工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。

 
工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧




在當今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。竟而銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標的達成和員工士氣。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。然而，許多缺乏訓練的銷售人員在談判與回款時確遇到了如下問題：
如何設計有效的銷售談判流程？
如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？
如何運用談判來使自己處于有利地位？
如何擺脫談判困境并達成銷售目標？
針對以上問題，本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，令您在談判中游刃有余，在回款時有技可施。讓企業(yè)有穩(wěn)定增長的業(yè)務，源源不斷的資金，保證企業(yè)的高速運轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。


課程目標：
1.幫你取得更好的交易價格；
2.減少因談判不當造成的銷售損失；
3.結(jié)合實際案例，學習商務談判的原則和技巧；
4.準確把握客戶的談判心理；
5.提高成交率，而不是成為價格殺手；
6.了解銷售回款難的原因；
7.學會處理回款問題的原則；
8.掌握專業(yè)回款要點及技巧；


授課講師：   諸強華   工業(yè)品營銷專家
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長： 1天（6小時）


全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！


課程大綱：
第一單元： 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點
◇工具表格：商務談判計劃書


第二單元  談判前的準備
1. 談判高手應具備的五種特質(zhì)
2. 談判雙贏6要點
3. 確立談判目標4要點
4. 選擇談判時間4要點
5. 組建談判小組3要點
◇思考：主談者應具備哪些素養(yǎng)?
◇思考：研究談判對手哪些問題?


第三單元  發(fā)揮影響力(情商&溝通)
1. EQ高手的兩大技能
2. EQ管理的三個等級
◇練習：人際互動模式測驗
3. 說的三要點：聽的進去/聽的樂意/聽的合理
4. 強化溝通能力8要點
◇思考：當對手提出不合理要求時如何應對?
5. 五種處理沖突的基本方法和解決要點


第四單元  談判風格與競爭策略制定
1. 四種談判風格分析比較
2. 四類人際風格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
◇案例分析：競爭對手為什么會贏？
① 優(yōu)勢地位競爭策略
② 平等地位競爭策略
③ 劣勢地位競爭策略
◇思考：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要？


第五單元   雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
1. 開價高于實價
2. 讓對方先出價
3. 不接受第一次還價
4. 對還價表示驚訝
5. 虛設領(lǐng)導
6. 除非交換絕不讓價
7. 聲東擊西
8. 黑臉白臉
9. 讓步策略
10. 小恩小惠
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：工業(yè)品談判實景演練


第六單元   完美銷售主義者-----回款至上
1.  “完全銷售”才是真正的銷售
◇視頻觀摩： 老四死等要賬
① 銷售回款兩大觀念
② 銷售回款的四大原則  
◇互動練習：測測你的觀察力
③ 如何做好回款工作五要點
2. 貨款催收就得這么做
◇視頻觀摩： 老四暗示討債
① 案例分享：攻心戰(zhàn)術(shù)，曲徑通幽
經(jīng)驗總結(jié)：討賬要選準時機。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
經(jīng)驗總結(jié)：討賬要注重方法。
③ 案例分享：步步緊逼，不為所動
經(jīng)驗總結(jié)： ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。
3. 客戶常見9個逃債借口及應對技巧

講師介紹：

資深工業(yè)品營銷專家----諸強華
美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
浙江工商大學  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）              
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師                                                  
現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設備有限公司   總經(jīng)理


《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關(guān)與銷售技巧》2天
《政府與集團項目型公關(guān)策略和銷售技巧》1天
《長期重點客戶管理方法與技巧》1天
《項目型銷售業(yè)務流程管控——太極推手八式》1天
《C139大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢？》1天
《工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧》1天
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》1天
《工業(yè)品客戶滿意度提升培訓》1天
《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》1天






諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設備有限公司總經(jīng)理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。




曾經(jīng)為屬于世界500強的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進行過營銷培訓/營銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
     溫州銀行  鹿城農(nóng)村合作銀行 ……


工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設計院、中國航空規(guī)劃建設發(fā)展有限公司、中國兵器裝備集團、中國南車集團時代電氣股份、成都華氣厚普機電設備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團凈水設備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機、江蘇金秋竹集團、常州渦風通風系統(tǒng)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、溫州公開課、中遠船務、上海旗計智能科技、江西金太陽教育、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚州儀化博納織物、浙江奧立達電梯股份、浙江勝達集團、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、浙江德馬集團、杭州前進齒輪箱、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械 ……


其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟南電信、江蘇紅豆集團、湖南富興集團、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。