培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
商業(yè)路演密碼是為企業(yè)的政府匯報(bào)、路演、項(xiàng)目融資、企業(yè)募股、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、招商、新品發(fā)布、定貨會(huì)、答謝會(huì)......提供公眾價(jià)值呈現(xiàn)指導(dǎo)的一節(jié)必修課。
商業(yè)路演是眾多公眾呈現(xiàn)方式中較為有效的方式，該呈現(xiàn)工具的落地實(shí)施遵循“四維路演邏輯”產(chǎn)品（成交主張）、團(tuán)隊(duì)（成交配合）、客戶（客戶分析）、會(huì)銷(xiāo)師（價(jià)值成交）四個(gè)維度理解會(huì)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)路演、運(yùn)營(yíng)路演！
運(yùn)用6步驟來(lái)完總裁（企業(yè)）路演的流程：背景分析（環(huán)境）；問(wèn)題呈現(xiàn)；解決方案；價(jià)值塑造；獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（稀缺）；達(dá)成目標(biāo)（成交主張）！
課程目標(biāo)
● 理解認(rèn)識(shí)路演的本質(zhì)，認(rèn)知路演者的呈現(xiàn)要求
● 系統(tǒng)了解路演的設(shè)計(jì)邏輯和流程
● 掌握路演呈現(xiàn)邏輯及技巧
● 掌握對(duì)產(chǎn)品（企業(yè)）價(jià)值的梳理和包裝技巧
● 路演人的路演結(jié)果促動(dòng)技巧
課程大綱
第一講：解讀路演
一、正視路演：路演是依托一對(duì)多的形式來(lái)讓企業(yè)家的時(shí)間倍增、效率提高
1. 路演有四個(gè)維度組成
1）客戶-聽(tīng)眾（會(huì)銷(xiāo)基礎(chǔ)）：有真需求，購(gòu)買(mǎi)力、決策力
2）產(chǎn)品-企業(yè)（合作的主體）：產(chǎn)品的價(jià)值和給客戶帶來(lái)的結(jié)果是剛需
3）團(tuán)隊(duì)（路演保障）：有意愿、有方法、有狼性
4）路演者（催化劑）：有帶動(dòng)、有經(jīng)驗(yàn)、有協(xié)作
2. 路演經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1）產(chǎn)品-企業(yè)：路演的主體，要適合到場(chǎng)聽(tīng)眾群體
2）模式：圖文并茂，簡(jiǎn)單精妙
3）針對(duì)聽(tīng)眾的承諾：緊口聽(tīng)眾痛點(diǎn)
二、認(rèn)知路演者：路演的靈魂人物
1. 客觀認(rèn)知路演者
1）不是萬(wàn)能神丹，巧婦難為無(wú)米之炊
2）數(shù)據(jù)分析：要對(duì)四維做客觀分析
2. 常見(jiàn)影響結(jié)果的因素有
1）聽(tīng)眾-客戶質(zhì)量
2）聽(tīng)眾-客戶數(shù)量
3）團(tuán)隊(duì)促動(dòng)能力
4）產(chǎn)品（企業(yè)）本身（價(jià)值呈現(xiàn)）
5）對(duì)聽(tīng)眾支持力度
6）現(xiàn)場(chǎng)氛圍
第二講：路演的心法
一、路演師的準(zhǔn)備：不做準(zhǔn)不進(jìn)會(huì)場(chǎng)
1. 安全意識(shí)
1）不吃不認(rèn)識(shí)的食物（忌：水果、辛辣、潤(rùn)腸藥物）
2）不做劇烈運(yùn)動(dòng)（打籃球、踢足球、陌生場(chǎng)地跑步）
3）防止生�。杭娠嬌�、著涼
2. 會(huì)前生活習(xí)慣
1）忌熬夜
2）忌飲酒
3. 著裝準(zhǔn)備（行業(yè)特定為主）
1）一套得體戰(zhàn)袍（定制西裝首選）
2）熨燙準(zhǔn)備
3）洗漱用品（刮胡刀、吃風(fēng)機(jī)、壓體味香水）
4）鞋子（與西裝配色、鞋油攜帶）
4. 用具：電腦、轉(zhuǎn)換器、充電線、手機(jī)、PPT存儲(chǔ)
5. 內(nèi)容：聽(tīng)眾（客戶）分析、路演主體價(jià)值
6. PPT：色、型、數(shù)、首、尾
二、路演實(shí)施的流程設(shè)計(jì)（略講）
1. 立項(xiàng)
1）舉辦路演的意義清晰（目標(biāo)明確）
2）搭班子，建團(tuán)隊(duì)
3）產(chǎn)品政策制定（相關(guān)人員參與）
2. 邀約
1）工具：短（微）信、微信鏈接（每位一個(gè)專屬：照片、介紹）
2）項(xiàng)目標(biāo)題：新奇、熱點(diǎn)、價(jià)值
3）自我介紹：照片、專業(yè)
4）內(nèi)容：會(huì)議流程、會(huì)議價(jià)值、啟動(dòng)好奇心
5）二維碼：公眾號(hào)、小程序
3. 確認(rèn)
1）工具：微信鏈接、圖片（往期會(huì)議、講師）
2）話術(shù)：前期溝通確認(rèn)、重塑會(huì)議價(jià)值（知識(shí)點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)）
3）到場(chǎng)理由：禮物、抽獎(jiǎng)、沒(méi)有見(jiàn)面、我介紹我們領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)
4. 會(huì)議實(shí)施
5. 跟蹤回訪
1）收尾款：我們公司的賬號(hào)給你、優(yōu)惠只限今天等
2）追意向
6. 推廣
1）要求轉(zhuǎn)介紹：給我介紹新朋友，公司給你有獎(jiǎng)勵(lì)
2）鋪墊下次會(huì)議：時(shí)間、內(nèi)容、邀約該客戶再次參會(huì)
三、路演講解流程設(shè)計(jì)
1.“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2.“問(wèn)題”呈現(xiàn)：面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3. 解決“方案”：基于面臨的問(wèn)題，給出的解決方案
4.“價(jià)值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述
5.“稀缺”機(jī)會(huì)：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策
5.“成交”主張：成交方式及成交流程
第三講：路演的會(huì)銷(xiāo)手法
一、產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 鋪墊：?jiǎn)柾袋c(diǎn)、以終為始
2. 要點(diǎn)：邏輯清晰、內(nèi)容簡(jiǎn)潔
3. 演繹：理性升華、感性演繹
4. 資源：適切有力、有效佐證
5. 促成：扣主題、做銷(xiāo)售
二、成交手法
1. 抓潛：舉手、起立、上臺(tái)、表格
2. 促成：工作臺(tái)、咨詢室、成交手采蘑菇、單刀直入
三、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)
1. 成交手的準(zhǔn)備
1）人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2）工具：人手一個(gè)POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢(qián)包等）、花唄+信用卡！
3）話術(shù)
4）著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5）心態(tài)：客戶就是付錢(qián)的=敢收
2. 話術(shù)
1）會(huì)前
a這次機(jī)會(huì)特別難得，若是政策好，一定要抓住機(jī)會(huì)！
b此次我知道的是：名額很少，也是空前的讓利，切實(shí)非常好會(huì)中
2）參與：掌聲、好、是、同意、哇！
a來(lái)這里辦手續(xù)（請(qǐng)的手勢(shì)）
b要卡：您是刷卡還是現(xiàn)金？什么卡？密碼？
3）解決異議
4）一對(duì)一談