培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
《銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)》
主講：
楊端祥 對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻(xiàn)最大的商業(yè)價值，如何快速有效地培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊，是每個銀行都在思索和關(guān)注的問題，同時也成為各家銀行面臨的一大難題。
對公客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系，達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)對象：支行行長、對公客戶經(jīng)理等相關(guān)人員
培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時
培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義，明確自身的角色定位；
了解對公客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人策略；
把握對公客戶需求概況；
掌握不同對公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點；
掌握對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法，提升營銷績效。
培訓(xùn)大綱：
一、銀行
金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、對公客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”
二、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略
1、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解對公客戶的關(guān)鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、對公客戶分析的主要內(nèi)容
8、與對公客戶關(guān)鍵人策略相對應(yīng)的銷售流程
9、關(guān)鍵人策略六步法
10、如何發(fā)展內(nèi)線
三、對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內(nèi)涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財型、一攬子)
5、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
6、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
7、不同性格客戶的需求與溝通技巧
四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
自我測試：自己屬于什么性格
針對四種客戶性格的溝通技巧
四、不同對公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點
1、對公存款業(yè)務(wù)營銷
活期存款的營銷關(guān)鍵點
單位通知存款的營銷關(guān)鍵點
定期存款的營銷關(guān)鍵點
單位協(xié)定存款的營銷關(guān)鍵點
2、融資業(yè)務(wù)營銷
流動資金貸款
項目貸款的營銷關(guān)鍵點
如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶
如何為公司客戶“把脈”
如何識別“假賬”
3、中間業(yè)務(wù)營銷
開放式基金如何給對公客戶營銷
委托貸款業(yè)務(wù)如何給對公客戶營銷
五、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一：售前計劃和準(zhǔn)備
對公客戶資料的收集、整理與甄選
對公客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
個人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
實戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同行業(yè)對公客戶分析
六、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二：接近客戶建立信任
如何贏得客戶的好感
如何快速建立信任
儀容、儀表及舉止要點
有效的開場白
如何與客戶寒暄
演練：與對公客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
七、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三：溝通探尋客戶需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
開放式提問
封閉式提問
探詢客戶問題的SPIN提問技巧
了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、傾聽的技巧
11、銷售中引導(dǎo)的技巧
12、演練：探尋對公客戶需求的問話技巧
八、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四：整體方案設(shè)計與展示
整體方案設(shè)計
方案的全方位精彩展示
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益的分析
產(chǎn)品本身的賣點分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗
對公金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點、優(yōu)點、利益”
九、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五：異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
客戶為什么不關(guān)心
如何看待反對意見
把反對意見看成一個機(jī)會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
如何應(yīng)對反對意見
有技巧的引導(dǎo)方法
常見反對意見的應(yīng)對與談判
演練：對公客戶處理異議的技巧
2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進(jìn)成交
購買訊號的意義
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
如何達(dá)成交易
促成定單的一般技巧
達(dá)成交易時的注意要點
客戶沒有購買訊號怎么辦
演練：對公客戶獲取承諾的技巧
十、對公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六：客戶關(guān)系維護(hù)與管理
客戶價值評估與歸類
客戶檔案完善與管理
客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評估
客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計劃
客戶關(guān)系管理的三個層次
從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
高層溝通的謀略與技巧
10、不同類型的客戶關(guān)系深度開發(fā)
政府類
大型央企國企
中小民營企業(yè)
十一、總結(jié)、問答與行動改善計劃
培訓(xùn)師介紹：
楊端祥——金融
通信營銷及管理導(dǎo)師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個人風(fēng)格與實戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)》
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動服務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運(yùn)營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《客戶消費(fèi)心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團(tuán)隊管理
會議營銷策劃運(yùn)做
分公司設(shè)立與運(yùn)營管控
親子教育咨詢與輔導(dǎo)
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)
蕪湖農(nóng)行