培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
關(guān)于經(jīng)銷商老板的店面銷售技巧，我們想探討兩個話題，第一是經(jīng)銷商老板是不是一定需要掌握店面銷售技巧；第二是，如果需要，他和普通導(dǎo)購的店面銷售技巧有何不同（備注：我這里探討的經(jīng)銷商主要指建材、化妝品以及服裝行業(yè)，尤其以建材為主）。
首先討論第一個問題：經(jīng)銷商老板是不是一定需要掌握店面銷售技巧。高樂平認為不一定，對于哪些準(zhǔn)備讓兒子干的或者做不下去的來說，是不需要的。當(dāng)然這是開玩笑，還有一種情況是不需要的，就是那些已經(jīng)做得很大（超過3000萬），靠職業(yè)經(jīng)理人打理的經(jīng)銷商企業(yè)來說，老板的重點也不是店面銷售技巧。除此兩種，其他的都需要。
當(dāng)然，有人會質(zhì)疑了，說我做得好好的，做批發(fā)，別人求著我要貨，根本不需要店面銷售技巧，關(guān)鍵是價格低就可以了；還有人會說，我做工程，做得舒舒服服的，店面試過，不僅不賺錢，還賠錢了，我可不想做店面；還有的經(jīng)銷商會說，我主要給超市以及其他店面供貨，銷售是他們的事情，我們公司不做零售。
高樂平認為，上面的三種人其實都需要掌握店面零售技巧。不需要是目前不需要還可以賺到錢。因為經(jīng)銷商做到最后，剩下的只有兩種人，一種是品牌零售的，尤其是有終端專賣店；另一種是密集分銷，給超市等終端供貨，這時候，促銷不僅是超市政策以及售貨員，有時要自派促銷。對于給小店送貨的，如果自己不懂得零售，生意會被既可以送貨還可以指導(dǎo)小店老板經(jīng)營的搶走。在這里，我們不重點探討行業(yè)發(fā)展趨勢。因此，高樂平認為：
除了不想繼續(xù)干的以及已經(jīng)做得很大的經(jīng)銷商，經(jīng)銷老板都需要掌握店面銷售技巧。
第二，我們探討的是，如果經(jīng)銷商老板需要掌握店面銷售技巧，他和導(dǎo)購有什么不同呢 對于這個問題，高樂平認為肯定是不同。對于管理國家與收攏人心，皇上和太監(jiān)的技巧核心點是不一樣的。我們絕對不要拿培訓(xùn)太監(jiān)的那套方式來教育皇上。當(dāng)然這也是當(dāng)前經(jīng)銷商培訓(xùn)的一個很大誤區(qū)，因為很多培訓(xùn)師來自一線，這非常好，對于終端不僅有理論還有體會。但如果僅靠一線，或者對導(dǎo)購有效果，就說一定能培養(yǎng)好經(jīng)銷商老板，高樂平是懷疑的。對于這個問題，高樂平直接給出答案：對于經(jīng)銷商老板店面銷售技巧，需要的是：掌握科學(xué)，欣賞藝術(shù)。
就八個字，看不明白，不要著急，請聽下面的解釋。銷售是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)果，甚至高樂平認為，對于品牌不夠強勢的產(chǎn)品，銷售人員的藝術(shù)性更加重要。什么是藝術(shù)，就是說不明白的，或者說起來輕松但做不到的。比如銷售人員要根據(jù)對方的性格與心情來搭話，這個話說起來簡單吧，但幾個可以做得好；還有就是銷售一定要有自信，要有企圖心，銷售的核心不在于說什么，關(guān)鍵在于對方要成交。這個話更簡單，但還有非常多的銷售人員在與說服對方，為了證明自己正確，道理是對了，客戶卻跑了。
這些都是藝術(shù)的東西，這些素質(zhì)其實是很難在短的時間培養(yǎng)起來的，甚至經(jīng)銷商老板自己也不一定具備這些素質(zhì)。高樂平不認為經(jīng)銷商老板一定要具備這些素質(zhì)，但老板要懂得欣賞，而不是排斥，要懂得甄別這種人才并且留住這些人才。導(dǎo)購只需會用就可以，老板要會找這種人，使用這種人。
當(dāng)然，銷售不僅是藝術(shù)，還有科學(xué)的地方。銷售的科學(xué)或者說理論其實不多，比起戰(zhàn)略、營銷等簡直少得可憐，少得連高端商學(xué)院都不交。高樂平整理了一下，大概目前主流的銷售理論就四個：一個是FAB，一個是SPIN，還有一個銷售三流程（SPIN的初級版），還有一個就是見人說人話見鬼說鬼話。
對于這些理論，除了最后一條是銷售高手說出來的。其他的，尤其是風(fēng)靡全球的SPIN的發(fā)明者雷格漢姆，自己并不是銷售高手。這就有個非常奇怪的事情。銷售高手會做不會說（因為藝術(shù)的部分說不清楚或者沒幾句話）；或說的不一定會做（因為知道理論的知道科學(xué)的不一定有藝術(shù)天分，銷售完成主要靠藝術(shù)部分）。我們絕不可以認為那些滔滔不絕的人可以做好銷售，也不要對那些不是銷售出身嗤之以鼻。
為什么會出現(xiàn)這種事情呢。還想往下看或者對這個問題感興趣的，恭喜你，你懂得銷售的科學(xué)，但很不幸，你自己做銷售不見得很好。因為人從大的方面分為兩種，一種是感性，一種是理性。銷售藝術(shù)主要和人的感性相關(guān)，銷售的科學(xué)和人的理性成正比。所以做得好的很多是很知性的人。有沒有既感性又理性的人呢，有，一種是妖精（修煉的），一種是精神分裂患者。
所以，我們不要追求完美，老板懂得選拔感性的有銷售天賦的導(dǎo)購，懂得培養(yǎng)他們的科學(xué)部分就夠了。而不是相反，絕不可以招懂得理論的去培養(yǎng)藝術(shù)感覺，藝術(shù)是很難培養(yǎng)的。希望這些對大家有幫助，如果覺得有道理，就告訴身邊的人。如果想和高樂平學(xué)習(xí)，請和助理聯(lián)系。