培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售主管、
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等中高級
銷售管理人員
課程收益:
1. 掌握銷售管理的基本方法和工具。
2. 掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)和發(fā)展的技巧。
3. 掌握高效
銷售團(tuán)隊建設(shè)的要素和方法。
4. 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。
課程大綱:
一． 職業(yè)化的銷售經(jīng)理人
1. 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型
2. 成功銷售人員的532法則
- 50% 心態(tài)
- 30% 能力
- 20% 資源
3. 銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃
二． 銷售目標(biāo)的管理
1. 企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)
2. 合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）
3. 銷售計劃和銷售預(yù)測
4. 銷售目標(biāo)的滾動管理
三． 銷售團(tuán)隊的管理
1. 領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任
2. 銷售員技能要求和現(xiàn)狀
- 合格銷售員的素質(zhì)模型
- 現(xiàn)狀與理想的差距
- 原因分析與解決對策
3. 業(yè)績管理與激勵
- 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別
-
新生代員工的特點(diǎn)
- 物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
- 輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù)
- 與員工進(jìn)行業(yè)績面談的技巧
4. 案例分析和角色扮演
四． 銷售過程的管理
1. 銷售渠道的評估和選擇
2. 日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）
3. 銷售費(fèi)用的管理
4. 以結(jié)果為導(dǎo)向
5. 與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)
6. 案例討論
五． 提升銷售執(zhí)行力
1. 銷售執(zhí)行力的重要性
2. 本公司的銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀與問題
- 分析工具介紹：SWOT分析法
- 分析公司的執(zhí)行力現(xiàn)狀
- 存在的問題
- 可以如何解決
3. 從管理機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
- PDCA循環(huán)介紹
- 執(zhí)行力工具：行動計劃
- 保障執(zhí)行力的秘訣
- 課堂練習(xí)與分享
六． 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊
1. 招聘合格的團(tuán)隊成員
- 招聘最合適、而不是條件最好的人
- 辦事處銷售員、工程師和秘書的素質(zhì)模型
- 除了待遇，還有哪些因素可以吸引候選人
2. 團(tuán)隊成員的培訓(xùn)和培養(yǎng)
- 不同崗位需要培訓(xùn)的內(nèi)容
- 培訓(xùn)的不同方式
- 培訓(xùn)的效果與反饋
3. 優(yōu)秀人才的挽留
- 員工離職的最重要原因有哪些
- 有哪些預(yù)防和糾偏措施
4. 如何提升團(tuán)隊成員的士氣
5. 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊的核心要素
七． 應(yīng)收賬款的管理
1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素
- 應(yīng)收賬款
- 存貨
2．應(yīng)收賬款的管理
- 售前預(yù)防風(fēng)險
- 售后積極跟進(jìn)與對賬
- 逾期及時催收
3． 增加催收效果的方法
- 商業(yè)追帳的各種手段
- 企業(yè)追帳的法律手段
八． 回顧與總結(jié)
1．要點(diǎn)回顧
2. 答疑
3. 總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：
張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位，并在上海大學(xué)國際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師有很強(qiáng)的親和力，課堂上與學(xué)員高度互動，能快速的給予學(xué)員心理安全，讓學(xué)員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗(yàn)和困境，從而建立輕松，積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅持咨詢式培訓(xùn)，即每次課程都會根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心，根據(jù)學(xué)員的不同背景，在知識性、實(shí)用性、趣味性等方面精心設(shè)計課程。幫助學(xué)員提升行為意識，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊合作水平和績效。
張老師的內(nèi)訓(xùn)課程，無論是營銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。
教學(xué)特色：
在培訓(xùn)中通過有效的觀察，干預(yù)，演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。
專業(yè)領(lǐng)域：
專業(yè)銷售技巧 (PSS)
銷售溝通與談判
工業(yè)品（B2B）銷售
企業(yè)銷售管理
銷售渠道的發(fā)展與管理
商務(wù)禮儀
工作經(jīng)歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理
教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA
服務(wù)過的部分企業(yè)：
英格索蘭、LG電子、川田機(jī)械、中國電信、霍尼韋爾、長安汽車、上海儀電集團(tuán)、惠普中國、3M中國、DHC、上汽集團(tuán)、寶鋼金屬、華誼集團(tuán)、雙錢輪胎、蘇寧電器、TUV南德意志、上港物流、杜邦紡織、拉法基、大昌洋行、富士施樂、上海大眾、上海電氣、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、復(fù)旦總裁班、德力西電氣、飛雕電器、約克空調(diào)、大龍網(wǎng)、康佳集團(tuán)、徐工建機(jī)、HEP等。
Facilitator Profile: Lilian Zhang
Lilian gained MBA degree from Webster University and Shanghai Financial & Economics University in 2002. She got her BA degree in 1994, from International Business Institute of Shanghai University. During 1994-2009, Lilian worked in various multi-national companies including GE , Philips, etc., as senior leader. Her career experience includes Sales GM in GE China, and business directors, leading teams of hundreds members. Since 2009, Lilian has been an independent trainer and consultant.
Lilian has rich experience in management and sales / marketing, as well as ample theories and knowledge. She experienced cross-culture in both international and local listed companies. Decades of managerial and training experience make a solid foundation of her courses.
Lilian is a nice and friendly trainer, who insists on active interaction with her audience, and is able to relax them rapidly. She keeps establishing comfortable and active learning atmosphere, so that everybody is willing to share his / her experience and confusion. Lilian insists on consulting style training, i.e., she will customize her training contents and methods, subject to different clients’ business and demands. She carefully designs her courses per different background of her audience, to make sure each course is interesting, attractive and effective, so as to contribute to business growth for her clients.
Lilian’s advantages:
To change trainees’ behavior through various methods such as effective observation, interference and practices.
To flexibly adjust training methods of teaching, consulting, steering and coaching, subject to course contents and audience background.
Lilian is willing to share her decades of experience and knowledge, to facilitate her audience for better know-how and practice competence.
Lilian is able to apply coaching skills in her courses, by “asking, listening , empowering” practices.
Lilian’s training courses major in:
Professional Selling Skills (PSS)
Commercial Communication & Negotiation Skills
Sales of Industrial (B2B) Products
Sales Management
Development & Management of Sales Channels
Working Experience:
2009 – till now Professional Trainer and Consultant, freelancer
2008 – 2009 Business Director --- Shanghai Hightech Control system Group
2006 – 2007 China Sales GM --- GE Consumer & Industrial Group
2004 – 2006 Asia Sales &