培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
公司銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理
課程收益:
通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練，提高學(xué)員銷售積極性、
銷售技巧，
談判技巧，提升銷售業(yè)績。
課程大綱:
【培訓(xùn)形式】
講師講解、問答、小組分析、練習(xí)、案例研討、角色扮演、游戲等互動方式。
【課程綱要】
一、銷售人員自我形象塑造
1. 看起來就像頂級銷售員
2. 三三三原則
3. 差距往往來自細(xì)節(jié)
4. 沒有熱情你能打動誰
5. 微笑打動客戶
6. 讓你的眼睛做更有效的交流
二、銷售準(zhǔn)備工作
1. 積極的
心理態(tài)度
2. 自我激勵，以飽滿狀態(tài)投入每天的工作
3. 如何銷售自己
4. 如何使客戶產(chǎn)生重要的感覺
5. 熟悉掌握產(chǎn)品知識—讓自己成為產(chǎn)品專家
6. 傾聽的技巧
7. 贊美客戶的技巧
三、了解客戶核心需求
（一）客戶核心需求
1. 客戶核心需求本質(zhì)分析——客戶到底要什么
案例：老太太買李子
2. 客戶核心需求核心是什么
3. 客戶心理分析
4. 挖掘客戶需求的兩個策略
（二）提問引導(dǎo)客戶需求
1. 直接用發(fā)問來確認(rèn)客戶的問題
2. 用來獲客戶更多的訊息
3. 發(fā)問技巧取練習(xí)：角色扮演
（三）聆聽客戶需求
1. 為什么聆聽很困難
2. 如何聆聽客戶的真實想法
四、銷售陳述
1. 展示--介紹利益
FAB利益排序法
產(chǎn)品展示時常見的錯誤
最大限度展示產(chǎn)品的特點與利益
制定自己產(chǎn)品的特點利益表(自己產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品)
2. 知己解彼
了解同行業(yè)其他品牌競爭對手的情況
了解顧客的心理變化
了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)
3. 表達(dá)技巧
直奔客戶的關(guān)切點
給出整套解決方案
積極語言/非語言的力量
案例練習(xí)：分組討論和練習(xí)FAB法則
五、克服異議
1. 客戶異議產(chǎn)生的原因
2. 害怕被拒絕是心態(tài)有問題
受挫的心態(tài)
幫助別人解決問題的心態(tài)
銷售是量變的累計，成交是一種概率
客戶并不在意對你的拒絕
沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)
其實客戶也很緊張
這是我的責(zé)任
轉(zhuǎn)換心態(tài)，克服恐懼
3. 處理抗拒的兩大忌：
4. 解除抗拒點的兩種模式
5. 解除客戶抗拒的十種方式
6. 首先摸清客戶價格異議的真正動機
7. 解除客戶價格異議的九大原則
六、絕對成交
1. 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
2. 銷售成交的心理障礙
3. 解讀客戶的購買信號
語言信號
行為信號
表情信號
4. 成交的技巧
5. 成交細(xì)節(jié)成交后，完美撤退
培訓(xùn)師介紹：
■ 心態(tài)培訓(xùn)專家
■ 實戰(zhàn)派營銷訓(xùn)練專家
■ 世界500強Amway(中國)認(rèn)證講師
■ ACTI高級培訓(xùn)講師，AYE高級培訓(xùn)講師
■ 中國培訓(xùn)師聯(lián)盟高級培訓(xùn)師
■ 中華講師網(wǎng)、淘課網(wǎng)高級培訓(xùn)師
■ 多家企業(yè)顧問、管理教練
■ 長期在外企從事培訓(xùn)工作，八年的營銷管理■ 多次被邀請到美、韓等國進行培訓(xùn)交流