課題：門店精細化管理實戰(zhàn)班
主講：劉曉亮 老師
一、直面挑戰(zhàn)：
近年來，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。對品牌連鎖企業(yè)來說，經(jīng)銷商加盟商老板超過3家店時，是否感到吃力 開店數(shù)越開越多，面積越來越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低 是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運作今天的門店，從廠家、經(jīng)銷商老板到店長都力不從心 你是否也遇到以下類似的門店運營問題呢 店長、團隊、貨品、數(shù)據(jù)、促銷、毛利六大贏利基因如何解密
1、市場競爭激烈，門店營銷方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦
2、員工難招，社會成本太高，管理粗放制約效益，門店處于虧損狀態(tài)，怎么辦
3、大店庫存控制壓力大 大店貨品結(jié)構(gòu)不會組合，銷售優(yōu)勢難形成，怎么辦
4、門店事情太多，店長團隊管理能力不足，數(shù)據(jù)賬目亂，怎么辦
5、門店中導購流失率高，如何讓員工敬業(yè)又樂業(yè)，怎么辦
6、門店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦
7、促銷活動效益不斷遞減 投資回報率低，怎么辦
二、課程目標：
1、系統(tǒng)培養(yǎng)“管理出效益”思維。
2、系統(tǒng)打造門店持續(xù)贏利的創(chuàng)新模式。
3、系統(tǒng)提升門店人貨場的精細化管理能力。
4、系統(tǒng)提升門店經(jīng)理高效團隊管理與執(zhí)行能力。
5、系統(tǒng)提升門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與全面費用管理能力。
6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。
7、掌握達成公司下達的目標任務與提升門店毛利的七大法寶。
三、課程對象：
品牌總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域督導、大店店長、培訓經(jīng)理等追求卓越門店運營人士
四、授課方式：
講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點評 + 落地工具，理念+方法+工具。
五、課程時間：2-3天，每天6小時
六、課程大綱：可根據(jù)各公司的實際需求有針對性地調(diào)整
第一單元：如何培養(yǎng)店長一流的職業(yè)習慣
問題背景：不少門店店長，沒有系統(tǒng)接收過優(yōu)秀店長應具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個店的，對店長個人成長自我設限，制造前進障礙。職業(yè)習慣上也缺乏，門店經(jīng)營思路不清晰。本單元解決方案如下：
一、 做好職業(yè)“門店人”
1、培養(yǎng)一個門店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長的素養(yǎng)
2、店長勝任力模塊“三層樓”：一層是知識、二層是技能、三層是價值觀
3、五個職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開源節(jié)流、貨品組合、庫存控制、資源配置
二、養(yǎng)成“看門店”習慣
1、想看什么 為什么看 怎么去看
2、看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標桿的門店
3、如何看現(xiàn)場 如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細節(jié)看出自己想要的東西
三、愛上“走動式”管理
1、走動式管理的由來
2、走動式管理的五步法
3、走動式管理應注意的三個細節(jié)
● 案例分析：四川××著名家具品牌要求各店長運用“走動式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門店現(xiàn)場問題苗頭，及早采取應對措施，大大提升管理效益。
第二單元：如何打造一支高效執(zhí)行的門店團隊
問題背景：沒有一支高效的團隊是不可能支撐起一個優(yōu)秀品牌的。不少管理者自我定位不清，對公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為門店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團隊三項。只有管人與管事并舉，持續(xù)強化門店終端團隊精神，品牌門店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下：
一、如何提升團隊執(zhí)行力
1、人的管理提升：
－管理自我：樹立榜樣、情緒管理、不斷學習
－管理他人：培訓輔導、授權(quán)激勵、沖突化解、留住骨干
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的執(zhí)行與獎罰藝術(shù)
－管理資源：合理利用內(nèi)外各部門部資源實現(xiàn)目標的策略
3、團隊打造的提升：
－營造氛圍：如何創(chuàng)建一個相互尊重、快樂高效的工作環(huán)境
－領導風格：在不同團隊類型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨特領導風格
二、如何做好團隊成員激勵與績效管理
1、設計了很多激勵指標，但就是不起作用，任務沒完成，為什么
2、店員是否成為了流程“機器”的一個附件
3、提升門店員工積極性的10種創(chuàng)新方法
● 案例分析：上海××著名鐘表賣場全體店員每月一次團隊視頻分享會，落實短片中團隊精神，三個月就形成了門店熱火朝天的積極氛圍。
第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制
問題背景：不少門店管理者對庫存貨品的理解是不負責任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個數(shù)字概念。應是針對不同目標顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：
一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理
1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品
2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個貨品組合問題
－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補的關(guān)系
3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價格賣；二是如何促銷
二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話
2、缺品通常會給門店帶來高達12%的銷售損失
3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉
4、滯銷品對于門店資源的消耗，也會增加門店的經(jīng)營成本
5、實現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競爭力和盈利能力才有保障
三、高水平的店長有很強的存貨能力，如何做到
1、對經(jīng)營品牌的充分了解
2、有解決存活的方案，消化貨品
3、有方法使資金占用額下降，利息下降
4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生
● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學訂貨，快速提升銷量，超越商圈競爭對手。
第四單元：如何提升每次門店促銷活動的效益
問題背景：對于門店促銷活動，市場部疲了，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費者疲了；怎么辦 我們促銷動機定位是什么 我們每一次的促銷都有效嗎 我們的促銷活動虧錢了嗎 我們的促銷商品是否帶動本品類或其他品類的銷售 如何做好門店促銷活動的創(chuàng)新 解決方案如下：
一、新形勢下，促銷活動的創(chuàng)新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準化
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎
2、門店促銷活動操作五步驟：
－如何進行促銷的有效監(jiān)控
－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效 促銷結(jié)果該怎樣分析
－衡量促銷效率的標準、評價體系是什么
3、如何做促銷創(chuàng)新
－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)
－26種促銷方法利弊分析
二、“精準化促銷”五種聚焦方法
1、“精準化促銷”的理解
2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個體聚焦，如何操作
三、在促銷活動中，如何維護品牌價格體系的管理
1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動，如何科學維護品牌的價格體系
－門店的價格體系是門店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價呢
－不同商品在價格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運用客戶分類聚焦法進行精準式促銷，有效提升50%促銷效益。
第五單元：如何看懂財務報表，進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策
問題背景：我們不要求店長會設計財務報表，但他們必須看懂財務報表。通過對財務數(shù)據(jù)的解讀，強化經(jīng)營全局觀，強化費用支出意識，強化成本控制意識，強化毛利額意識，強化門店利潤最大化意識。解決方案如下：
一、數(shù)據(jù)分析的6個作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動
1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)
品牌總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域督導、大店店長、培訓經(jīng)理等追求卓越門店運營人士