個金銷售人員

課程背景

健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。
本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增

課程目標(biāo)

● 引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法
● 運用保險是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法
● 落地本公司健康險主打產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉(zhuǎn)化

課程大綱

課程大綱
第一講：重疾險銷售的價值和意義
一、提升銷售收入
1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析
2. 銷售收入的最佳利器
案例：績優(yōu)高手收入模型分析
二、鍛造從業(yè)技能
1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔
2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品
三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣
1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度
2. 能力是壽險事業(yè)深度
案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：重疾險市場分析及判斷
一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢
1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率
2. 重大疾病的發(fā)生率分析
3. 重大疾病的致死率分析
案例：現(xiàn)代人的生活壓力
案例：明星離世的案例
二、重大疾病治療水平及趨勢
1. 重疾醫(yī)治水平發(fā)展史
2. 重疾存活概率分析
案例：Susan孩子重疾案例
三、重大疾病治療及衍生費用
1. 國內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析
2. 國外醫(yī)治費用剖析
3. 各類衍生費用分析
案例：Susan孩子重疾案例
四、重大疾病對家庭經(jīng)濟(jì)的影響
1. 大額費用支出
2. 家庭收入壓力
3. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化
案例：視頻播放7組家庭采訪
五、重疾對家庭幸福指數(shù)的影響
1. 對當(dāng)前幸福指數(shù)的影響
2. 對未來幸福指數(shù)的影響
案例：華為員工魏延政癌癥案例
六、重疾險市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
1. 重疾險市場現(xiàn)狀分析
2. 重疾險未來發(fā)展趨勢

第三講：重疾險目標(biāo)客戶需求點分析
一、從家庭周期分析
1. 撫育期客戶需求點分析
2. 分巢期客戶需求點分析
二、從職業(yè)類別分析
1. 上班族需求點分析
2. 企業(yè)主需求點分析
三、從家庭關(guān)系分析
1. 頂梁柱的需求點分析
2. 全職太太需求點分析

第四講：重疾險銷售流程及工具
一、感性導(dǎo)入，建立認(rèn)知
1. 深刻認(rèn)同（親自體驗）
2. 借力資訊（時事熱點）
3. 會講故事（情景銷售）
訓(xùn)練：情景演練保險小故事
工具：《保險小故事集錦》
二、理性思辨，達(dá)成共識
1. 重疾發(fā)生率
2. 重疾治愈率
3. 高昂的費用
4. 科學(xué)的轉(zhuǎn)移
訓(xùn)練：情景演練觀念溝通
工具：《財富人生圖》《觀念溝通話術(shù)》
三、模擬場景，預(yù)演未來
1. 不利局面發(fā)生
2. 需要多少費用
3. 費用從哪里來
4. 對經(jīng)濟(jì)的影響
5. 對家庭的影響
訓(xùn)練：情景演練場景描述
工具：《奔馳銷售圖》《場景描述話術(shù)》
四、有效評估，明確需求
1. 讓重疾不再重
2. 測算費用成本
3. 醫(yī)療品質(zhì)定位
訓(xùn)練：情景演練保額確認(rèn)
工具：《保額確認(rèn)表》
五、制定計劃，馬上行動
1. 確定轉(zhuǎn)移項目
2. 制定保險方案
訓(xùn)練：情景演練方案制定及促成
工具：《實戰(zhàn)促成話術(shù)》

第五講：銷售沙龍的組織與執(zhí)行
一、銷售沙龍的主要形式
1. 主題沙龍運作
2. 游戲沙龍運作
3. 體驗沙龍運作
二、銷售沙龍的組織與執(zhí)行
1. 會議形式
2. 會議流程
3. 操作實施
4. 總結(jié)復(fù)盤