客意向追蹤類“開發(fā)思路與活動策劃
3.“老客拼單升級類”開發(fā)思路與活動策劃
4.“老客服務(wù)轉(zhuǎn)介類”開發(fā)思路與活動策劃