【課程特色】

1、子璐的這個課程適用于B2B或B2G銷售模式中的電話+拜訪銷售。

2、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。

3、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實戰(zhàn)的課程。

4、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。

5、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實戰(zhàn)的真實案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。

6、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。

7、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認同。

【課程目錄】

第一章：銷售的認知

第二章：客戶的開發(fā)與陌生拜訪

第三章：客戶需求的探詢

第四章：產(chǎn)品/服務(wù)介紹技巧

第五章：客戶跟蹤與邀約

第六章：客戶異議的處理

第七章：議價和談判技巧

第八章：協(xié)商和成交

【課程大綱】

第一章：銷售的認知

一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價值

1、銷售不僅僅是一種職業(yè)

2、銷售更是一種生活技巧

3、銷售就是用“說話”讓別人認同

二、基于面對客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】

1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析

2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析

三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

第二章：客戶的開發(fā)與陌生拜訪

一、客戶開發(fā)的常用的五種方法

二、初次電話的三大目標(biāo)

三、如何尋找決策人

四、初次拜訪客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】

五、初次拜訪客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】

六、建立初次拜訪客戶時的三個目標(biāo)

七、訓(xùn)練初次拜訪客戶的開口時的前三句話【實景訓(xùn)練】

八、主動熱情拜訪客戶的基本禮儀【視頻案例】

九、如何做到不給客戶壓力

第三章：客戶需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的五大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質(zhì)量的問題

4、多提個人問題

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導(dǎo)客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章：產(chǎn)品/服務(wù)介紹技巧

一、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練

1、觀點

2、對比

3、類比

4、換算

5、道具

6、故事

二、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

三、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第五章：客戶的跟蹤與邀約

一、客戶跟進時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果

2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓(xùn)練】

四、客戶跟進電話的開場白【實景訓(xùn)練】

五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓(xùn)練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點壓力

六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓(xùn)練】

第六章：客戶異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認理解

2、引導(dǎo)語言

3、講故事

4、控制話題

5、設(shè)立標(biāo)準

四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】

1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練

2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練

3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練

五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓(xùn)練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準【視頻案例】

第七章：議價和談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？【實景訓(xùn)練】

四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓(xùn)練】

五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？【實景訓(xùn)練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓(xùn)練】

七、議價的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練+視頻案例】

1、制約

2、互惠

3、承諾一致原理

4、TMD法則

5、永遠吃虧法則

八、議價的三大原則

第八章：協(xié)商和成交

一、成交時遇到以下問題怎么辦？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、成交的三大原則

三、關(guān)注三個客戶發(fā)出的成交信號【視頻案例】

四、成交的五大常用技巧【實景訓(xùn)練+視頻案例】

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、假設(shè)成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓

老師介紹：王子璐

商業(yè)模式與營銷創(chuàng)新導(dǎo)師

英國威爾士大學(xué)MBA

百度公司營銷總監(jiān)

東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)

北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師

CCTV特聘高級品牌顧問

特聘高級營銷顧問

王子璐的背景如何?

【名企背景】10年職場生涯，擔(dān)任2家500強企業(yè)營銷總監(jiān)

★百度公司營銷總監(jiān)：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線營銷工作，歷任營銷經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理職位，后擔(dān)任百度華南區(qū)營銷總監(jiān)，全面負責(zé)百度華南區(qū)營銷管理工作。

★東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，先后擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān)、品牌營銷總監(jiān)等職務(wù)，負責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營銷、品牌營銷、車展?fàn)I銷、數(shù)字化營銷等管理工作。

【專業(yè)資歷】5年培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)模式與市場營銷領(lǐng)域研究

★北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師：2017年，王子璐受邀擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師，主要講授北京大學(xué)EMBA總裁班《商業(yè)模式與市場營銷戰(zhàn)略》課程。

★CCTV特聘高級品牌顧問：2014年起，CCTV與王子璐建立長期合作，已連續(xù)四年邀請王子璐擔(dān)任特聘高級品牌顧問，負責(zé)CCTV《夢想+》、《見證·品牌》、《國家品牌計劃》欄目的品牌采集與營銷策劃。

★特聘高級營銷顧問：2014年起，全球知名咨詢公司，與王子璐建立長期合作，邀請王子璐擔(dān)任特聘高級營銷顧問，負責(zé)其營銷項目咨詢培訓(xùn)工作。

王子璐服務(wù)過哪些知名客戶?

互聯(lián)網(wǎng)&軟件技術(shù)行業(yè)：

阿里巴巴/騰訊汽車 /天貓生鮮/慧聰網(wǎng)/同程網(wǎng)/ /咪咕音樂/咪咕動漫/韓都衣舍/科大訊飛/百視通/用友軟件/

汽車&摩托車行業(yè)：

一汽大眾-奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/捷豹路虎/進口豐田/一汽大眾/上汽 大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風(fēng)本田/廣汽本田/東風(fēng)雷諾/東風(fēng)標(biāo)致/長安福特/長安馬自達/東風(fēng)悅達起亞/長安汽車/長城汽車/比亞迪/一汽轎車/上汽集團/廣汽集團/北汽集團/北汽威旺/北汽福田戴姆勒/上汽依維柯紅巖/大運汽車/東風(fēng)商用車/東風(fēng)神宇/東風(fēng)特商/上饒客車/一汽解放無錫柴油機/錢江摩托/臺鈴電動車/宗申集團/

通信運營商行業(yè)：

北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時訊/湖北移動/重慶移動/武漢移動/襄陽移動/廣東移動/遂寧移動/淮安移動/浙江移動/南京移動/江蘇移動/金華移動/杭州移動/寧波移動/溫州移動/嘉興移動/麗水移動/自貢移動/廣元移動/欽州移動/中移在線/湖南聯(lián)通/長沙聯(lián)通/張家界聯(lián)通/

大宗消費品行業(yè)：

佰草集/美贊臣/如新集團/海瀾集團/

奢侈品行業(yè)：

斯沃琪集團寶璣腕表/斯沃琪集團寶珀腕表/

家電行業(yè)：

奧克斯集團/四川長虹/

航空業(yè)：

中國南方航空公司/中國海南航空公司/首都航空/

郵政行業(yè)：

湖南郵政/清遠郵政/

工程機械行業(yè)：

中聯(lián)重科/

電力行業(yè)：

國家電網(wǎng)河南公司/

銀行業(yè)：

華潤銀行/

保險業(yè)：

太平洋保險/中國平安/

房地產(chǎn)行業(yè)：

萬科集團/

醫(yī)藥&醫(yī)療器械行業(yè)：

輝瑞集團/卡爾蔡司/

餐飲行業(yè)：

百勝集團必勝客/

酒店業(yè)：

鉑濤集團七天連鎖酒店/

百貨行業(yè)：

利群集團/

圖書行業(yè)：

新華文軒/

國有壟斷型行業(yè)：

遠洋集團/南方投資集團/聊城交運集團/無錫城市環(huán)境科技/成都印鈔公司/重慶燃氣/中國汽車技術(shù)研究中心/

政府&事業(yè)單位：

鹽城市政府汽車城管委會/青島市政府保稅區(qū)/

高校MBA&EMBA導(dǎo)師：

北京大學(xué)/中山大學(xué)/北京交通大學(xué)/上海交通大學(xué)/華東交通大學(xué)/重慶大學(xué)/溫州大學(xué)/