培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
采購談判到底談什么 壓低了價(jià)格，卻還被老板罵！
采購談判的議價(jià)技巧與策略是什么
供應(yīng)商告訴我們，不漲價(jià)不錯(cuò)了，別談降價(jià)好不 ！
原、輔材料價(jià)格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，怎么做才好
采購并不一定朝南坐的，有時(shí)在強(qiáng)勢供應(yīng)商面前束手無策，尤其是獨(dú)家供貨商，怎么辦 ”
發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦！
本課程以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，課程結(jié)合被國際公認(rèn)的采購理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，提升學(xué)員如何控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。
本課程特邀物流采購供應(yīng)鏈管理專家申明江老師，將采購過程中的談判問題一一剖析，助你在談判場上獲得雙贏。
1、學(xué)會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權(quán)；
2、了解談判前、中、后14種策略運(yùn)用，能夠做到識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略；
3、掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的；
4、具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)，獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系。
互動、練習(xí)、訓(xùn)練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合。
課程大綱:
第一部分：破譯采購談判本質(zhì)
一、采購談判是什么
二、談判不是什么
三、采購談判路線圖
1、項(xiàng)目角度 （準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）
2、運(yùn)用角度 （開場—中場—終場）
3、策略角度 （布局—守局—破局）
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
1、策略一：分配式/立場型采購談判策略
2、策略二：整合式/原則型采購談判策略
3、思考：不同關(guān)系下的采購談判策略如何選擇
4、語錄：任正非如何看采購價(jià)格談判《五月供應(yīng)鏈》
第二部分：采購談判的路徑之常用策略
一、供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1、為什么要準(zhǔn)備
2、準(zhǔn)備什么
3、如何準(zhǔn)備
案例：日本三菱公司與臺灣中鋼談判前準(zhǔn)備工作
案例：信義汽車如何處理供應(yīng)商成本分析
案例：杜邦公司如何分析供應(yīng)商財(cái)務(wù)
工具：4P法--如何一眼看穿供應(yīng)商
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、供應(yīng)商正式談判（開場—中場—終場）
1、開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
模擬：甲乙兩組扮采供雙方角色對談判議題包裝情景演練
案例：信義汽車采購玻璃鉆管的經(jīng)歷
案例：采購人員為什么不喜歡帶律師
思考：你在談判中有哪些可利用資源
2、中場談判七策略
策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
案例：折中就是輸?shù)臄?shù)據(jù)解析
討論：對方?jīng)]有決策權(quán)怎么辦 對方質(zhì)疑你的決策權(quán)又怎么辦
3、終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
案例分析：上海通勝汽車面對江蘇管件供應(yīng)商漲價(jià)的談判過程
案例：黑白臉策略在山東某鋼釘供應(yīng)商中的應(yīng)用
三、供應(yīng)商談判總結(jié)
1、為什么要總結(jié)
2、總結(jié)什么
3、如何總結(jié)
4、工具：《談判總結(jié)報(bào)告》
第三部分：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
1、原則一：采購談判中誰先開價(jià)有利（SWOT)
2、原則二：為什么不要讓供應(yīng)商起草合同
3、原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4、原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
5、原則五:成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
6、原則六：裝傻為上策
7、原則七：采購議題策略：先易后難
8、原則八：一定要祝賀對方
9、原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）……
二、談判壓力點(diǎn)
1、壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
2、壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
3、壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
4、壓力點(diǎn)四：先斬后奏
5、壓力點(diǎn)五：熱土豆
6、壓力點(diǎn)六：最后期限
7、壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟
三、談判工具應(yīng)用
1、財(cái)務(wù)工具
2、管理工具
3、信息工具
課程落地工具：平衡輪、531模型 （15-20分鐘）
提問與問答
培訓(xùn)師介紹：
物流采購供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專家申明江
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：15年專注于物流采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域，曾任信義汽車玻璃供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理、大連錦程國際物流商務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)深圳OSA公司物流、北京神華物資采購等大型項(xiàng)目。
專業(yè)背景：中物聯(lián)、《現(xiàn)代物流報(bào)》、第一物流網(wǎng)特聘物流專家；英國CIPS國際采購與供應(yīng)職業(yè)資格認(rèn)證高級培訓(xùn)師；《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編；多加媒體供應(yīng)鏈專欄常年特約撰稿人。
授課特點(diǎn)：以實(shí)用、實(shí)效、實(shí)操著稱，擅長將個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)秀企業(yè)的最佳實(shí)踐結(jié)合，為學(xué)員深入淺出地講解，并提供給學(xué)員電子版操作工具，參考范例，便于落地。
服務(wù)客戶：北京神華物資、中廣核電、中國石化（吉林）、中國移動、中航工業(yè)、蘇州協(xié)鑫電力、太原鋼鐵、攀枝花鋼鐵、井神鹽業(yè)、昆明地鐵、上海松下、上海華測、上海電氣……