課程收益:
形成企業(yè)先進(jìn)的銷(xiāo)售套路，和統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言。
通過(guò)客戶(hù)拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶(hù)的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
課程大綱:
一、客戶(hù)的采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
二、摧龍八式 6（采購(gòu)流程）＋2（銷(xiāo)售步驟）構(gòu)成摧龍八式
三、建立信任兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四、發(fā)掘需求兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
五、促成立項(xiàng)決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
六、引導(dǎo)指標(biāo) 什么是采購(gòu)指標(biāo)
七、屏蔽對(duì)手 擴(kuò)大價(jià)值交集
八、促成成交 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)買(mǎi)承諾
九、管理期望 管理客戶(hù)期望
十、回收賬款 重要性：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡
培訓(xùn)師介紹：
付遙
組著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
八年IBM和戴爾銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)DirectToTop獎(jiǎng)勵(lì)
十三年培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，
服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可
專(zhuān)業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)公司資深顧問(wèn)，財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國(guó)Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷(xiāo)售，獲得亞太區(qū)DirectToTop銷(xiāo)售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷(xiāo)售專(zhuān)員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售，獲得IBM中國(guó)公司HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢(xún)等方法來(lái)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷(xiāo)售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說(shuō)《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
王越