培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營模式，銀行是國內(nèi)金融理論界和實(shí)務(wù)界在共同關(guān)注的新熱點(diǎn)。對于國內(nèi)大多數(shù)銀行從業(yè)者來說，銀行的概念并不陌生，但具體在時間層面的摸索基本是一片空白。而且，有關(guān)銀行概念的提出雖然已有十余年，但總體來看，業(yè)界對銀行的理解和定義都偏重于規(guī)模與機(jī)構(gòu)設(shè)置，認(rèn)為凡是資產(chǎn)規(guī)模小的地方性小型商業(yè)銀行都可成為銀行，而對銀行的本質(zhì)、業(yè)務(wù)和管理模式的變化論及較少。
隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇，銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時短時間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢，那么如何在市場摸索中逐步形成適應(yīng)市場，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式就需要大家的共同努力。
課程目標(biāo)
? 通過對銀行的功能定位解析后續(xù)的發(fā)展方向和營銷策略
? 通過對銷售流程的解析掌握客戶開發(fā)和維護(hù)當(dāng)中的重要環(huán)節(jié)
? 通過對現(xiàn)有運(yùn)營模式的診斷找到更加適合我們的高效業(yè)務(wù)開展模式
? 通過線上營銷和維護(hù)的方式提高客戶定位成效、成交率和忠誠度
? 掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營銷當(dāng)中
課程大綱
第一講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
一、五大維度看銀行
1. 利潤率
2. 業(yè)務(wù)模式
3. 電子渠道
4. 業(yè)務(wù)量
5. 到場率
二、關(guān)鍵應(yīng)對策略
1. 電子渠道建設(shè)
2. 服務(wù)策略創(chuàng)新
3. 勞動優(yōu)化組合
4. 線上線下結(jié)合
三、銀行三大核心能力
1. 關(guān)系貸款
2. 穩(wěn)定存款
3. 互動體驗(yàn)
第二講：事先謀劃——戰(zhàn)略地圖繪制與營銷方向
一、經(jīng)緯五看
1. 看區(qū)域
2. 看行業(yè)
3. 看商圈
4. 看距離
5. 看機(jī)會
二、標(biāo)尺三定
1. 定策略
1）集群開發(fā)
2）線性布局
3）單點(diǎn)爆破
2. 定主次
1）近為主、遠(yuǎn)為次
2）高為主、低為次
3）能為主、未為次
3. 定細(xì)節(jié)
1）值不值得做
2）能不能做
3）如何達(dá)到效果
第三講：排兵布陣——營銷全攻略
一、廳堂營銷
1. 客戶識別基本要領(lǐng)
1）基本信息探尋
2）主觀信息探尋
2. 識別客戶的方法
1）外表識別
2）業(yè)務(wù)識別
3）行為識別
4）系統(tǒng)識別
3. 開場
1）拉近與客戶的關(guān)系
2）營造良好的溝通氛圍
3）給客戶減壓
4. 提升信任
1）專業(yè)性
2）預(yù)見性
3）公正性
4）導(dǎo)向性
5）親和力
5. 需求探尋
1）封閉與開放提問
2）反問法與假設(shè)法
3）SPIN顧問式提問
課間互動：有效的提問
6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)提升策略
1）特點(diǎn)
2）優(yōu)點(diǎn)
3）利益
4）佐證
小組作業(yè)：呈現(xiàn)話術(shù)
7. 異議處理提升策略
1）Listen —— 細(xì)心聆聽
2）Share —— 感同身受
3）clarify —— 厘清異議
4）present —— 解釋說明
5）action —— 采取行動
案例展示
8. 成交的六種策略
1）T型平衡表
2）從眾法
3）暗示法
4）二選其一
5）限制戰(zhàn)術(shù)
6）馬場戰(zhàn)術(shù)
9. 廳堂微沙
1）微沙的意義
2）安撫情緒
3）甄選客戶
4）信息傳達(dá)
5）微沙的實(shí)施條件
6）實(shí)施細(xì)節(jié)
二、存量營銷——銀行有效客戶的潛能挖掘
視頻播放：賣畫
1. 深度開發(fā)的五種類別
1）重復(fù)購買
2）交叉銷售
3）新品嘗試
4）轉(zhuǎn)介客戶
5）客戶提升
2. 深耕營銷的六個緯度
1）信息更新
2）客戶篩選
3）定向跟蹤
4）星級評定
5）及時記錄
6）推進(jìn)表
3. 電話營銷
1）初期接觸的三個原則
2）電話銷售流程回顧剖析
3）電銷目標(biāo)設(shè)定
4）依據(jù)銷售流程目標(biāo)分解法
案例講解：電銷目標(biāo)分解法
小組作業(yè)：營銷目標(biāo)分解
學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？
4. 制定計(jì)劃
5. 接近客戶
1）接近客戶的定義
2）接近客戶的原則
3）接近客戶的時機(jī)及方式方法
6. 電話開場的關(guān)鍵步驟解析
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項(xiàng)
5）后續(xù)鋪墊
7. 致電的頻率及時間掌控
8. 銀行電話營銷的細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)
三、外拓營銷——營銷方案策劃
1. 營銷活動策劃訴求分解
1）客戶訴求
2）合作方訴求
3）我方訴求
2. 營銷活動策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析
1）事前
a活動契機(jī)點(diǎn)
b組織什么樣的活動
c和誰組織、誰負(fù)責(zé)、邀請誰
d活動投入人、財(cái)、物規(guī)劃
e工作計(jì)劃安排表
2）事中
a時間、場地、人員確認(rèn)
b客戶邀約到場確認(rèn)
c迎送流程確認(rèn)
d活動環(huán)節(jié)確認(rèn)
e與客戶溝通
3）事后
a場地、物品、文件、款項(xiàng)、人員交接
b簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)
c活動效果反饋、活動總結(jié)、整改意見
d潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實(shí)施計(jì)劃
e重點(diǎn)客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排
3. 客戶批量開發(fā)注意事項(xiàng)
1）時間選定是否恰當(dāng)？
2）邀請的潛在客戶來源是否滿足質(zhì)和量？
3）與第三方合作方式洽談是否周全？
4）活動執(zhí)行中于客戶的互動細(xì)節(jié)是否安排妥當(dāng)？
5）后續(xù)跟進(jìn)措施是否落地有效？
四、線上營銷——微信營銷與維護(hù)
1. 九招致勝——微信獲客法
1）優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象
2）九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
3）備注標(biāo)簽：及時備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
課堂練習(xí)：優(yōu)化個人微信名片
2. 點(diǎn)對點(diǎn)互動
1）數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2）溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3）與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
4）與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤
3. 微信群運(yùn)營
1）現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律
2）微信社群運(yùn)營的基本認(rèn)知
3）“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4. 玩轉(zhuǎn)朋友圈
1）朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
2）應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略
課程演練與總結(jié)：
銷售面談演練
1. 學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和營銷策略
2. 學(xué)員分組演練對抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點(diǎn)評