培訓(xùn)內(nèi)容:
本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營銷的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識(shí)和分析工業(yè)市場，及所處的競爭環(huán)境，確立營銷戰(zhàn)略，制定營銷計(jì)劃。并幫助學(xué)員了解如何推廣新產(chǎn)品和新服務(wù)，和在營銷過程中如何管理客戶關(guān)系。
課程大綱
1.工業(yè)市場的特點(diǎn)：產(chǎn)品／服務(wù)／項(xiàng)目
*工業(yè)市場適用的營銷方法
*銷售和營銷：統(tǒng)一或互補(bǔ)
2.市場分析和供／需平衡
*采用系統(tǒng)化方案
*通過功能分析更好地把握市場
*工業(yè)采購和過程的評(píng)估
*選擇B2B的市場細(xì)分
*通過市場的運(yùn)作分析獲得信息
*利用內(nèi)部數(shù)據(jù)，互動(dòng)分析
*分析公司提供的產(chǎn)品／服務(wù)的收益率
3.競爭分析
*明確競爭對手并為保持商業(yè)警覺做出安排
*洞悉技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
4.營銷戰(zhàn)略
*實(shí)現(xiàn)成功的要素
*明確方向：安全、穩(wěn)定、發(fā)展
*考慮不同的戰(zhàn)略規(guī)模
5.市場計(jì)劃
*確定組合：整體產(chǎn)品的概念及其對價(jià)格的影響
*建立控制“儀表板”
*項(xiàng)目的構(gòu)思和規(guī)劃
6.新產(chǎn)品和新服務(wù)的推廣
*辯識(shí)機(jī)會(huì)
*優(yōu)化創(chuàng)造力
*評(píng)估成功需要的條件
7.工業(yè)領(lǐng)域的客戶關(guān)系管理
*客戶價(jià)值：B2B中的差異化的要素
*關(guān)系營銷的各類支持手段：網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、傳真．郵寄、直銷