培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售代表、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)、門(mén)店銷(xiāo)售人員
課程大綱:
一、正確認(rèn)識(shí)“
銷(xiāo)售服務(wù)”,確立正確的人生規(guī)劃路線(xiàn)
二、欣賞小品《賣(mài)拐》,感受銷(xiāo)售服務(wù)
流程三、銷(xiāo)售服務(wù)流程介紹
1、事前準(zhǔn)備
事前準(zhǔn)備是基礎(chǔ)。
了解產(chǎn)品知識(shí);
了解公司政策;
了解顧客類(lèi)型;
了解銷(xiāo)售本身。
2、激活積極心態(tài)
態(tài)度決定一切。
積極――消極
事業(yè)――工作
3、與客戶(hù)建立信賴(lài)感
信賴(lài)是達(dá)成銷(xiāo)售的最重要條件。
專(zhuān)業(yè)形象;
商務(wù)禮儀;
學(xué)會(huì)聆聽(tīng);
問(wèn)話(huà)技巧。
4、了解客戶(hù)需求
銷(xiāo)售的結(jié)果是滿(mǎn)足需求,銷(xiāo)售的前提是了解需求。
什么是銷(xiāo)售
什么是需求
分析需求三工具。
5、塑造產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
產(chǎn)品價(jià)值最大化。
人們真正購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù),而是購(gòu)買(mǎi)其帶來(lái)的好處及感覺(jué)。
一個(gè)工具:FABE
一個(gè)公式:有效的價(jià)值呈現(xiàn)=主張+特征+益處+確認(rèn)
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
不批評(píng)、只分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法。
7、解除反對(duì)意見(jiàn)
在怪物長(zhǎng)大之前,把他干掉。
異議的產(chǎn)生;
異議的分類(lèi);
異議的處理。
8、勇于成交
爭(zhēng)取成交就像求婚,不能太直接,但你必須主動(dòng)! ―― 喬●吉拉德
成交技巧1、2、3、4、5……
9、請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
擴(kuò)大銷(xiāo)量。
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹八技巧。
10、售后服務(wù)
上門(mén)找顧客累,顧客上門(mén)來(lái)才輕松。 ――李嘉誠(chéng)