市場運(yùn)營者，總經(jīng)理、總監(jiān)、中基層管理者，骨干精英

【課程收益】

簡單的來說，這是一場從尋找客戶至激發(fā)客戶銷售欲望，從成交客戶再到客戶回頭再消的全過程——終端銷售技巧訓(xùn)練。

如何擁有大量的，可贏利的客戶，是每一個企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的方向與夢想。

如何讓員工完成每一個目標(biāo)客戶的開發(fā)與成交，讓我們成為客戶唯一的選擇，也是每一個銷售經(jīng)營企業(yè)努力的追求。

如何讓客戶永遠(yuǎn)忠誠于我們的企業(yè)，進(jìn)行持續(xù)性的消費(fèi)，更是我們經(jīng)營者一直研究的話題。

幫助學(xué)員快速建立個人自信形象，并形成企業(yè)形象。

通過透析市場全貌，幫助學(xué)員找到開拓市場的信心。

通過每一個落地演練，幫助學(xué)員找到客戶開發(fā)、成交的有效方法。

幫助學(xué)員快速看清一線員工銷售過程中的盲點(diǎn)，學(xué)會在未來工作中進(jìn)行有效的指導(dǎo)。

迅速找到解決客戶服務(wù)問題的有效方法，輕松打造服務(wù)流程，實現(xiàn)客戶回頭率。

輕松理清企業(yè)面對的龐大客戶關(guān)系管理，提高企業(yè)客戶數(shù)量與營業(yè)額。

這是一套完全可以復(fù)制及落地的方法，可持續(xù)降低企業(yè)培訓(xùn)人才的成本。

【課程大綱】

一、認(rèn)知篇——認(rèn)識現(xiàn)代物流快遞環(huán)境

1、案例：世界四大巨頭的先進(jìn)是從哪里來的？

2、現(xiàn)代物流業(yè)成了誰的支柱？

－據(jù)說物流快遞業(yè)與GDP成正比？

－為何生活質(zhì)量與物流發(fā)展密切相關(guān)？

－發(fā)現(xiàn)物流快遞的黃金時代來臨

3、看點(diǎn)一：2014年我國快遞業(yè)務(wù)量達(dá)140億件和我們有什么關(guān)系？

4、看點(diǎn)二：世界物流快遞發(fā)展中令人驚嘆的幾幕

5、發(fā)現(xiàn)：我們?nèi)绾慰辞迨澜缱冞w的新大陸？

6、快速挖掘：身邊的物流快遞圈哪里找？

二、啟航篇——找到“做市場”的根源

1、物流快遞公司業(yè)務(wù)發(fā)展的有幾個方向？

2、快遞高層語出驚人：5個順豐都做不完的市場

－淘寶10年的血淚史？

－天貓是如何崛起的？

－京東到是怎么回事？

－虛實商城之戰(zhàn)帶來了哪些結(jié)果？

3、精彩案例：客戶與“�！钡臏Y源

4、在經(jīng)營大戰(zhàn)中如何看懂營銷與銷售的區(qū)別

5、最省力的法則：蠻干是開拓不出市場的

三、開發(fā)篇——茫茫商海中 “火眼金睛”找客戶

1、鐵錘打在棉花：沒有客戶，再高的銷售技巧也是白搭。

2、什么是客戶？客戶的忠誠度與贏利性解讀讓我們看清事實。

3、客戶關(guān)系管理的核心思想是什么？

4、如何精準(zhǔn)找到“我們的”客戶群體？

－現(xiàn)實操作中隱藏的事實揭秘

－EMS在落后的狀態(tài)下是如何搶占市場的？

5、如何快速識別真正的“黃金客戶”（大客戶）

－顛覆觀念：并不是寄件的都是我們的客戶

6、傳說中的“聯(lián)合作戰(zhàn)”在客戶開發(fā)中的神奇應(yīng)用

－新型觀念：業(yè)務(wù)員的市場不是跑出來的

－如何利用市場分析結(jié)果對接物流市場，獲得更多的貨源來由

7、實踐有術(shù)：現(xiàn)場大PK，哪些人是我們“神”一樣的隊友

—別人為什么要和我們合作？

－大客戶與小客戶一網(wǎng)打盡可以嗎？

—打破利益的合作前提是什么？

四、激發(fā)篇——演繹“真情實意”打動客戶

1、市場搶奪：搶占份額帶來頭破血流的傳統(tǒng)競爭模式帶來的教訓(xùn)

—價格戰(zhàn)的傷害不可恢復(fù)

—廣告戰(zhàn)帶來暗傷太明顯

—服務(wù)戰(zhàn)是救命的稻草嗎

2、尋找客戶意向度低的原因?qū)︿N售有幫助嗎？

3、大客戶銷售與散客戶銷售有哪些不同？

4、如何快速建立客戶關(guān)系：

－了解區(qū)域是每一位終端人的必修課

－進(jìn)行分類是最好的客戶管理辦法

－能力訓(xùn)練：沒人打沒有準(zhǔn)備的仗

5、快速建立客戶關(guān)系的“典籍”：

－確定“接頭大哥” ——一擊即中

－“最好的服務(wù)”——專業(yè)殺手

－體現(xiàn)“引導(dǎo)式選擇”——醫(yī)生圣手

6、落地演練：人人都有法術(shù)訓(xùn)練營

五、成交篇——保證“臨門一腳”成交客戶

1、尋找客戶與我們成交的最根本所在：超值

－給客戶茫茫選擇中一個堅定的理由

2、世界上最偉大的客戶成交方法——敢于承諾

3、經(jīng)典案例：順豐敢于承諾的發(fā)展歷程

4、驚人練習(xí)：“我”能承諾什么？

5、精準(zhǔn)客戶必殺技：三招突破客戶信任度

－技術(shù)一：客戶成交的根本要素

－技術(shù)二：“小強(qiáng)式”銷售人員煉成法

－技術(shù)三：公司短板永遠(yuǎn)不是痛

6、最后一招：“小李飛刀”法解決不善言辭

六、維護(hù)篇——“一步三回頭”的客戶關(guān)系建立

1、觀念：客戶回頭是企業(yè)壯大的必要條件

－不斷開發(fā)新客戶必須的

－不斷開發(fā)新客戶是浪費(fèi)

2、如何正確認(rèn)知客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)？

－專業(yè)客服公司客戶滿意度調(diào)查到底查些什么呢？

－無法反駁的客戶滿意度是如何設(shè)計出來的？

3、快速梳理我們必須做到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找到與同行之間的差距

4、我們需要不用花錢就可以提高服務(wù)水平

——瞬間提高顧客滿意度，并且不被競爭對手發(fā)覺

——如何讓顧客變成你的超級粉絲

5、我是設(shè)計師活動： “眾人之力可成墻”找客戶突破口

七、持續(xù)篇——長久經(jīng)營的格局

1、成功案例：《馬上成功》的20條法則問世

2、認(rèn)知：一種來自于大企業(yè)的商業(yè)模式

3、關(guān)于成功的市場營銷帶來的長遠(yuǎn)經(jīng)營

4、物流經(jīng)營前后端模式為社會帶來的巨大影響

——電子商務(wù)世界帶來的后遺癥？

——世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的協(xié)助者？

5、深入思考：我們的模式出路在哪里？

——馬云菜鳥物流帶來的啟示

——順豐多元化經(jīng)營經(jīng)歷傷痛

結(jié)束：A&Q

胡鳳芩介紹

胡鳳芩老師以“客戶銷售及市場營銷管理”走向全國，有商超型的企業(yè)賣場管理人員及基層人員訓(xùn)練，包括河南的國源商超等。還有家具及電器企業(yè)的管理人員及基層人員訓(xùn)練，包括美的、佛山時尚仿家具等。還包含了化妝品行業(yè)的美芝澳化妝品公司等。從銷量提升、銷售人員情緒、客戶滿意度提升等多方建樹明顯，每場客戶滿意度均在95%以上

授課特點(diǎn)：

1.胡老師講課生動幽默，通俗易懂，極具感染力；她的知識面廣，對于現(xiàn)場學(xué)員問題善于結(jié)合企業(yè)實際案例，旁征博引、深入淺出進(jìn)行講解，確保內(nèi)容的實戰(zhàn)有效，學(xué)員更容易吸收與轉(zhuǎn)化；

2.胡鳳芩老師對“人”具有極強(qiáng)的敏感度，親和力佳，活力四射，能準(zhǔn)確把握成年人學(xué)習(xí)心理，善于在最短時間內(nèi)調(diào)動不同性格特征的人快速融入與參與，并運(yùn)用多種培訓(xùn)方式切實提升培訓(xùn)效果，課程現(xiàn)場氣氛熱烈而活躍。

3.“培訓(xùn)必須出成果”，胡鳳芩老師對待每次培訓(xùn)都非常負(fù)責(zé)和謹(jǐn)慎，課程前都會針對客戶的問題、需求進(jìn)行細(xì)致的分析和全面的規(guī)劃，為企業(yè)度身定制課程內(nèi)容和最貼切的案例，確保課程的“實戰(zhàn)、有效和可操作性”，讓學(xué)員在個人能力提升之余能收獲到直接解決問題和促進(jìn)績效的方法工具。

胡鳳芩老師主講課程：

《STT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT實戰(zhàn)加強(qiáng)版）》

《玩轉(zhuǎn)課堂—80后企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)訓(xùn)練》

《精品課程的開發(fā)與設(shè)計》

《關(guān)鍵崗位課程體系的搭建》

《企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與落地實施》

《如何成為優(yōu)秀的 HRBP(人力資源業(yè)務(wù)伙伴)》

《MTP中層管理者管理技能提升訓(xùn)練》

《中層干部的落地執(zhí)行力》

接受過胡鳳芩老師培訓(xùn)服務(wù)的企業(yè)有：

金松電器、貴陽煙草、云南郵政速遞、美的集團(tuán)、順豐集團(tuán)、鳳鋁鋁業(yè)、拜特科技、瀚華建筑、中山雅居樂、仙妮蕾德、OPPO、阿爾斯通、諾貝爾涂料、愛信精機(jī)、巴里菲爾斯、百事集團(tuán)、北京筑龍、本田制鎖 、阿奇夏米爾機(jī)床、和事達(dá)衛(wèi)浴、虎門港國際集裝箱碼頭、石龍京瓷、宜安科技、福達(dá)食品、廣生堂藥業(yè)、日佳電子、長天思源環(huán)保 、冠昊生物、華興玻璃、聯(lián)塑科技 、泰科電子、興達(dá)鴻業(yè)電子、以諾通訊、城市便捷酒店連鎖、柏斯寶服裝、康得新窗膜、南車城市軌道裝備、浩基路橋工程、千里達(dá)自行車、裕豐汽配、日昱物流、輝達(dá)集團(tuán)、聯(lián)昊通快遞、優(yōu)速快遞、國藥一心制藥、海航集團(tuán)、新麥客娛樂管理、花樣年集團(tuán) 、華帝股份、華東建筑設(shè)計研究院、華龍證券、華通電腦、輝固勘探、方格精密器件、貴州電力、愛華仕運(yùn)動用品、凱越電子、豪森醫(yī)藥、金錢豹餐飲集團(tuán)、勁牌集團(tuán)、九月天湘院子飲食 、卡爾蔡司光學(xué)、南玻集團(tuán)、克徠帝珠寶、五菱汽車、羅浮宮家居集團(tuán)、羅格朗低壓電器、瑪茜特皮具、茂德公食品、美的集團(tuán)、民航西南空管局、日立電梯、榮文燈飾、沙彼高儀器、東阿阿膠、北國飯店、昌潤極銳超硬材料、晨冠乳業(yè)、和黃藥業(yè)、紐貝滋營養(yǎng)乳品、紅牛維他命、相宜本草化妝品、美芝澳化妝品、世邦機(jī)械、東部華僑城、凱旺集團(tuán)、南順油脂、陸地方舟新能源、特安工業(yè)、星源材質(zhì)股份、伊登軟件、帥康集團(tuán)、菲道化妝品、天星美容連鎖、新瑪基實業(yè)、中國移動、中銀金融商務(wù)、時代經(jīng)典、奇瑞汽車、柯尼卡美能達(dá)、東江集團(tuán)、立白實業(yè)、重型汽車集團(tuán)、長江家具、占姆士紡織、國信工程監(jiān)理、棕櫚園林、香山衡器、深能源集團(tuán)、南航信息等數(shù)百家企業(yè)。

客戶對胡鳳芩老師的評價：

學(xué)員評價

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容。胡老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。

—— 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

2. 課程很實用，內(nèi)容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識點(diǎn)，胡老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。　　　　

—— 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營運(yùn)部 付經(jīng)理

3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。　　　　

—— 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強(qiáng)。

—— 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理