所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

客戶經(jīng)理，區(qū)域銷售經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等相關(guān)人員

課程收益:

研究客戶生命周期，必須研究客戶關(guān)系的劃分�？蛻絷P(guān)系階段的劃分是研究客戶關(guān)系生命周期其它內(nèi)容的基礎(chǔ)�？蛻絷P(guān)系的發(fā)展是分階段的，不同的階段客戶的行為特征和為公司創(chuàng)造不同的利潤(rùn)。

課程大綱:

（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究）
【課程背景】：
所謂的客戶生命周期指一個(gè)客戶對(duì)企業(yè)而言是有類似生命一樣的誕生、成長(zhǎng)、成熟、衰老、死亡的過程。也就是當(dāng)一個(gè)客戶開始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間，彭小東老師認(rèn)為任何一個(gè)客戶都是有生命周期，如何擴(kuò)張和延伸生命周期，這就是本課程的目的！
【課程大綱】：
一. 客戶細(xì)分
消費(fèi)者（consumer）
企業(yè)客戶客戶（business consumer）
客戶特征細(xì)分
客戶價(jià)值區(qū)間細(xì)分
客戶共同需求細(xì)分
選擇細(xì)分的聚類技術(shù)
評(píng)估細(xì)分結(jié)果
二.買賣關(guān)系客戶生命周期五階段模型
認(rèn)知階段（awareness）：到店
考察階段（exploration）：認(rèn)識(shí)
擴(kuò)展階段（expansion）：熟悉
承諾階段（commitment）：了解；
解體階段（dissolution）：購(gòu)買。
不同階段客戶忠誠(chéng)的激勵(lì)措施
企業(yè)客戶群體生命周期的計(jì)算
客戶生命周期利潤(rùn)
客戶終生價(jià)值
三． 客戶生命周期的劃分
潛在客戶期
客戶開發(fā)期
客戶成長(zhǎng)期
客戶成熟期
客戶衰退期
客戶終止期
新客戶
現(xiàn)有客戶
老客戶
未來客戶
大客戶
新業(yè)務(wù)的新客戶
四．客戶生命周期維系策略
“漏斗”原理
客戶份額
銷售收入 = 使用人數(shù)量x 每個(gè)使用人的使用量
= （新客戶 + 現(xiàn)有客戶x 客戶維系率）x 每人的使用量
從現(xiàn)有客戶中獲取更多客戶份額
減少銷售成本
可視化銷售
節(jié)約型銷售
贏得口碑宣傳
員工忠誠(chéng)度的提高
五．客戶維系策略的組成
提高客戶保持率
分析客戶的轉(zhuǎn)換成本
轉(zhuǎn)換成本是值消費(fèi)者
加強(qiáng)與客戶的情感聯(lián)系
組織團(tuán)體活動(dòng)
建立學(xué)習(xí)關(guān)系
六．客戶維系策略的三個(gè)層次
增加客戶關(guān)系的財(cái)務(wù)利益
優(yōu)先增加社會(huì)利益
附加深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系
七．大客戶的生命周期管理
大客戶管理
交易型營(yíng)銷與關(guān)系型營(yíng)銷
孕育階段：
初期形成階段：
中期形成階段：
伙伴式穩(wěn)定階段：
協(xié)同式穩(wěn)定階段：
衰退中止階段：

培訓(xùn)師介紹：

  彭小東老師
總裁行銷力導(dǎo)師
行銷力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)
中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
2011年十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師
中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)
中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）
中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人
弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者
弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者
可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者
已服務(wù)過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔�蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦��? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等；