培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員 、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
課程收益:
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握分析新國(guó)五條后的房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧
2、掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
3、掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
4、高端客戶開(kāi)發(fā)技巧－發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－了解高端客戶
5、認(rèn)識(shí)奢侈品－識(shí)別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶
6、掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):
無(wú)
課程大綱:
第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售
一、新國(guó)五條后快速變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)
二、房地產(chǎn)高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、房地產(chǎn)高端客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、發(fā)展關(guān)系
2、建立信任
3、引導(dǎo)需求
4、解決問(wèn)題
四、房地產(chǎn)高端客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
五、不同房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
第二單元：高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一、房地產(chǎn)高端銷(xiāo)售心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
2、買(mǎi)賣(mài)的核心要素
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理
1、動(dòng)機(jī)理論
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
2、不同房地產(chǎn)高端客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
3、案例研討-房地產(chǎn)高端客戶個(gè)性分析
四、 房地產(chǎn)高端客戶需求狀況
1、房地產(chǎn)高端完全明確型
2、房地產(chǎn)高端半明確型
3、房地產(chǎn)高端不明確
五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式
1、不同感知模式的特點(diǎn)
2、不同感知模式的對(duì)應(yīng)方法
六、房地產(chǎn)高端客戶的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
1、追求型與逃避型
2、自我判定型與外界判定型
3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
4、配合型與拆散型
七、情境與房地產(chǎn)高端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
2、溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
3、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
第三單元：房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷(xiāo)溝通表達(dá)技巧
一、以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
1、傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
2、咨詢式的房地產(chǎn)高端銷(xiāo)售技巧
二、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
1、在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶客戶的能力
2、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法
1、如何開(kāi)發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客戶
2、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶
四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1、房地產(chǎn)高端客戶類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
2、房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
五、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
1、如何打動(dòng)人心的高端樓盤(pán)解說(shuō)技巧
2、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對(duì)異議
六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)“高端樓盤(pán)和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七、高端樓盤(pán)呈現(xiàn)技巧
1、 如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則
2、 金字塔原理與倒金字塔原理
3、 關(guān)聯(lián)性陳述
4、非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）
1、處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過(guò)程（討論）
2、房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論）
3、購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
九、獲得承諾
1、何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
2、房地產(chǎn)高端客戶不愿做出承諾的情境處理
3、房地產(chǎn)高端客戶跟進(jìn)的溝通技巧
十、房地產(chǎn)高端客戶成交技巧
1、快速成交房地產(chǎn)高端客戶的7個(gè)要訣
2、成交締結(jié)房地產(chǎn)高端客戶的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
注：培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)企業(yè)需要來(lái)制定，費(fèi)用可做調(diào)整。閔新聞老師可以根據(jù)企業(yè)的具體需求來(lái)定制大綱。
培訓(xùn)師介紹：
上海同濟(jì)大學(xué) 土木工程專(zhuān)業(yè)（本科）
上海交通大學(xué) 營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)（MBA)
【職業(yè)履歷】
1、曾在中原地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年。
2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。
3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。
【授課風(fēng)格】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；
學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。
3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心 的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行 合一的訓(xùn)練目的。
【課程介紹】
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊(duì)成員工作動(dòng)力不足，造成效率低下、團(tuán)隊(duì)成員消極心態(tài)、價(jià)值觀不統(tǒng)一，造成無(wú)法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)立于不敗之地，那如何讓團(tuán)隊(duì)精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一： 房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造系列課程；
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二： 房地產(chǎn)管理提升系列課程；
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō)，就如諺語(yǔ)所說(shuō)：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升績(jī)效，如何讓結(jié)果說(shuō)話呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三： 房地產(chǎn)技能提升系列課程；
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