網(wǎng)點負責人、銀行客戶服務部、條線行長

課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時代的用戶價值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；從用戶價值角度出發(fā)，以網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。
如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何最大化網(wǎng)點客戶價值？網(wǎng)點如何實現(xiàn)有效的用戶價值吸引？讓客戶“離柜”不“離網(wǎng)點”。存量客戶資源如此豐富，但是如何運用資源也成為困擾各家銀行的難題。大數(shù)據(jù)化存量價值分析與策略營銷是如何激活存量客戶貢獻價值的？
本課程結(jié)合多年網(wǎng)點營銷與輔導經(jīng)驗，立足于網(wǎng)點負責人的層面，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行網(wǎng)點營銷策略制定的方法論。帶領(lǐng)學員構(gòu)建網(wǎng)點營銷策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定能力，并結(jié)合網(wǎng)點實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉(zhuǎn)化為所用。

課程目標

1．思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時代用戶價值模式轉(zhuǎn)型的核心意義；構(gòu)建零售時代的用戶價值導向型思維
2．策略營銷：掌握用戶價值分析以及網(wǎng)點三大價值客群的營銷策略構(gòu)建原則
3．拓展營銷：掌握五大區(qū)域拓展營銷策略要點以及拓展營銷的管理辦法
4．陣地營銷：了解廳堂營銷的策略構(gòu)建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理
5．存量營銷：能夠針對網(wǎng)點存量客戶的大數(shù)據(jù)進行有效分析，并學會7大營銷策略構(gòu)建的原理

課程大綱

第一講：新零售時代營銷模式轉(zhuǎn)型趨勢分析（3H）
思考：最近五年銀行網(wǎng)點發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？
案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示
一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示
1．新零售：O2O在各領(lǐng)域的應用與價值
2．新制造：定制化服務的金融行業(yè)普世啟示
3．新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化
4．新技術(shù)：智能時代場景化設置與網(wǎng)點變革
5．新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭
思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應對？
二、未來銀行營銷趨勢解讀
1．客戶去網(wǎng)點化
2．智能機具化
3．網(wǎng)點體驗化
4．營銷社群化
5．服務場景化
三、新零售時代用戶價值模式解析
案例分析：某股份行的用戶價值導入流程
小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示
1．用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化
2．如何創(chuàng)造良好的用戶體驗
3．讓你的客戶參與到網(wǎng)點經(jīng)營中來
4．培養(yǎng)用戶良好習慣并形成社群化
案例分析：微信營銷模式給我們的啟發(fā)
四、基于用戶價值構(gòu)建目標客群經(jīng)營策略
1．與客戶建立弱鏈接—O2O式存量客戶激活
2．重點客戶持續(xù)強鏈接—客戶面談與價值深挖
3．核心客戶保持群鏈接—活動營銷與組織

第二講：拓展營銷戰(zhàn)略布局與策略制定（3H）
一、拓展營銷模式的演進以及認知變革
1．銀行網(wǎng)點營銷模式的五大變革
2．拓展營銷的五大核心目標
3．拓展營銷持續(xù)發(fā)展的核心動力
案例分析：同樣做拓展營銷，A、B兩家網(wǎng)點差異巨大
小組研討：你的網(wǎng)點在拓展營銷中遇到哪些問題？你是如何解決的？
二、四大區(qū)域拓展營銷策略構(gòu)建
1．拓展營銷五大區(qū)域特點以及區(qū)域細分
2．商區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：運用商戶聯(lián)盟構(gòu)建最大化價值平臺
3．社區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：“我愛地球“垃圾分類路演帶來的巨大收益
4．園區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：讀懂客戶，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接
5．專區(qū)拓展策略構(gòu)建
案例分析：同樣做代發(fā)，這個銀行有點不一樣
小組演練：結(jié)合網(wǎng)點所在區(qū)域，制定拓展營銷策略
三、基于網(wǎng)點拓展的戰(zhàn)略部署與管理
1．拓展營銷區(qū)域選擇與目標分解
2．客戶信息采集與應用管理
3．拓展營銷人員的培訓與輔導
4．拓展團隊晨夕會經(jīng)營
案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶信息管理帶來的效益

第三講：陣地營銷創(chuàng)新策略解析（2H）
一、廳堂營銷策略制定
1．廳堂營銷策略制定六部曲
2．網(wǎng)點營銷氛圍管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3．廳堂營銷的五大觸點管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點管理攻略
4．最大化客戶識別動態(tài)圖
二、廳堂聯(lián)動營銷深挖流量價值
1．價值客戶的有效識別
2．聯(lián)動營銷技巧與策略
3．廳堂一句話營銷技巧
話術(shù)解析：
大額理財?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
大額活期資金轉(zhuǎn)理財話術(shù)
電子銀行應用介紹話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘�等候時間貢獻
1．贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值
2．微沙龍組織技巧與策略
3．微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合本月營銷重點產(chǎn)品，設計網(wǎng)點小沙解讀話術(shù)

第四講：存量客戶數(shù)據(jù)化激活策略（4H）
一、大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值解析
案例分析：某行業(yè)銀行如何實現(xiàn)存量客戶大數(shù)據(jù)分析與管理
1．商業(yè)銀行如何實現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型
2．存量客戶大數(shù)據(jù)分析的幾個維度
3．激活存量客戶的重要意義
4．存量客戶價值激活三步走
二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理
1．存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立
案例分析：智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應用
2．存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘
案例分析：某銀行網(wǎng)絡式客群管理
3．存量客戶持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點
思考：我行目前與存量客戶之間的管理關(guān)系如何，如何保持可持續(xù)關(guān)系
三、以活動為依托，批量開拓存量客戶
1．存量客戶四大類營銷策略解析
2．七大營銷策略設計的基本原理
1）沙龍營銷
2）公益營銷
3）節(jié)日營銷
4）微信營銷
5）社群營銷
6）跨界營銷
7）電話營銷
四、營銷活動系統(tǒng)化管理
1．營銷活動組織的三大模塊
2．活動組織三部分的重點工作
3．活動組織與策劃所需表格的使用
案例分析：某銀行網(wǎng)點柜員制作的營銷策劃方案
小組研討：根據(jù)所學內(nèi)容，設計一個網(wǎng)點存量客戶營銷活動策劃書
課程小結(jié)與問題解答