培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
在利率市場(chǎng)化與金融網(wǎng)絡(luò)化等多種因素的沖擊下，銀行傳統(tǒng)的金融模式面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，而作為老牌區(qū)域性銀行的農(nóng)信機(jī)構(gòu)，亦在所難免。農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)準(zhǔn)確把握自身在銀行體系中的差異化定位，確立與所在地域經(jīng)濟(jì)總量和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)相適應(yīng)的發(fā)展方向、戰(zhàn)略定位和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，嚴(yán)格審慎開展綜合化和跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，原則上機(jī)構(gòu)不出縣（區(qū)）、業(yè)務(wù)不跨縣（區(qū)）。
從多方信息均可看出，唯有回歸本源，深耕農(nóng)區(qū)，清晰定位，精細(xì)經(jīng)營(yíng)才是未來發(fā)展的正確方向。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨的十九大作出的重大決策部署，是新時(shí)代做好“三農(nóng)”工作的總抓手。借助此機(jī)遇，農(nóng)信機(jī)構(gòu)全盤統(tǒng)籌，精耕細(xì)作，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，采用創(chuàng)新的信貸方式，充分發(fā)揮在農(nóng)村市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞的優(yōu)勢(shì)，鑒于此，整村授信項(xiàng)目契時(shí)契機(jī)，將為農(nóng)信機(jī)構(gòu)的基業(yè)長(zhǎng)青注入新的活力。整村授信是基于網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行批量營(yíng)銷批量獲客的延展，深度經(jīng)營(yíng)客群。
課程目標(biāo)
1.掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法；
2.掌握交叉營(yíng)銷的策略和技巧；
3.打造一支駐村營(yíng)銷的專業(yè)隊(duì)伍；
4.掌握網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略及方法；
5.掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)及風(fēng)險(xiǎn)把控的技巧。
課程大綱
第一講:農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的新形勢(shì)新定位
1.農(nóng)村金融的發(fā)展變化
1）互聯(lián)網(wǎng)金融的滲透
2）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
3）經(jīng)營(yíng)成本的加重
4）鄉(xiāng)村城市化
5）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，亟需更新迭代
6）三次轉(zhuǎn)型效果不明顯，營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變
2.農(nóng)村金融的新形勢(shì)新定位
1）深化網(wǎng)格化對(duì)客戶深耕細(xì)作
2）零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
3）銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷主動(dòng)性升級(jí)
4）強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶粘性，控制客戶流失
5）帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)，形成可持續(xù)的發(fā)展模式
第二講：解讀整村授信
1.整村授信的意義
1）零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的延展
2）從跑馬圈地轉(zhuǎn)向深耕客群
3）批量獲客的收益
2.整村授信四大要點(diǎn)
1）片區(qū)篩選
2）經(jīng)營(yíng)客群
3）深度的產(chǎn)品綁定
4）助力地方經(jīng)濟(jì)
3.整村授信需注意問題
1）空心村問題
2）客群選擇問題
3）用信激活問題
4）產(chǎn)品單一問題
5）績(jī)效分配及團(tuán)隊(duì)管理問題
6）與村委的合作洽談問題
第三講:整村授信的流程解讀
1.定客群：
1）篩選有效客群的標(biāo)準(zhǔn)
2）如何過濾無效客群
2.定產(chǎn)品
1）存貸聯(lián)動(dòng)，交叉綁定
2）流程優(yōu)化
3）產(chǎn)品整合打包
3.定策略
1）與政府洽談技巧
2）活動(dòng)流程的把控
3）信息采集與管理
4）批量轉(zhuǎn)化及后期跟進(jìn)
4.定模式
1）營(yíng)銷頻度的建立
2）客戶的貸后管理
3）客戶經(jīng)理的精細(xì)化管理
5.定風(fēng)控
1）如何處理信息不對(duì)稱的問題
2）整村授信的風(fēng)控模型
3）授信額度測(cè)算
第四講：整村授信的營(yíng)銷模式推進(jìn)
1.整村授信的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)
1）儀式感的塑造
2）入戶拜訪要點(diǎn)
3）重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2.五大客群細(xì)分及營(yíng)銷策略
1） 種養(yǎng)殖大戶的營(yíng)銷策略
2）打工人員的營(yíng)銷策略
3）一般農(nóng)戶的營(yíng)銷策略
4）個(gè)體工商戶的營(yíng)銷策略
5）他行客戶的營(yíng)銷策略
3.整村授信的營(yíng)銷溝通要點(diǎn)
1）與村委的溝通要點(diǎn)
2）與村民的溝通要點(diǎn)
3）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的“逼單”要點(diǎn)