培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
臺灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行對公柜員的顧問式營銷技巧（2天）
主講：臺灣劉成熙老師
課程前言：
在以營銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母偁帟r(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道通過業(yè)務(wù)接觸來拓展客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長 如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的營銷性目標(biāo)。作為對公柜員更是有機(jī)會接觸客戶，那么對公柜員這條營銷線如何發(fā)揮，那么跟需要我們對公柜員通過與客戶的交流發(fā)現(xiàn)需求；根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶；提供后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)。
課程時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30或者14:00-17:00）
授課對象：對公柜員
課程特點(diǎn)：
1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
5. 根據(jù)此學(xué)員需求設(shè)計(jì)符合學(xué)員具體工作中的案例，用案例讓學(xué)員實(shí)際演練。
課程目的：
1. 對公柜員如何開始營銷
2. 如何通過與客戶的交流發(fā)現(xiàn)需求
3. 如何根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶
4. 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
課 程 大 綱
序
號 課程單元 課程內(nèi)容 授課方式
第一單元： 對公柜員營銷技巧
一. 客戶與潛在客戶（對公柜員面對的客戶）
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二. 對公柜員的初級營銷的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
三. 對公柜員的營銷技巧
對公柜員營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
四. 客戶營銷心理與行為分析
客戶為什么會購買
了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
五. SPIN顧問式營銷技巧-營銷會談的四個(gè)階段
初步接觸-開場白以及接觸技巧
調(diào)查研究-客戶挖掘需求技巧
證實(shí)能力-客戶產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧
承認(rèn)接受-后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)技巧
六. 對公柜員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競爭態(tài)勢與我們的策略
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第二單元： 對公柜員客戶需求挖掘技巧
一. SPIN顧問式營銷銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎
二. 成功的SPIN顧問式營銷發(fā)現(xiàn)客戶需求
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
三. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
四. 對公柜員與客戶需求挖掘時(shí)的溝通技巧
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
五. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
理論講授
小組討論
第三單元： 對公柜員客戶需求提供產(chǎn)品與反饋技巧
一. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
二. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
三. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第四單元： 后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
一. 獲得客戶承諾的技巧
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） ‘
客戶不愿做出承諾的情境處理
二. 保有客戶關(guān)系（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
三. 維護(hù)客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
主講：臺灣劉成熙老師銀行客戶培訓(xùn)經(jīng)歷
中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）；中國工商銀行(佛山分行)
中國工商銀行（順德分行)中國工商銀行杭州西湖支行；中國平安銀行（深圳）；
深圳發(fā)展銀行總行；深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行
中信銀行深圳信用卡中心；招商銀行深圳；興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行；興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計(jì)部；中國郵政儲蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲蓄銀行深圳分行等等。。。。每周不斷增加中。。。。
培訓(xùn)師介紹：
兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)臺灣劉成熙老師-2013年最新簡介金融版
講師介紹：劉成熙老師
姓名：劉成熙
學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。
個(gè)人簡介
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營管理，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
金融業(yè)演講與授課專題：
1.銀行行長及中高層管理系列
銀行年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃(臺灣劉成熙老師）
銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新(臺灣劉成熙老師）
銀行行長魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)(臺灣劉成熙老師）
銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)力(臺灣劉成熙老師）
銀行行長管理技能提升(臺灣劉成熙老師）
銀行行長高效管理溝通技巧(臺灣劉成熙老師）
銀行支行行長高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(臺灣劉成熙老師）
銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)(臺灣劉成熙老師）
銀行中層問題分析與決策方法(臺灣劉成熙老師）
銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧(臺灣劉成熙老師）
銀行目標(biāo)KPI制定與分解技巧(臺灣劉成熙老師）
雙贏績效面談與教練輔導(dǎo)技巧(臺灣劉成熙老師）
銀行卓越績效管理實(shí)務(wù)(臺灣劉成熙老師）
銀行內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)(臺灣劉成熙老師）
銀行中層干部部屬培育與在職OJT(臺灣劉成熙老師）
銀行目標(biāo)管理與績效考核(臺灣劉成熙老師）
銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理(臺灣劉成熙老師）
銀行中層干部授權(quán)與人員激勵(lì)技巧(臺灣劉成熙老師）
銀行高端教練技術(shù)培訓(xùn)(臺灣劉成熙老師）
銀行行長突破習(xí)慣領(lǐng)域訓(xùn)練(臺灣劉成熙老師）
銀行高效能人士的七個(gè)習(xí)慣(臺灣劉成熙老師）
銀行創(chuàng)新思維訓(xùn)練&金字塔原理(臺灣劉成熙老師）
2.銀行客戶經(jīng)理營銷系列(個(gè)人,對公,私人銀行)
銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護(hù)(臺灣劉成熙老師）
銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧(臺灣劉成熙老師）
銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理(臺灣劉成熙老師）
銀