網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部

課程背景

近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時(shí)節(jié)！
把握好夠幫助旺季營銷的契機(jī)，不但能網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營銷動作以及每個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營銷管理的思維層面帶動學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營銷之道，學(xué)習(xí)旺季營銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷工作中。

課程目標(biāo)

培養(yǎng)旺季營銷戰(zhàn)略思維，把握旺季營銷重要契機(jī)
明確分解旺季營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理
廳內(nèi)廳外營銷部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升
五類客戶經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場營銷動態(tài)

課程大綱

第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場戰(zhàn)略（1.5H）
一、把握旺季營銷的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1.旺季營銷的歷史淵源于意義
2.旺季營銷氛圍營造與客戶需求
3.開門紅旺季營銷的重要契機(jī)
思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
二、旺季營銷對網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要意義
1.分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2.存量資源整合，重點(diǎn)客戶深耕
3.深化服務(wù)意識，提升流量粘性
4.目標(biāo)市場開拓，拓寬增量渠道

第二講：整合網(wǎng)點(diǎn)資源，制定營銷策略（4.5H）
一、旺季營銷的目標(biāo)及目標(biāo)分解
1.網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)制定與解析
2.營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3.營銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4.營銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達(dá)成
二、網(wǎng)點(diǎn)重要資源盤點(diǎn)與策略制定
1.重點(diǎn)客戶資源整合與深度營銷
2.網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍營造與流量開拓
3.存量客戶資源盤點(diǎn)與產(chǎn)品深耕
4.增量客戶開拓策略與開拓渠道
5.網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略制定六部曲
開放空間：結(jié)合不同目標(biāo)客戶營銷重點(diǎn)以及策略，制定網(wǎng)點(diǎn)開門紅整體營銷計(jì)劃
三、旺季營銷經(jīng)典案例解析
1.務(wù)工戶旺季營銷經(jīng)典案例解析
2.商戶旺季營銷經(jīng)典案例解析
3.企業(yè)園區(qū)旺季營銷經(jīng)典案例解析
4.社區(qū)旺季營銷經(jīng)典案例解析
5.機(jī)關(guān)單位旺季營銷經(jīng)典案例解析
6.廳堂旺季營銷經(jīng)典案例解析
第三講：強(qiáng)化服務(wù)營銷，提升營銷績效（6H）
一、網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷戰(zhàn)略部署
1.旺季營銷啟動會策劃及分工
2.營銷目標(biāo)客戶解析與任務(wù)分解
3.旺季營銷氛圍打造及網(wǎng)點(diǎn)布置
4.旺季營銷晨夕會經(jīng)營
小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會安排表
5.目標(biāo)客戶信息采集與分類
二、旺季營銷之存量邀約篇
1.存量客戶電話邀約流程
2.存量客戶電話邀約話術(shù)
3.存量客戶深度面談流程
小組演練:根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程
三、旺季營銷之廳堂技巧篇
1.廳堂客戶有效識別
2.廳堂聯(lián)動營銷技巧
3.廳堂一句話營銷技巧
小組演練:根據(jù)提供情景，演練廳堂客戶識別與一句話營銷
4.廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)
四、旺季營銷之服務(wù)提升篇
1.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識提升與改善
2.網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)環(huán)境改善
3.廳堂服務(wù)營銷小技巧
課程小結(jié)與問題解答