培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
在駐點(diǎn)觀察時(shí)，常會(huì)發(fā)現(xiàn)工作人員在服務(wù)中存在以下一些令人擔(dān)憂的情況：
1．對(duì)每個(gè)進(jìn)店客戶都采用千篇一律的復(fù)讀機(jī)式問(wèn)候，無(wú)法有效引起客戶的注意。
2．缺乏客戶行為與習(xí)慣的識(shí)別能力、對(duì)于不同的客戶都采用相同的推介技巧。
3．不具備客戶需求挖掘、產(chǎn)品整合打包為客戶提供整體解決方案的能力，銷(xiāo)售過(guò)程變成被動(dòng)式的一問(wèn)一答。
4．缺乏有效解答客戶異議的能力、激發(fā)客戶不滿。
5．促成交易無(wú)技巧、任憑銷(xiāo)售機(jī)會(huì)白白流失。
隨著全國(guó)各地市逐步把門(mén)面轉(zhuǎn)型為自建或加盟店、銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率越來(lái)越成為衡量店面運(yùn)營(yíng)是否合格的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，但由于缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)與提升、營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售能力始終處于基礎(chǔ)階段，為有效提升店面銷(xiāo)量構(gòu)筑了一道難以突破的關(guān)口。
課程目標(biāo)
▲ 利用DISC工具，結(jié)合客戶類(lèi)型，幫助學(xué)員掌控進(jìn)店客戶快速識(shí)別與應(yīng)對(duì)技巧
▲ 掌握招呼客戶、捕捉客戶關(guān)注，實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷(xiāo)的能力
▲ 具備客戶需求挖掘與滿足的能力，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售、快樂(lè)銷(xiāo)售法、痛苦銷(xiāo)售法；結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售案例，提升店面家寬、終端和智能化產(chǎn)品銷(xiāo)量
▲ 有效解答客戶異議，化解客戶疑惑與矛盾，提升店面NPS評(píng)價(jià)
▲ 熟練運(yùn)用多種促成交易的方法
課程大綱
第一講：知己知彼、了解客戶
一、為什么要了解客戶的個(gè)性？很重要嗎？
案例：愛(ài)默生的故事
1．樂(lè)嘉的性格色彩密碼
1）性格色彩密碼的由來(lái)
2）性格分析工具的作用
二、客戶個(gè)性分類(lèi)原則
1．個(gè)性的劃分——情感型
1）情感型客戶的識(shí)別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）情感型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
2．個(gè)性的劃分——分析型
1）分析型客戶的識(shí)別
視頻案例—分析型客戶的表現(xiàn)
2）分析型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
3．個(gè)性的劃分——溫和型
1）溫和型客戶的識(shí)別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）溫和型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
4．個(gè)性的劃分——主觀型
1）主觀型客戶的識(shí)別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）主觀型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
第二講：旗開(kāi)得勝、招呼客戶
一、如何有效的與客戶打招呼
1．日常打招呼常出現(xiàn)的問(wèn)題
2．有效招呼核心要點(diǎn)
3．四種常用招呼方式
1）人群類(lèi)
2）天氣類(lèi)
3）節(jié)日類(lèi)
4）促銷(xiāo)類(lèi)
二、客戶還是不理你，怎么辦？
1．互惠原理
2．被拒絕的應(yīng)對(duì)方式
第三講：打動(dòng)客戶、賣(mài)點(diǎn)介紹
一、兩個(gè)注意
1．客戶的內(nèi)存
1）內(nèi)容必須簡(jiǎn)練
2）提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3）一般不超過(guò)3個(gè)賣(mài)點(diǎn)
2．客戶的CPU
1）復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化
2）表達(dá)方式通俗化
3）能用圖絕不用文字
二、兩大技巧
1．痛苦銷(xiāo)售法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1）痛苦銷(xiāo)售法的由來(lái)
2）痛苦銷(xiāo)售法三個(gè)核心步驟
2．快樂(lè)銷(xiāo)售法
視頻案例—快樂(lè)銷(xiāo)售的秘訣
1）快樂(lè)銷(xiāo)售法的由來(lái)
2）快樂(lè)銷(xiāo)售法四個(gè)關(guān)鍵步驟
第四講：兵來(lái)將擋、異議處理
一、心懷不滿的客戶的選擇
二、客戶異議的分類(lèi)
1．客戶異議處理要訣
2．表示理解的常用方法
3．反對(duì)意見(jiàn)處理三步驟
第五講：臨門(mén)一腳、交易促成
一、促成交易常見(jiàn)問(wèn)題
1．喪失成交主動(dòng)
2．錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)
二、常用促成交易的方法
1．直接建議法
2．假設(shè)成交法
3．對(duì)比策略
4．有限機(jī)會(huì)法
三、店面如何做饑餓營(yíng)銷(xiāo)
第六講：進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)、情景模擬
挑戰(zhàn)案例1-無(wú)奈的軟件
挑戰(zhàn)案例2-糾結(jié)的捆綁
挑戰(zhàn)案例3-可惡的陪伴者
經(jīng)驗(yàn)分享案例–如何做好店面口碑的管控與打造
實(shí)踐案例-世界咖啡 銷(xiāo)售服務(wù)難題破解