培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
截至2017年10月底2家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億，四大國(guó)有銀行存款穩(wěn)步增長(zhǎng)但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，拉存款難于上青天。
1.市場(chǎng)利率上行：短期市場(chǎng)利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來(lái)越難；
2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：存款競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于同質(zhì)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力驟增式、白熱式、市場(chǎng)份額被瓜分，存款營(yíng)銷(xiāo)工作步履維艱；
3.同業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)：同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強(qiáng)，主動(dòng)負(fù)債規(guī)模受限，同時(shí)對(duì)一般性存款的需求增加，銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大；
4.“無(wú)現(xiàn)金社會(huì)”來(lái)勢(shì)兇猛：余額寶們瘋狂爭(zhēng)搶商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款，對(duì)銀行帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊；
5.客戶不買(mǎi)賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營(yíng)銷(xiāo)技巧，可偏偏客戶就是不買(mǎi)賬，視而不見(jiàn)……
6.員工營(yíng)銷(xiāo)意愿不強(qiáng)：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“邁不開(kāi)腿”、“張不開(kāi)嘴”、“動(dòng)不了心”……
針對(duì)這些問(wèn)題，從存量、增量、流量三個(gè)方向設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銀行吸儲(chǔ)能力。
課程目標(biāo)
1. 明確產(chǎn)能提升的三個(gè)方向；
2. 掌握產(chǎn)品講解FABE技巧；
3. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)改造廳堂動(dòng)線理念導(dǎo)入；
4. 制定一行一策網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)提升方案。
課程大綱
第一講：金融市場(chǎng)分析
1.銀行“錢(qián)慌”
1）2家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億
2）銀行業(yè)存款增速跌破10%一下
2.錢(qián)都去哪了？
1）全球進(jìn)入貨幣緊縮時(shí)代，人民幣也將放棄寬松政策
2）債務(wù)越來(lái)越多，手中已無(wú)大量存款
3）對(duì)同業(yè)負(fù)債的依賴性下降
4）互聯(lián)網(wǎng)金融爭(zhēng)搶商業(yè)銀行存款
3.三量掘金，儲(chǔ)備子彈過(guò)冬
1）存量客戶攔存
2）到訪客戶攬存
3）外拓客戶攬存
第二講：引爆存量客戶
1.存量客戶分層
1）存量分層步驟
2）短信營(yíng)銷(xiāo)模板
3）存量客戶的電話邀約及參考話術(shù)
討論：情景演練電話營(yíng)銷(xiāo)
4）存量客戶挽留技巧
2.存量客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
4）存量客戶圈子營(yíng)銷(xiāo)
5）重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
6）存量客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)
7）存量客戶微信營(yíng)銷(xiāo)
8）存量客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第三講：轉(zhuǎn)化流量客戶
1.柜面營(yíng)銷(xiāo)十步曲導(dǎo)入
1）舉手迎
2）笑相問(wèn)
3）禮貌接
4）巧營(yíng)銷(xiāo)
5）快速辦
6）慧眼識(shí)
7）提醒遞
8）營(yíng)銷(xiāo)跟
9）通訊錄
10）目相送
2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)十步曲導(dǎo)入
1）迎接
2）分流
3）陪同
4）識(shí)別
5）營(yíng)銷(xiāo)
6）安撫
7）輔助
8）配合
9）搜集
10）送別
3.批量開(kāi)發(fā)——微沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1）微沙龍定義
2）微沙龍流程
3）微沙龍主題
4.產(chǎn)品講解FABE
案例+演練
5.柜面攬儲(chǔ)重點(diǎn)產(chǎn)品梳理
6.營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)梳理
7.柜面督導(dǎo)
8.氛圍打造
9.廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
10.柜面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案分享
第四講：精準(zhǔn)外拓
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施常見(jiàn)五大問(wèn)題
1）如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)外拓？
2）如何抓住黃金營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間？
3）如何提高外拓營(yíng)銷(xiāo)成功率？
4）如何在他行區(qū)域開(kāi)展高難度外拓？
5）如何在走訪建檔后持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)？
2.不同片區(qū)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
1）商貿(mào)片區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)策略
2）居民社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)策略
3）農(nóng)村片區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)策略
4）外出務(wù)工人員外拓營(yíng)銷(xiāo)策略
5）企事業(yè)單位外拓營(yíng)銷(xiāo)策略
3.外拓話術(shù)六部曲
1）成功的外拓60%來(lái)自前期準(zhǔn)備
2）外拓話術(shù)六部曲之寒暄導(dǎo)入
3）外拓話術(shù)六部曲之建立親和感
4）外拓話術(shù)六部曲之需求挖掘引導(dǎo)
5）外拓話術(shù)六部曲之產(chǎn)品呈現(xiàn)
6）外拓話術(shù)六部曲之異議處理
7）外拓話術(shù)六部曲之促成合作