培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
在駐點(diǎn)觀察時，常會發(fā)現(xiàn)工作人員在服務(wù)中存在以下一些令人擔(dān)憂的情況：
1．對每個進(jìn)店客戶都采用千篇一律的復(fù)讀機(jī)式問候，無法有效引起客戶的注意。
2．缺乏客戶行為與習(xí)慣的識別能力、對于不同的客戶都采用相同的推介技巧。
3．不具備客戶需求挖掘、產(chǎn)品整合打包為客戶提供整體解決方案的能力，銷售過程變成被動式的一問一答。
4．缺乏有效解答客戶異議的能力、激發(fā)客戶不滿。
5．促成交易無技巧、任憑銷售機(jī)會白白流失。
隨著全國各地市逐步把門面轉(zhuǎn)型為自建或加盟店、銷售量與利潤率越來越成為衡量店面運(yùn)營是否合格的一個關(guān)鍵指標(biāo)，但由于缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)與提升、營業(yè)員的銷售能力始終處于基礎(chǔ)階段，為有效提升店面銷量構(gòu)筑了一道難以突破的關(guān)口。
課程目標(biāo)
▲ 利用DISC工具，結(jié)合客戶類型，幫助學(xué)員掌控進(jìn)店客戶快速識別與應(yīng)對技巧
▲ 掌握招呼客戶、捕捉客戶關(guān)注，實(shí)現(xiàn)快速營銷的能力
▲ 具備客戶需求挖掘與滿足的能力，掌握顧問式銷售、快樂銷售法、痛苦銷售法；結(jié)合實(shí)際銷售案例，提升店面家寬、終端和智能化產(chǎn)品銷量
▲ 有效解答客戶異議，化解客戶疑惑與矛盾，提升店面NPS評價
▲ 熟練運(yùn)用多種促成交易的方法
課程大綱
第一講：知己知彼、了解客戶
一、為什么要了解客戶的個性？很重要嗎？
案例：愛默生的故事
1．樂嘉的性格色彩密碼
1）性格色彩密碼的由來
2）性格分析工具的作用
二、客戶個性分類原則
1．個性的劃分——情感型
1）情感型客戶的識別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）情感型客戶銷售的應(yīng)對
2．個性的劃分——分析型
1）分析型客戶的識別
視頻案例—分析型客戶的表現(xiàn)
2）分析型客戶銷售的應(yīng)對
3．個性的劃分——溫和型
1）溫和型客戶的識別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）溫和型客戶銷售的應(yīng)對
4．個性的劃分——主觀型
1）主觀型客戶的識別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）主觀型客戶銷售的應(yīng)對
第二講：旗開得勝、招呼客戶
一、如何有效的與客戶打招呼
1．日常打招呼常出現(xiàn)的問題
2．有效招呼核心要點(diǎn)
3．四種常用招呼方式
1）人群類
2）天氣類
3）節(jié)日類
4）促銷類
二、客戶還是不理你，怎么辦？
1．互惠原理
2．被拒絕的應(yīng)對方式
第三講：打動客戶、賣點(diǎn)介紹
一、兩個注意
1．客戶的內(nèi)存
1）內(nèi)容必須簡練
2）提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3）一般不超過3個賣點(diǎn)
2．客戶的CPU
1）復(fù)雜內(nèi)容簡單化
2）表達(dá)方式通俗化
3）能用圖絕不用文字
二、兩大技巧
1．痛苦銷售法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1）痛苦銷售法的由來
2）痛苦銷售法三個核心步驟
2．快樂銷售法
視頻案例—快樂銷售的秘訣
1）快樂銷售法的由來
2）快樂銷售法四個關(guān)鍵步驟
第四講：兵來將擋、異議處理
一、心懷不滿的客戶的選擇
二、客戶異議的分類
1．客戶異議處理要訣
2．表示理解的常用方法
3．反對意見處理三步驟
第五講：臨門一腳、交易促成
一、促成交易常見問題
1．喪失成交主動
2．錯過成交時機(jī)
二、常用促成交易的方法
1．直接建議法
2．假設(shè)成交法
3．對比策略
4．有限機(jī)會法
三、店面如何做饑餓營銷
第六講：進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)、情景模擬
挑戰(zhàn)案例1-無奈的軟件
挑戰(zhàn)案例2-糾結(jié)的捆綁
挑戰(zhàn)案例3-可惡的陪伴者
經(jīng)驗(yàn)分享案例–如何做好店面口碑的管控與打造
實(shí)踐案例-世界咖啡 銷售服務(wù)難題破解