培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題�？蛻艚�(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧。
作為銀行客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
1．20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的客戶甚至VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻(xiàn)度上不去；
2．存量客戶約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷資源的浪費(fèi)；
3．富含推銷感知的電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
4．好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)果客戶卻總是失約，或以種種理由遲遲不見(jiàn)；
5．做過(guò)很多次外拓營(yíng)銷，策劃過(guò)很多次沙龍活動(dòng)，客戶后續(xù)的跟進(jìn)與管理總是力不從心。將客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)只是第一步，如何留得�。客诘蒙�？
6．系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營(yíng)銷？如何快速激發(fā)客戶興趣與需求從而達(dá)到激活？
以上這些疑問(wèn)，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。
課程目標(biāo)
思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
借鑒模式：匯集眾多銀行存量客戶激活的活動(dòng)與策劃，通過(guò)了解多家銀行喚醒休眠客戶的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。
學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)專屬服務(wù)、服務(wù)調(diào)查、周年禮物、沙龍邀約、存量客戶提升等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。
掌握工具：掌握客戶信息檔案、五大抓手策略表、短信激活五步法、電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。
提升業(yè)績(jī)：通過(guò)激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過(guò)管理與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。
課程大綱
第一篇：營(yíng)銷之道
一、思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營(yíng)銷？
1．樹(shù)立銀行營(yíng)銷的正知正見(jiàn)
2．揭秘金融營(yíng)銷的本質(zhì)
二、銀行營(yíng)銷者四重境界
1．無(wú)動(dòng)于衷：營(yíng)銷意識(shí)的滲透
2．無(wú)病生藥：營(yíng)銷角色的轉(zhuǎn)變
3．無(wú)中生有：營(yíng)銷能力的升華
4．無(wú)住生心：營(yíng)銷真諦的領(lǐng)悟
案例分析與點(diǎn)評(píng)：我行理財(cái)?shù)陀谒星也槐１緯r(shí)，如何留住客戶？
1）客戶挽留三大策略七大技巧
三、銀行營(yíng)銷四輕四重策略
1．輕銷售重感恩
2．輕產(chǎn)品重感情
3．輕抓錢重抓心
4．輕短暫重長(zhǎng)久
四、銀行營(yíng)銷人員能力素質(zhì)模型
第二篇：存量客戶激活五步法
研討：客戶休眠的原因？
第一步：客戶清分
1．客戶分類矩陣
2．如何通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘潛力客戶？
3．行動(dòng)學(xué)習(xí)
4．建立高價(jià)值客戶識(shí)別數(shù)據(jù)庫(kù)
第二步：客群分類
研討：如何將客群分類
1．典型客群分類
第三步：策略定向
一、經(jīng)典案例分析
案例：安徽郵儲(chǔ)的策略營(yíng)銷
案例：安徽農(nóng)商行的策略營(yíng)銷
案例：河南村鎮(zhèn)銀行的策略營(yíng)銷
案例分析與點(diǎn)評(píng)：汽車4S店的代發(fā)營(yíng)銷
案例分析與點(diǎn)評(píng)：市二醫(yī)院的代發(fā)營(yíng)銷
案例分析與點(diǎn)評(píng)：工行地稅局的沙龍營(yíng)銷
案例分析與點(diǎn)評(píng)：中原銀行公檢法的代發(fā)營(yíng)銷
二、銀行營(yíng)銷策略的五大抓手
1．禮品
1）深圳建行的禮品策略
研討：目標(biāo)客戶禮品策略制定
2．產(chǎn)品
1）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品覆蓋進(jìn)化論
2）產(chǎn)品賣點(diǎn)：
--定投、保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品深度學(xué)習(xí)與營(yíng)銷
--資產(chǎn)配置原理與標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖分析
3）產(chǎn)品包裝：儲(chǔ)蓄產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝
3．服務(wù)
案例：深圳出租車司機(jī)鄭師傅
案例：廣州郵政的精細(xì)化服務(wù)分享
1）赫茲伯格的激勵(lì)保健雙因子理論
研討：激勵(lì)因素行為設(shè)計(jì)
4．沙龍
案例：廣州興業(yè)銀行戶外沙龍
案例：中原銀行義賣活動(dòng)
案例：四川郵政高中生暑期體驗(yàn)活動(dòng)
案例：社區(qū)節(jié)日沙龍組織
案例：《國(guó)學(xué)智慧 幸福家道》沙龍組織與策劃
1）沙龍后的跟進(jìn)
5．特惠
1）商戶聯(lián)盟策略
2）結(jié)盟商戶的四大來(lái)源
研討：我行需整合哪些商戶資源服務(wù)客戶？
3）銀商結(jié)盟權(quán)益
案例：東亞銀行成功策反招行金葵花客戶
6．行動(dòng)學(xué)習(xí)：五大抓手營(yíng)銷策略分析
第四步：營(yíng)銷實(shí)施
1．電話營(yíng)銷視頻分享
2．電話營(yíng)銷心態(tài)
心態(tài)1：急功近利轉(zhuǎn)變真情服務(wù)
心態(tài)2：輕易退縮轉(zhuǎn)變鍥而不舍
心態(tài)3：自我設(shè)限轉(zhuǎn)變自我激勵(lì)
心態(tài)4：瞻前顧后轉(zhuǎn)變一鼓作氣
3．電話營(yíng)銷四大步驟
1）準(zhǔn)備名單
2）短信預(yù)熱
3）電話營(yíng)銷
4）商機(jī)管理
4．短信預(yù)熱四大步驟
1）建立好感
2）來(lái)意說(shuō)明
3）身份確認(rèn)
4）營(yíng)銷鋪墊
5．電話營(yíng)銷
1）升V營(yíng)銷流程
2）熟客營(yíng)銷流程與話術(shù)
3）熟客轉(zhuǎn)介流程與話術(shù)
4）轉(zhuǎn)介客戶營(yíng)銷流程與話術(shù)
5）沙龍邀約流程與話術(shù)
6）電話營(yíng)銷升V模擬
第五步：建檔維護(hù)
一、客戶關(guān)系維護(hù)
1．高風(fēng)險(xiǎn)的客戶維護(hù)
2．基于客戶屬性的分層分級(jí)維護(hù)策略
3．關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì)
4．客戶關(guān)系四步晉級(jí)路徑
5．關(guān)系維護(hù)五大技巧
二、微信營(yíng)銷及維護(hù)管理
1．微課營(yíng)銷視頻分享：見(jiàn)證微課的力量
2．微信營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與制作
3．微信客情維護(hù)技巧
1）微信界面設(shè)計(jì)三大要素：頭像、名字、簽字
4．微信發(fā)帖技巧
5．微信建立信任de三說(shuō)技巧
6．微信客戶維護(hù)六大技巧
練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？
7．如何經(jīng)營(yíng)朋友圈？
8．如何經(jīng)營(yíng)微信群？