培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
每年我們都會(huì)組織形式各樣的活動(dòng)，對(duì)于很多不成功的活動(dòng)，我們往往并不了解是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，下次做活動(dòng)時(shí)又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運(yùn)動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出少的可憐，一旦經(jīng)費(fèi)不足，結(jié)果更是悲慘，也許真不知道怎么做活動(dòng)。難道活動(dòng)效果真的只有錢多才能砸的出來(lái)？費(fèi)用不足，真就作不了活動(dòng)？
做銷售工作難，成為一個(gè)促銷高手就更難。成功的促銷需要掌握什么樣的技能？銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個(gè)普通的銷售代表成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問題。圍繞這些問題，在本課程中以幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言及活潑開放的授課風(fēng)格介紹了極具實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷技能，解析了成為促銷高手的奧妙。
楊柳老師擅長(zhǎng)快消行業(yè)的大型促銷活動(dòng)，策劃執(zhí)行多個(gè)千萬(wàn)以上的促銷活動(dòng)，目前行業(yè)“彩妝第一促“的記錄保存者，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造1季度促銷零售8千萬(wàn)。
課程目標(biāo)
● 提高學(xué)員掌握對(duì)促銷活動(dòng)的策的關(guān)鍵點(diǎn)，通過掌握數(shù)據(jù)分析，找到更受歡迎的促銷形式，從而提升品牌在區(qū)域的市場(chǎng)占有率、樹立品牌形象、降低庫(kù)存、促進(jìn)現(xiàn)金流、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
● 通過“痛點(diǎn)成交“原則，進(jìn)行有效的會(huì)員信息分析，清晰品牌的消費(fèi)畫像，針對(duì)主流消費(fèi)人群，制定“量身定做“的促銷活動(dòng)的方法；
● 引導(dǎo)學(xué)員清晰促銷的目的，幫助學(xué)員掌握促銷的5大思考原則，進(jìn)而區(qū)分促銷開展的形式，能夠精準(zhǔn)的策劃促銷活動(dòng)；
● 掌握促銷活動(dòng)流程，及執(zhí)行要點(diǎn)，并進(jìn)行促銷活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)、促銷活動(dòng)的流程模擬的練習(xí)；
● 掌握促銷成本計(jì)算方法以及促銷效果的評(píng)估方法，并能跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，調(diào)整新方法改善促銷效果；
● 強(qiáng)化學(xué)員開拓思維，善于創(chuàng)新、通過有效的促銷技巧，最后“贏得業(yè)績(jī)”。
課程大綱
第一講：促銷活動(dòng)——重中之重
一、促銷的4步優(yōu)
1. 促銷是最好的終端造勢(shì)，擴(kuò)門店影響；
2. 促銷是有效的消耗庫(kù)存、激活資金流；
3. 促銷是最佳的引客手段、激活新老客；
4. 促銷是真實(shí)的練兵場(chǎng)，提高人員能力。
落地工具：促銷計(jì)劃綱要
頭腦風(fēng)暴：好的促銷活動(dòng)有哪些特點(diǎn)？
二、常見促銷方式及利弊
1. 媒體廣告促銷
1）利：廣而告之的大陣仗
2）弊：資金 投入大，轉(zhuǎn)化率低
2. 公共關(guān)系促銷
3. 營(yíng)業(yè)推廣促銷
4. 人員推銷
1）利：轉(zhuǎn)化率高
2）弊：點(diǎn)狀推銷，難大范圍開展，大范圍投入，人力、資金消耗大
頭腦風(fēng)暴：如何避免促銷活動(dòng)的失敗
第二講：促銷項(xiàng)目——形式要點(diǎn)
一、好的主題——讓促銷業(yè)績(jī)倍增
1. 門店爆點(diǎn)促銷式
2. 假日的創(chuàng)新促銷
3. 日常促銷小驚喜
4. 新品首發(fā)噱頭促銷
5. 熱門話題輕松促銷
頭腦風(fēng)暴：促銷主題還有哪些？
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：1小時(shí)促銷活動(dòng)方案
二、促銷形式——“六脈神劍
1. 廣場(chǎng)路演（演藝+銷售）
2. 系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)（整店聯(lián)動(dòng)）
3. 夜賣會(huì)（延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間）
4. 品牌升級(jí)（瘋購(gòu)會(huì)）
5. 線上秒殺、特賣會(huì)（線上商城）
6. 沙龍會(huì)（銷售型）
落地工具：促銷計(jì)劃方案
落地工具：促銷活動(dòng)推進(jìn)手冊(cè)
三、促銷形式——常用4步法
1. 預(yù)售促銷
2. 打折促銷
3. 買贈(zèng)促銷
4. 免單促銷
四、促銷活動(dòng)——成本管控法
1. 堅(jiān)持王永慶法則
2. 制定促銷成本標(biāo)準(zhǔn)
3. 預(yù)算管理-預(yù)先確定成本
4. 促銷品管理-成本核算，優(yōu)勢(shì)配比
5. 監(jiān)督促銷成本的形成
6. 促銷方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析
頭腦風(fēng)暴：常見的促銷形式分析
案例分析：某商場(chǎng)的促銷活動(dòng)
第三講： 促銷項(xiàng)目——核心內(nèi)容
一、促銷項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的重要性
1.何時(shí)：提前45——60天
2.何地：客戶（集中式）會(huì)議室
3.何人：關(guān)鍵干系人（決策人、監(jiān)督者、具體執(zhí)行者人——店長(zhǎng)）必須參加
4.何因：項(xiàng)目背景
5.何事：《項(xiàng)目的意義與價(jià)值》宣介
6.何法：項(xiàng)目執(zhí)行流程簡(jiǎn)述、促銷方案要求確認(rèn)、三方責(zé)權(quán)表簽訂
落地工具：《促銷項(xiàng)目宣介——開發(fā)結(jié)構(gòu)表》、《三方責(zé)權(quán)表》、《促銷方案——邏輯流程》
二、促銷項(xiàng)目的執(zhí)行流程
1.項(xiàng)目宣介（項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)）
2.項(xiàng)目物料準(zhǔn)備（訂單備貨）
3.形象物料制作（廣告公司）
4.項(xiàng)目動(dòng)員會(huì)（相關(guān)部門負(fù)責(zé)人）
5.培訓(xùn)會(huì)（銷售認(rèn)購(gòu)會(huì)/對(duì)賭大會(huì)）
6.項(xiàng)目激勵(lì)會(huì)(PK機(jī)制、誓師大會(huì))
7.項(xiàng)目執(zhí)行（2——30天）
8.項(xiàng)目跟進(jìn)，(數(shù)據(jù)日日更新)
9.項(xiàng)目應(yīng)急小組(進(jìn)行異況處理)
10.周例會(huì)（項(xiàng)目執(zhí)行干系人、銷售數(shù)據(jù)）
11.階段性總結(jié)會(huì) 7天一次總結(jié)會(huì)、15一次全員（品牌方、代理商、門店干系人、店長(zhǎng))
2.再次激勵(lì)會(huì) （階段性表彰、鼓動(dòng)人心、目標(biāo)必達(dá)）
13.項(xiàng)目總結(jié)會(huì)（頒獎(jiǎng)大會(huì)）
落地工具：《促銷項(xiàng)目執(zhí)行執(zhí)行表》、《促銷項(xiàng)目動(dòng)員會(huì)注意要點(diǎn)》、《數(shù)據(jù)跟進(jìn)表》、異議處理萬(wàn)能話術(shù)模型、
現(xiàn)場(chǎng)演練：FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù)
三、促銷——數(shù)據(jù)分析
1. 以往銷售數(shù)據(jù)分析定方案
2. 門店促銷數(shù)據(jù)收集及時(shí)性
3. 時(shí)段促銷數(shù)據(jù)的分析
4. 價(jià)值鏈+數(shù)據(jù)分析，找出提升點(diǎn)
5. 品類銷售分析，庫(kù)存數(shù)據(jù)更新及時(shí)性
小組討論：畫出數(shù)據(jù)價(jià)值鏈，找出提升點(diǎn)
落地工具：《門店銷售數(shù)據(jù)分析表》《日數(shù)據(jù)跟進(jìn)表》《數(shù)據(jù)分析維度表》
第四講：促銷活動(dòng)——有備無(wú)患
一、跳過促銷風(fēng)險(xiǎn)陷阱
1. 正品不具吸引力
2. 促銷手法無(wú)新意
3. 促銷時(shí)間不合適
二、解決促銷問題6預(yù)案方案
1. 預(yù)售問題解決方案
2. 培訓(xùn)問題解決方案
3. 形象問題解決方案
4. 貨品問題解決方案
5. 責(zé)任問題解決方案
6. 配合問題解決方案
頭腦風(fēng)暴：預(yù)售問題解決方案、貨品問題解決方案
落地工具：《問題預(yù)案邏輯表》