培訓(xùn)內(nèi)容:
【課程背景】
房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)不佳，在周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營(yíng)銷(xiāo)格局呢？
房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略，全體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工要細(xì)，銷(xiāo)售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧要快速提升，方能改變銷(xiāo)售力不到位的現(xiàn)狀。本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路。
【課程收益】
1、建立地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)前置思維，提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前端拿地、主流市場(chǎng)研判、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目方案規(guī)劃布局和現(xiàn)金流管控等開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)決策方面的建議和配合能力。
2、解析地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)流程的八大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，掌握各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)邏輯和實(shí)操技巧。
3、從項(xiàng)目組織和運(yùn)營(yíng)的三個(gè)層面，立足客戶視角審視樓市當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，建立企業(yè)、項(xiàng)目、個(gè)人三位一體的拓銷(xiāo)一體化體系，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在地產(chǎn)投資和運(yùn)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)作用和強(qiáng)勢(shì)地位。
課程大綱
第一講營(yíng)銷(xiāo)策劃前置五大能力
一、土地最大效益測(cè)算能力
1、營(yíng)銷(xiāo)前置介入拿地的依據(jù)是什么？
2、營(yíng)銷(xiāo)前置介入拿地的工作流程是什么？
3、營(yíng)銷(xiāo)前置介入拿地的優(yōu)勢(shì)有哪些？
4、營(yíng)銷(xiāo)維度的土地效益評(píng)價(jià)
案例分享：土地投資和項(xiàng)目利潤(rùn)測(cè)算模型。
二、城市主流市場(chǎng)研判能力
1、地產(chǎn)項(xiàng)目的三種屬性
2、提高項(xiàng)目產(chǎn)品力的五個(gè)問(wèn)題
3、城市主流市場(chǎng)產(chǎn)品線選擇
4、產(chǎn)品線管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程
課堂演練：城市主流市場(chǎng)定位的影響因素。
三、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)能力
1、市場(chǎng)研究的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)的過(guò)程
2、產(chǎn)品就是創(chuàng)造更美好的生活
3、戶型設(shè)計(jì)是各方博弈的結(jié)果
4、戶型設(shè)計(jì)，始于調(diào)研終于產(chǎn)品落位
分組討論：客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)是什么？
四、方案規(guī)劃布局能力
1、構(gòu)建宗地效益模型
2、參考容積率布局產(chǎn)品建筑形式
3、宗地最佳產(chǎn)品組合分析
4、最大利潤(rùn)維度下的產(chǎn)品類(lèi)型配比
5、單物業(yè)形態(tài)下的最佳容積率分析
6、建立數(shù)學(xué)模型測(cè)算平衡點(diǎn)
案例分享：高層、多層、別墅等多業(yè)態(tài)項(xiàng)目組合開(kāi)發(fā)效益測(cè)算模型。
五、現(xiàn)金流管控能力
1、關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的五個(gè)要素
2、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用測(cè)算模型
3、回款口徑和回款要求
4、現(xiàn)金流信息傳遞機(jī)制建立
5、現(xiàn)金流管控視角下的項(xiàng)目定位前提
課堂演練：營(yíng)銷(xiāo)維度的現(xiàn)金流管控模型。
第二講操盤(pán)策劃八大力場(chǎng)解析
一、品牌力
1、品牌宣傳如何深入人心？
2、如何提升品牌傳播效能？
3、如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力？
4、如何塑造正向品牌輿情？
案例分享：標(biāo)桿房企如何提升品牌影響力？
二、策劃力
1、如何精準(zhǔn)發(fā)掘地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值？
2、如何審視項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略條件？
3、如何提煉項(xiàng)目超越競(jìng)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)？
4、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系輸出必須堅(jiān)持什么原則？
案例分享：不同置業(yè)周期客戶敏感點(diǎn)分析工具。
三、營(yíng)銷(xiāo)力
1、數(shù)字資產(chǎn)管理：客戶畫(huà)像和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶資產(chǎn)管理：老客戶維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹
3、銷(xiāo)售管理賦能：置業(yè)顧問(wèn)人才畫(huà)像和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：銷(xiāo)售的層次和營(yíng)銷(xiāo)確定性。
四、產(chǎn)品力
1、好產(chǎn)品關(guān)注用戶使用目的
2、好產(chǎn)品都能解決主要矛盾
3、ToC趨勢(shì)下的地產(chǎn)四大類(lèi)產(chǎn)品
案例分享：家庭理想居住趨勢(shì)研判及產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析。
五、服務(wù)力
1、客戶為什么會(huì)復(fù)購(gòu)？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、客戶因何會(huì)對(duì)地產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)生不滿情緒？
4、客戶服務(wù)如何提升反哺前端銷(xiāo)售的能力？
5、房企如何建立服務(wù)護(hù)城河？
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)服務(wù)力提升經(jīng)驗(yàn)分享。
六、價(jià)格力
1、房?jī)r(jià)上漲的動(dòng)力和邏輯是什么？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的基本邏輯
3、如何判斷房?jī)r(jià)走向？
4、地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)流程與實(shí)施技巧
案例分享：地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)是技術(shù)，更是藝術(shù)。
七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗的罪魁禍?zhǔn)资鞘裁矗?br>2、什么是造就領(lǐng)導(dǎo)者魅力和團(tuán)隊(duì)凝聚力的分水嶺？
3、不正確授權(quán)有何表征？
4、如何領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造巔峰業(yè)績(jī)？
視頻賞析：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何提升激勵(lì)員工的能力。
課堂演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平評(píng)價(jià)。
八、案場(chǎng)銷(xiāo)售力
1、案場(chǎng)銷(xiāo)售力如何影響客戶成交決策？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目如何打造案場(chǎng)峰值體驗(yàn)？
3、如何給客戶制造賣(mài)壓？
4、案場(chǎng)物料如何實(shí)現(xiàn)靜銷(xiāo)力？
5、如何保障銷(xiāo)講的效果？
案例分享：標(biāo)桿房企全面提升案場(chǎng)銷(xiāo)售力經(jīng)驗(yàn)分享。
課堂演練：案場(chǎng)沖擊力提升技巧。
第三講淡市旺銷(xiāo)五大秘笈
一、全民營(yíng)銷(xiāo)
1、全民營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2、全民營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？
3、全民營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)對(duì)象如何選擇？
4、全民營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)是什么？
5、全民營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)階段？現(xiàn)狀如何？
6、如何高效運(yùn)營(yíng)全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)？
案例分享：全民營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效工具分析。
二、微信營(yíng)銷(xiāo)體系
1、公眾號(hào)定位和操作技巧
2、個(gè)人號(hào)定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號(hào)定位和操作技巧
案例分享：微信端營(yíng)銷(xiāo)操作技巧。
三、線上售樓處
1、線上和線下場(chǎng)景的核心區(qū)別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來(lái)？
3、如何運(yùn)營(yíng)線上售樓處？
4、你相信直播能賣(mài)房嗎？
案例分享：標(biāo)桿房企線上售樓處運(yùn)營(yíng)模式解析。
四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)
1、如何組建大客戶營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)？
2、如何整合大客戶營(yíng)銷(xiāo)資源？
3、如何篩選大客戶營(yíng)銷(xiāo)資源？
4、如何啟動(dòng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)洽談合作？
5、如何制定大客戶營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠政策？
6、大客戶營(yíng)銷(xiāo)利益如何合理分配？
案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)節(jié)決定成敗。
五、圈層營(yíng)銷(xiāo)
1、圈層營(yíng)銷(xiāo)的前提是什么？
2、圈層營(yíng)銷(xiāo)有何明顯特征？
3、圈層營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是什么？
4、圈層營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)施？
案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。
課程回顧和總結(jié)
課程主講
郭老師：房地產(chǎn)商學(xué)院特聘專(zhuān)家講師
?中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指定培訓(xùn)講師
?擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
?曾任萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
?房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
?房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、一級(jí)注冊(cè)建筑師
?房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、萬(wàn)伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。先后任職于營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。