培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
理財銷售骨干+團隊精英人員
課程收益:
掌握高端客戶銷售高效
溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。
課程特色：
針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
課程大綱:
臺灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行支行行長和客戶經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)
主講：臺灣劉成熙老師
前 言：
本建議書為銀行的營銷人員和支行行長學(xué)習(xí)高端客戶營銷心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程規(guī)劃的說明
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是高端客戶呢 是規(guī)模大的客戶 是一定不能失去的客戶 是能夠給我們帶來最大利潤的客戶 是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶 是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶 是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶 這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關(guān)什么是高端客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分�；谝陨戏治觯案叨丝蛻簟笔瞧髽I(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。
課程目標(biāo)：
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。
課程特色：
針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。
理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對象：理財銷售骨干+團隊精英人員
授課時數(shù)：2天12小時
講師簡要介紹
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
臺灣劉成熙銀行客戶服務(wù)名單（簡版）：
中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）
中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行）
深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行）
深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等）
中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等）
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等）
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國郵政儲蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
中國郵政儲蓄銀行沈陽分行
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
交通銀行蘇州分行
中國光大銀行�？诜中�
武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社
中國銀行山西省分行財富管理中心
中國銀行海南省分行
浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司
課程大綱
第一天：高效營銷溝通技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 高效溝通對營銷工作的重要性
溝通能力強的人更善于營銷;
成功營銷人員的三大能力
溝通
協(xié)調(diào)
信任
二. 高效溝通的意義，障礙和原則
認識溝通
高效溝通的真諦
高效溝通的種類
溝通的目的
高效溝通的基本程序
高效溝通的障礙分析
有效的高效溝通應(yīng)注意的要點
高效溝通的基本技巧
傾聽的藝術(shù)
表達的技巧
回饋的方式
高效溝通的模式
理性溝通的習(xí)慣建立
非理性溝通的省思
客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣
了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格
三. 與客戶溝通的場合（金融業(yè)產(chǎn)品推薦）
小型客戶營銷會
產(chǎn)品推介會
與客戶聚餐
四. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
五. 怎樣設(shè)計你的問題
避免問簡單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。
按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。
問題的發(fā)問與跟進技巧
試探性提問技巧
六. 有效應(yīng)對客戶的技巧
巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實真相
七. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
八. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負面因素
九. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對客戶應(yīng)說到做到
使客戶保持忠誠
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十. SPIN 顧問式營銷溝通核心要點
找出客戶現(xiàn)有背景的事實（背景問題）
引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產(chǎn)品價值和意義（需求效益問題）
十一. 發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
十二. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
確認解決方法和計劃說明
FAB話術(shù)的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
強化競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
十三. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧