工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益:
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。


《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
課程大綱:
第一講：銷售準(zhǔn)備
* 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
* 制定目標(biāo)——SMART原則
* 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎
* 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
* 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
* 信任的含義
* 建立信任路徑圖
* 獲得客戶好感的方法
* 打開話題的技巧
* 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
* 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么
* 建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
* 確定需求的技巧——需求漏斗
* 隱含需求與明確需求的辨析
* 有效問問題方法——5W2H
* 傾聽技巧——如何聽出話中話
* 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
* 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
第四講：介紹產(chǎn)品
* FABE法則
* 特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
* 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
* 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
* 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
* 如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
* 如何用提問來了解客戶想要什么
* 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
* 如何讓客戶感到自己是贏家
* 如何摸清客戶拒絕的原因
* 客戶常見的三種異議
* 客戶異議處理的六個(gè)方法
第六講：進(jìn)展成交
* 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
* 如何分析銷售的進(jìn)展
* 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
* 如何達(dá)到雙贏成交
* 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
* 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格


運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬


歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
* 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
* 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
* 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
* 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
* 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
* 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
* 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
* 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
* 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上�？咸�、深圳萬訊。
* 中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
* 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。
培訓(xùn)師介紹：


工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)派專家——陸和平老師介紹
主要背景


* 上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。
* 工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
* 職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。
* 目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷


十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；
多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和市場報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；


授課風(fēng)格


陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
部分服務(wù)客戶


建材：韓國LG化學(xué)，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團(tuán)，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標(biāo)（中國）有限公司，遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備；
IT： 日本富士通（中國）信息系統(tǒng)，北塔通訊網(wǎng)絡(luò)，上海富杰網(wǎng)絡(luò)信息有限公司；
建筑機(jī)械：普茨邁斯特機(jī)械，湖南三一重工，無錫龍立工程機(jī)械，玉柴工程機(jī)械，林德叉車；
電氣自動(dòng)化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創(chuàng)億電氣設(shè)備,鎮(zhèn)江國通電氣設(shè)備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術(shù)，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿(mào)易公司；
設(shè)備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設(shè)備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲(chǔ)設(shè)備；
汽配：江森自控汽車內(nèi)飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統(tǒng)；中化國際輪胎事業(yè)部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環(huán)公司；
儀表：卡爾史托斯內(nèi)窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠(yuǎn)東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術(shù)。。。。。。


金牌課程
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧