優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商

課程背景

為什么你的顧客越來(lái)越挑剔？
為什么顧客不肯走進(jìn)你的門(mén)店？
為什么很多顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走？
為什么費(fèi)盡口舌仍然無(wú)法成交顧客？
為什么顧客總是不愿意體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？
為什么顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低，不斷流失？
為什么顧客總說(shuō)買(mǎi)夠了，不愿意接受你連帶產(chǎn)品？
連鎖行業(yè)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門(mén)店銷售模式——戀愛(ài)式銷售，通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程和行為表現(xiàn)，吸引顧客走進(jìn)你的門(mén)店，愛(ài)上你的產(chǎn)品，快速成交，提升客單價(jià)，直至成為門(mén)店的忠誠(chéng)顧客。

課程目標(biāo)

1．樹(shù)立大單心態(tài)，將大單連單變成一種習(xí)慣；
2．明確導(dǎo)購(gòu)角色，重視銷售服務(wù)和客情維護(hù)；
3．分析顧客心理，設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)銷售流程和話術(shù)；
4．掌握大單技巧，提升門(mén)店成交率和連帶率。

課程大綱

第一講：門(mén)店業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析與大單提升點(diǎn)
1．?dāng)?shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
2．業(yè)績(jī)不好真的是店鋪沒(méi)人嗎？
3．影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析
4．營(yíng)業(yè)額=進(jìn)店數(shù)*成交率*客單價(jià)
5．客單價(jià)=件單價(jià)*連帶率
6．成交大單是倍增時(shí)間和效益的行動(dòng)力
7．?dāng)?shù)據(jù)背后的意義：每天多賣(mài)一件=銷售增長(zhǎng)多少？
8．對(duì)癥下藥，業(yè)績(jī)倍增
落地工具：《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》

第二講：大單賣(mài)手的銷售心態(tài)和行為習(xí)慣分析
1．一般賣(mài)手和大單賣(mài)手的本質(zhì)區(qū)別
2．大單賣(mài)手的工作心態(tài)
3．大單賣(mài)手在銷售中的共同特質(zhì)
4．大單賣(mài)手的語(yǔ)言習(xí)慣
5．大單賣(mài)手的行為習(xí)慣
6．大單門(mén)店的團(tuán)隊(duì)配合之道
7．大單賣(mài)手的目標(biāo)導(dǎo)向
8．大單賣(mài)手“裝著變態(tài)去殺諸”
現(xiàn)場(chǎng)演練：多說(shuō)一句話，業(yè)績(jī)翻一番

第三講：戀愛(ài)式銷售導(dǎo)購(gòu)和顧客的角色認(rèn)知
1．戀愛(ài)式銷售中的顧客角色
2．最好的顧客角色是把他當(dāng)成你求之而未得的“暗戀對(duì)象”
3．傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
4．顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)畫(huà)像
5．戀愛(ài)式銷售中的導(dǎo)購(gòu)角色
6．大單賣(mài)手的角色定位
頭腦風(fēng)暴：顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)畫(huà)像
現(xiàn)場(chǎng)演練：角色=人格=能力

第四講：戀愛(ài)式銷售中顧客心理分析
1．門(mén)店每天賣(mài)的是什么？
2．銷售成交樹(shù)
3．顧客心里的三堵防火墻
4．社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客性格特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣
5．社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧
6．顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程
7．不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)
8．根據(jù)顧客消費(fèi)心理設(shè)計(jì)銷售流程和話術(shù)
9．銷售流程就是與顧客“談戀愛(ài)”的過(guò)程
落地工具：《行為風(fēng)格測(cè)試表》


第五講：戀愛(ài)式銷售——大單需要真誠(chéng)也需要套路
一、驀然回首——吸引顧客進(jìn)店
見(jiàn)到讓你心動(dòng)的人，如何吸引TA的視線？
1．如何讓門(mén)店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
2．塑造良好的品牌形象
3．視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
4．做好售前準(zhǔn)備，保持最佳狀態(tài)
5．陳列是無(wú)聲的銷售員
6．你的形象價(jià)值決定顧客的腳步
7．沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么？
8．吸引顧客的MOT關(guān)鍵點(diǎn)
二、一見(jiàn)鐘情——留住顧客腳步
心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？
1．迎接顧客第一件事：發(fā)財(cái)像
2．問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式
3．迎接顧客的語(yǔ)言技巧
4．快速破冰的關(guān)系理論
5．快速建立信任的三大法寶
6．老顧客接待技巧
7．特殊狀況接待技巧
8．巧妙站位，截留顧客
9．迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
三、投其所好——激發(fā)顧客興趣
戀愛(ài)中為什么經(jīng)常做TA喜歡的事？
1．顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2．銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3．收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
案例分析：釣魚(yú)的故事
4．分析顧客的表層需求與心理需求
5．如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法
6．望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
7．需求引導(dǎo)提問(wèn)技巧
視頻分享：顧問(wèn)式銷售
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)引導(dǎo)技巧和方
四、兩情相悅——建立產(chǎn)品信心
戀愛(ài)時(shí)如何抓住TA的心，讓TA不愿離開(kāi)？
1．顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2．多說(shuō)一句話激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣
3．產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
4．FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
5．產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)
6．激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法
7．1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣
8．結(jié)合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、步入禮堂——做出購(gòu)買(mǎi)決定
怎樣讓TA接受你的求婚？
1．為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？
2．顧客異議背后的含義
3．面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
4．區(qū)分真異議和假異議
5．異議處理萬(wàn)能模型：順、轉(zhuǎn)、推

6．常見(jiàn)的異議處理技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理萬(wàn)能話術(shù)

7．顧客即將成交的6大信號(hào)
8．主動(dòng)成交的6種方法
9．臨門(mén)一腳話術(shù)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：6種踢單方法與話術(shù)運(yùn)用

第六講：連帶大單銷售能力提升
1．影響大單銷售的三個(gè)致命傷
2．決定銷量的不是產(chǎn)品而是“太監(jiān)”
3．中間價(jià)位的產(chǎn)品賣(mài)得最好真的是因?yàn)樾詢r(jià)比最高嗎？
4．高價(jià)商品銷售三板斧
5．提升門(mén)店平均件單價(jià)的3大關(guān)鍵
6．連帶銷售成功3個(gè)前提條件
7．連帶銷售的6種方法
8．銷售流程中不同時(shí)機(jī)的連單切入點(diǎn)和連單話術(shù)
9．成套試穿引導(dǎo)話術(shù)，增加顧客體驗(yàn)
10．試衣間連單服務(wù)，體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范
11．試衣鏡前連單技巧，讓顧客說(shuō)YES
2．成交之后連單續(xù)單，二次銷售策略
13．服裝常用風(fēng)格搭配和一周衣櫥計(jì)劃
14．最容易產(chǎn)生大單的時(shí)間和顧客分析
15．朋友圈圖片推廣技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：試衣時(shí)的連單技巧與團(tuán)隊(duì)配合
現(xiàn)場(chǎng)演練：二次銷售的連單技巧


第七講：大單推手：促銷設(shè)計(jì)與激勵(lì)機(jī)制
1．促銷活動(dòng)的幾大誤區(qū)
2．如何通過(guò)促銷方案設(shè)計(jì)提升客單價(jià)和連帶率
落地方案：統(tǒng)一折扣的十種促銷方案設(shè)計(jì)
3．同一折扣的不同活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
4．激勵(lì)機(jī)制：大單的助推器
5．培訓(xùn)后落地激勵(lì)方案和后續(xù)跟進(jìn)：根據(jù)企業(yè)定制
落地方案：大單激勵(lì)方案設(shè)計(jì)