商業(yè)銀行客戶開發(fā)經(jīng)理及相關(guān)人員

課程背景

隨著當(dāng)前經(jīng)濟增速的放緩，商業(yè)銀行的風(fēng)險集中暴露，資產(chǎn)質(zhì)量情況持續(xù)下行，利潤增速出現(xiàn)下滑，與此同時資本監(jiān)管要求卻日趨嚴格。從而使得現(xiàn)有的客戶選擇模式暴露出較大的弊端，即無法全面衡量客戶收益和風(fēng)險情況，傳統(tǒng)意義上的好客戶無法貢獻高收益，實現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和持續(xù)發(fā)展，因此，改變以往的客戶選擇策略和理念，運用包含效益與風(fēng)險的客戶選擇指標體系。

課程目標

本課程從企業(yè)的行業(yè)發(fā)展、市場竟爭能力、資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)體系、行業(yè)獲利能力、公司治理、股東支付能力等方面展開對客戶的全面分析。
具體收益如下；
1．了解企業(yè)的行業(yè)獲利能力
2．掌握對資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)分析能力
3．掌握企業(yè)獲利的分析能力
4．掌握企業(yè)流動性資產(chǎn)的情況
5．掌握股東變動情況對獲利的影響

課程大綱

第一篇 掀起你的蓋著來

一、你是“誰”
1．企業(yè)所屬行業(yè)情況
2．企業(yè)獲利的商業(yè)模式
3．企業(yè)獲利的人力資源情況
二、你在做“什么”？
1．企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入獲利方式
2．企業(yè)盈利點的現(xiàn)金流來源方式
3．企業(yè)現(xiàn)金流客戶群體情況
4．企業(yè)的獲利政策與手段
三、你去向“哪里”？
1．企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標
2．企業(yè)現(xiàn)金流產(chǎn)品的維持度
3．潛在產(chǎn)品與服務(wù)的培養(yǎng)度
4．企業(yè)運營成本的沉沒度

第二篇穿過你的黑發(fā)我的手
一、系統(tǒng)梳理法
1．企業(yè)經(jīng)營性的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2．企業(yè)產(chǎn)能性資產(chǎn)的質(zhì)量
3．企業(yè)權(quán)益性資產(chǎn)的總量
二、定論推算法
1．資源性資產(chǎn)的邊際
2．實質(zhì)有效的良性資產(chǎn)
3．短期內(nèi)可獲利的資產(chǎn)
三、現(xiàn)場走訪法
1．銷量與產(chǎn)能的相符性
2．主營利潤與產(chǎn)品的匹配性
3．資產(chǎn)與技術(shù)的相符性


第三篇看你七十二變
一、股東結(jié)構(gòu)層次
1．股東的結(jié)構(gòu)情況
2．股東的資信情況
3．股東的其他背景情況
二、股東變動性況
1．股東變動頻率
2．股東變動的動因
3．股東變動的影響
4．股東變動的價值
三、股東的前世今生
1．進入前股東的能力
2．退出后股東的動向
3．股東的個人資信情況
4．股東的社會影響

第四篇一個好漢三個幫
一、報表上看到幾個人
1．供應(yīng)商的支持力度
2．客戶的議價能力
3．其他的竟爭能力
二、表外還有幾個人
1．關(guān)聯(lián)方支持情況
2．非關(guān)聯(lián)方的支持情況
三、出手相扶幾個人
1．企業(yè)獲得擔(dān)保的能力
2．企業(yè)獲得其他支持的能力