B2B銷售策略：顧問式銷售其它上課時間：

企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經理

課程收益:

以客戶需求為導向的銷售理念，業(yè)已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導向，并不意味著被動地去滿足客戶。事實上，以需求為導向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。

本課程圍繞著這一理念，向參加者展開一系列的銷售技巧運用訓練，幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。

課程大綱:

1.組織好顧問式銷售的過程
* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性
* 理解客戶的觀點
* 如何引導客戶認清他們的現(xiàn)狀
* 如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

2.提高顧問型技能，做出有效的銷售策略
* 從產品銷售到方案銷售
* 業(yè)務需求和價值定位
* 使用聚焦式問題，引導客戶
* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交
* 業(yè)務分析和漏斗管理
* 目標制定、時間管理和地域管理

3.管理客戶關系，提高重復性購買
* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
* 多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡
* 如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度
* 客戶管理中的實際操作

4.價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產品表現(xiàn)
* 附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的
* 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定
* 幫助你關注價值，并強化談判地位的5個定價技巧