招生對象
管理大客戶︱項目銷售團隊的
公司營銷領導、大客戶︱項目銷售總監(jiān)、銷售部門經理、主管
【培訓收益】
1、梳理大客戶︱項目銷售的路徑，明確大客戶︱項目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項目銷售控制節(jié)點，掌握大客戶︱項目銷售過程管理的關鍵技能
3、掌握大客戶︱項目銷售目標管理的關鍵環(huán)節(jié)，提升目標的執(zhí)行率
4、創(chuàng)新大客戶︱項目銷售團隊激勵策略，提升銷售團隊積極性
【課程大綱】
第一講
大客戶︱項目銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發(fā)起
計劃內采購作業(yè)流程
領導意志的采購作業(yè)流程
2、項目采購分析
項目的發(fā)起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節(jié)點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的最佳時機
4、大客戶︱項目銷售路線圖
大客戶銷售路線圖
項目銷售路線圖
銷售路線圖執(zhí)行守則
案例分析……
第二講
大客戶︱項目銷售的過程管理
案例分析……
1、大客戶︱項目的銷售進程
大客戶︱項目銷售的精益管理
銷售進程節(jié)點
銷售進程節(jié)點的客戶信號
2、大客戶︱項目銷售過程管理
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的五個維度
銷售目標進程表
銷售進程管理與職業(yè)技能的提升
3、銷售團隊執(zhí)行力提升
銷售團隊執(zhí)行力分析
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的標準
營造團隊執(zhí)行力氣氛
案例分析……
第三講 大客戶︱項目銷售的目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理五大事項
團隊目標設計
銷售責任區(qū)的劃分
目標的分解
2、大客戶︱項目銷售團隊的目標設計
目標設計的流程
目標的效用最大化原則
目標設計的綜合平衡
目標設計策略
3、銷售目標的分配
分配銷售目標的五個維度
銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
案例分析……
第四講 驅動力激勵
案例分析……
1、傳統(tǒng)激勵制度的困境
2、激勵的心理機制
激勵興奮點：心理穴位
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應
激勵環(huán)境感受性
3、驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵策略
驅動力與領導力、執(zhí)行力的比較
4、銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新
目標創(chuàng)新
周期創(chuàng)新
手段創(chuàng)新
因素創(chuàng)新
環(huán)境創(chuàng)新
自主創(chuàng)新
案例分析……
講師介紹
王浩老師
實戰(zhàn)背景
21年實戰(zhàn)經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》、《經營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
著名實效派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷訓練、驅動力管理
課程亮點
【全案例教學】
2000多個原創(chuàng)案例，源自親身經歷和現(xiàn)場調研。深入剖析，精彩紛呈。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
【診斷式教學】
憑借濃厚的學養(yǎng)和豐富的操作經驗，開放學員提問，現(xiàn)場分析和診斷，幫助學員厘清問題的本質和邏輯，歸納解決方案，讓學員滿載而歸。
管理大客戶︱項目銷售團隊的；公司營銷領導、大客戶︱項目銷售總監(jiān)、銷售部門經理、主管