培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷負(fù)責(zé)人+營(yíng)銷骨干
課程收益:
掌握分析新的財(cái)富環(huán)境與顧問(wèn)式客戶營(yíng)銷，
掌握客戶關(guān)系管理（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，四種問(wèn)題的問(wèn)話技巧，發(fā)掘需求的技巧；解決方案提供與認(rèn)可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
顧問(wèn)式客戶營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)技巧，客戶導(dǎo)向營(yíng)銷計(jì)劃技巧
掌握客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/顧問(wèn)式客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
課程大綱:
臺(tái)灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行理財(cái)經(jīng)理-顧問(wèn)式營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
前 言：
本建議書(shū)為銀行或者基金公司的的財(cái)富管理部門或者市場(chǎng)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員和理財(cái)人員學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程目標(biāo)：
掌握分析新的財(cái)富環(huán)境與顧問(wèn)式客戶營(yíng)銷，
掌握客戶關(guān)系管理（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，四種問(wèn)題的問(wèn)話技巧，發(fā)掘需求的技巧；解決方案提供與認(rèn)可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
顧問(wèn)式客戶營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)技巧，客戶導(dǎo)向營(yíng)銷計(jì)劃技巧
掌握客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/顧問(wèn)式客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
臺(tái)灣劉成熙銀行客戶服務(wù)名單（簡(jiǎn)版）：
中國(guó)建設(shè)銀行（廣州/昆明）
中國(guó)工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國(guó)工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國(guó)平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行）
深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行）
深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國(guó)20多個(gè)分行授課管理課程，累計(jì)到30多個(gè)梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等）
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等）
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團(tuán)隊(duì)等）
興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（九江分行）
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行（支行行長(zhǎng)班3個(gè)梯次）
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
交通銀行蘇州分行
中國(guó)光大銀行�？诜中�
武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社
中國(guó)銀行山西省分行財(cái)富管理中心
中國(guó)銀行海南省分行
浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司
學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷負(fù)責(zé)人+營(yíng)銷骨干
授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)
課程大綱
第一單元：新的財(cái)富環(huán)境與顧問(wèn)式客戶營(yíng)銷
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 你了解有錢人嗎 吸引富人的因素
二. 普通銷售與顧問(wèn)式客戶營(yíng)銷的區(qū)別
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
三. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)理財(cái)銷售人才
營(yíng)銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
四. 富人營(yíng)銷的過(guò)程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人透析
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：客戶關(guān)系管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績(jī)效
CLAS —— 客戶關(guān)系維護(hù)
Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能
Attending behaviors 互動(dòng)的方式
Shared values 相似的價(jià)值觀
二. 客戶金字塔模型
頂級(jí)客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶
三. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
四. 爭(zhēng)取客戶（Acquire Customers）
客戶開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
五. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
六. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：顧問(wèn)式客戶營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 客戶與潛在客戶
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶
思考與討論（以顧問(wèn)業(yè)務(wù)為起點(diǎn)帶動(dòng)金融產(chǎn)品的全面營(yíng)銷開(kāi)發(fā)）
二. 如何進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶的篩選
三. 開(kāi)拓顧問(wèn)式銷售銷售的前提
四. 建立信任關(guān)系的要素
五. 提升客戶關(guān)系的技能
六. 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)
七. 七種開(kāi)發(fā)富人的方法
個(gè)人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介
顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介（律師/會(huì)計(jì)師等）
研討會(huì)
公共關(guān)系
宣傳廣告
自薦信
陌生電話
八. 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶量身訂做一套適合他們的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟1：評(píng)估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟3：綜合運(yùn)用
九. 以客戶為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷開(kāi)發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
十. 核心客戶的法則（二八法則）
十一. 制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）
拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)務(wù)技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時(shí)數(shù)
一. SPIN 銷售營(yíng)銷核心要點(diǎn)
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問(wèn)題）
引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求（難點(diǎn)問(wèn)題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問(wèn)題）
揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問(wèn)題）
二. 發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問(wèn)題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實(shí)需求
客戶潛在需求
傾聽(tīng)的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
化個(gè)體需求為整體需求
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案