店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，商品經(jīng)理

課程背景

零售商品運(yùn)營貫穿銷售管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，很多品牌商或者零售商商品運(yùn)作過程中，訂貨缺少系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析和科學(xué)的規(guī)劃，商品運(yùn)營和門店的配合以及和陳列，培訓(xùn)，物流等相關(guān)部門的協(xié)同不夠緊密。因此，需要有一套針對(duì)全鏈條的結(jié)構(gòu)化化、工具化的商品管理系統(tǒng)，協(xié)助品牌建立高效的商品運(yùn)作體系，提高銷售業(yè)績。本課程從商品體系高度結(jié)合門店的管理特性，提供一套完整，系統(tǒng)的商品管理體系和工具。

課程目標(biāo)

● 掌握商品訂貨管理的基本方法
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用利用商品生命周期做好商品運(yùn)營
● 學(xué)會(huì)如何規(guī)劃和制定新品上市計(jì)劃
● 掌握商品關(guān)鍵指標(biāo)的分析
● 掌握門店商品運(yùn)營管理

課程大綱

開場(chǎng)游戲：誰是第一（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組名，組長，口號(hào)等）
第一講：商品管理的重要性
一、什么是商品管理
1. 商品管理定義
2. 商品管理類別
1）需要什么——商品企劃
2）需要多少——商品計(jì)劃管理
3）如何銷售——商品零售運(yùn)營
二、零售商品運(yùn)營核心
1. 商品管理本質(zhì)
1）解決好商品結(jié)構(gòu)
2）把握好上節(jié)奏
3）聚焦核心商品
2. 商品管理的核心
1）買貨的統(tǒng)一性
2）賣貨的統(tǒng)一性
案例：通過日常穿搭通俗告訴學(xué)員什么是商品核心
三、商品管理如何影響利潤
1. 買貨階段
1）訂單總量失誤
2）訂單結(jié)構(gòu)失衡
3）選款失誤
2. 銷貨階段
3. 補(bǔ)貨階段
1）斷色斷碼產(chǎn)品沒有及時(shí)并貨，產(chǎn)生銷售損失
2）商品分析不及時(shí)，沒有起到預(yù)警作用
4. 促銷階段
1）促銷時(shí)機(jī)不恰當(dāng)導(dǎo)致毛利損失
2）促銷方式不恰當(dāng)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)會(huì)員流失
案例：某客戶門店業(yè)績差，反思商品管理的問題

第二講：買貨——訂貨管理
一、訂貨前的準(zhǔn)備
1. 訂貨從銷售計(jì)劃開始
1）做好單店訂貨需要做好哪些事情
2）銷售目標(biāo)制定和分解
案例：某店銷售目標(biāo)分解
2. 歷史數(shù)據(jù)分析
1）當(dāng)?shù)靥鞖饫塾?jì)數(shù)據(jù)參考
2）歷史銷售數(shù)據(jù)分析（關(guān)鍵9個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)）
3. 結(jié)構(gòu)化分析
1）庫存結(jié)構(gòu)分析
2）寬度和深度分別代表什么類型對(duì)經(jīng)營模式
案例：庫存結(jié)構(gòu)分析
4. 訂貨門店賣場(chǎng)分析
1）賣場(chǎng)SKC陳列需求量估算
2）門店銷售屬性分類和分析
二、訂貨期間注意點(diǎn)
1. 上市波段規(guī)劃
2. 搭配延續(xù)性
1）上市同波段的搭配互補(bǔ)性
2）上市不同波段的搭配互補(bǔ)性
3. 商品銷售屬性管理
1）631原則
2）商品屬性劃分的定位和作用
案例：如何解決訂貨中的搭配性的問題

第三講：賣貨——商品零售運(yùn)營
一、商品生命周期
1. 商品生命曲線分析
2. 不同階段的商品策略和方法
互動(dòng)討論：不同類別商品的生命周期
二、新品上市規(guī)劃和推動(dòng)
1. 新品和老品的無縫銜接
1）結(jié)合新老品做好二次搭配和銷售話術(shù)
2）新品制定主推款和推動(dòng)計(jì)劃
2. 新品上市推動(dòng)和管理
1）新品規(guī)劃八步驟及分工
2）新品數(shù)據(jù)監(jiān)控
3）新品培訓(xùn)方式方法
互動(dòng)：新品培訓(xùn)模式分享
三、商品運(yùn)營關(guān)鍵點(diǎn)
1. 配貨
1）店鋪定位四要素
2）商品組合六關(guān)鍵
2. 補(bǔ)貨
1）ABC分類法
2）可銷售周期預(yù)判
3. 調(diào)貨
1）售罄率原則
2）坪效原則
3）銷售周期原則

第四講：庫存和促銷管理
一、庫存管理
1. 庫存的四種概念
1）四種庫存概念
2）滯銷庫存產(chǎn)生的原因
3）解決滯銷庫存的措施
二、促銷管理
1. 活動(dòng)類型和目的
1）折扣類
2）體驗(yàn)類
3）提高附加價(jià)值類
2. 基于商品做活動(dòng)
1）新品上市
2）季末促銷
3）親友優(yōu)惠
3. 精準(zhǔn)定位會(huì)員針對(duì)性做活動(dòng)
4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控
5. 如何評(píng)估活動(dòng)效果
案例：武漢國際廣場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)

第五講：關(guān)鍵指標(biāo)和工具
一、KPI分析工具
1. 銷售達(dá)成率
2. 銷售同比增長
3. 商品毛利率
4. 動(dòng)銷率
5. 售罄率
6. 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
二、工具表
1. 銷售目標(biāo)分解表
2. 品類分析表
三、應(yīng)用場(chǎng)景
1. 品牌公司商品管理
2. 代理商，加盟商商品運(yùn)營
3. 店鋪貨品管理