培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
公司銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理
課程收益:
通過(guò)學(xué)習(xí)訓(xùn)練，提高學(xué)員銷(xiāo)售積極性、
銷(xiāo)售技巧，
談判技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程大綱:
【培訓(xùn)形式】
講師講解、問(wèn)答、小組分析、練習(xí)、案例研討、角色扮演、游戲等互動(dòng)方式。
【課程綱要】
一、銷(xiāo)售人員自我形象塑造
1. 看起來(lái)就像頂級(jí)銷(xiāo)售員
2. 三三三原則
3. 差距往往來(lái)自細(xì)節(jié)
4. 沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)
5. 微笑打動(dòng)客戶(hù)
6. 讓你的眼睛做更有效的交流
二、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作
1. 積極的
心理態(tài)度
2. 自我激勵(lì)，以飽滿(mǎn)狀態(tài)投入每天的工作
3. 如何銷(xiāo)售自己
4. 如何使客戶(hù)產(chǎn)生重要的感覺(jué)
5. 熟悉掌握產(chǎn)品知識(shí)—讓自己成為產(chǎn)品專(zhuān)家
6. 傾聽(tīng)的技巧
7. 贊美客戶(hù)的技巧
三、了解客戶(hù)核心需求
（一）客戶(hù)核心需求
1. 客戶(hù)核心需求本質(zhì)分析——客戶(hù)到底要什么
案例：老太太買(mǎi)李子
2. 客戶(hù)核心需求核心是什么
3. 客戶(hù)心理分析
4. 挖掘客戶(hù)需求的兩個(gè)策略
（二）提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求
1. 直接用發(fā)問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題
2. 用來(lái)獲客戶(hù)更多的訊息
3. 發(fā)問(wèn)技巧取練習(xí)：角色扮演
（三）聆聽(tīng)客戶(hù)需求
1. 為什么聆聽(tīng)很困難
2. 如何聆聽(tīng)客戶(hù)的真實(shí)想法
四、銷(xiāo)售陳述
1. 展示--介紹利益
FAB利益排序法
產(chǎn)品展示時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤
最大限度展示產(chǎn)品的特點(diǎn)與利益
制定自己產(chǎn)品的特點(diǎn)利益表(自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)
2. 知己解彼
了解同行業(yè)其他品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
了解顧客的心理變化
了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)
3. 表達(dá)技巧
直奔客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)
給出整套解決方案
積極語(yǔ)言/非語(yǔ)言的力量
案例練習(xí)：分組討論和練習(xí)FAB法則
五、克服異議
1. 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
2. 害怕被拒絕是心態(tài)有問(wèn)題
受挫的心態(tài)
幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)
銷(xiāo)售是量變的累計(jì)，成交是一種概率
客戶(hù)并不在意對(duì)你的拒絕
沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不好的心態(tài)
其實(shí)客戶(hù)也很緊張
這是我的責(zé)任
轉(zhuǎn)換心態(tài)，克服恐懼
3. 處理抗拒的兩大忌：
4. 解除抗拒點(diǎn)的兩種模式
5. 解除客戶(hù)抗拒的十種方式
6. 首先摸清客戶(hù)價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)
7. 解除客戶(hù)價(jià)格異議的九大原則
六、絕對(duì)成交
1. 沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
2. 銷(xiāo)售成交的心理障礙
3. 解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
行為信號(hào)
表情信號(hào)
4. 成交的技巧
5. 成交細(xì)節(jié)成交后，完美撤退
培訓(xùn)師介紹：
■ 心態(tài)培訓(xùn)專(zhuān)家
■ 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練專(zhuān)家
■ 世界500強(qiáng)Amway(中國(guó))認(rèn)證講師
■ ACTI高級(jí)培訓(xùn)講師，AYE高級(jí)培訓(xùn)講師
■ 中國(guó)培訓(xùn)師聯(lián)盟高級(jí)培訓(xùn)師
■ 中華講師網(wǎng)、淘課網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師
■ 多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練
■ 長(zhǎng)期在外企從事培訓(xùn)工作，八年的營(yíng)銷(xiāo)管理■ 多次被邀請(qǐng)到美、韓等國(guó)進(jìn)行培訓(xùn)交流