主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總、總經(jīng)理

課程背景

如果說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)的特種部隊(duì)。營(yíng)銷管理不僅要有過(guò)硬的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能，更要懂得科學(xué)的團(tuán)隊(duì)管理。很多營(yíng)銷管理者角色模糊、職責(zé)不清、管理方法欠缺等，不知道培養(yǎng)員工。營(yíng)銷管理者的能力體現(xiàn)如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、提升銷售技能與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、留住優(yōu)秀銷售精英。營(yíng)銷管理者必須具備的4大能力，第一、精通業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，快速?gòu)?fù)制和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)銷售技能；第二、目標(biāo)管理能力，以數(shù)字管理與數(shù)字導(dǎo)向來(lái)制定工作計(jì)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，第三：帶隊(duì)伍的能力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志、打造核心團(tuán)隊(duì)，全力以赴為達(dá)成目標(biāo)奮斗，第四、做決策和執(zhí)行的能力：學(xué)會(huì)分擔(dān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，用心思考和決策，高效執(zhí)行實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。
我在管理和營(yíng)銷方面我一直倡導(dǎo)一種極簡(jiǎn)的思維，帶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是土匪+文化，“土匪”是指超強(qiáng)的魄力和執(zhí)行力，“文化”就是科學(xué)的營(yíng)銷技巧與管理方法。營(yíng)銷管理最終就是要讓團(tuán)隊(duì)干得更好、更快、更開心，確保組織業(yè)績(jī)目標(biāo)超預(yù)期達(dá)成！本課程通過(guò)解決營(yíng)銷管理者角色轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操、領(lǐng)導(dǎo)魅力提升等核心模塊全面提升營(yíng)銷管理者帶團(tuán)隊(duì)的能力。本課程結(jié)合了簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷和管理工具，課后還可以不斷模擬復(fù)習(xí)，真正達(dá)到學(xué)以致用。

課程目標(biāo)

第一講：狼性營(yíng)銷管理者認(rèn)知
一、狼性營(yíng)銷管理者的特質(zhì)
1. 狼性管理者的5大特點(diǎn)
2. 狼性管理者的5大條件
二、狼性營(yíng)銷管理者思維
1. 營(yíng)銷管理的核心指導(dǎo)思想
1）營(yíng)銷和推銷的根本區(qū)別
2）超級(jí)相信公司、產(chǎn)品、自己、客戶
2. 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)后的角色定位
1）管理者角色認(rèn)知：上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)
2）管理者職能認(rèn)知：執(zhí)行、合伙、決策
案例：管理者角色認(rèn)知狀況調(diào)查案例分析
3. 管理者思維
1）管理理念：管理vs經(jīng)營(yíng)
2）工作過(guò)程：?jiǎn)栘?zé)下屬vs支持下屬
3）角色定位：長(zhǎng)官vs教練
4）面對(duì)不同員工的心態(tài)
5）如何理解管事與經(jīng)營(yíng)人
三、營(yíng)銷管理者職業(yè)化
1. 管理者的轉(zhuǎn)變：職業(yè)化、市場(chǎng)化、客戶化、產(chǎn)品化、品質(zhì)化、需求化
2. 管理者需要滿足客戶顯性和隱含需求

第二講：狼性營(yíng)銷管理者的銷售技能
一、營(yíng)銷綜合技能
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問(wèn)題
3. 營(yíng)銷精英5項(xiàng)基本技能
二、營(yíng)銷流程和標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售開發(fā)流程梳理
2. 簡(jiǎn)化黃金3步曲
3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
案例討論：結(jié)合本公司銷售設(shè)計(jì)流程
三、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
2. 信賴的推進(jìn)圖
3. 建立信賴的注意事項(xiàng)
案例演示：客戶信賴的過(guò)程
四、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 緊貼需求
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. 塑造感覺(jué)
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
五、解決客戶抗拒點(diǎn)
1. 問(wèn)題的類型誤解、懷疑、缺陷
2. 價(jià)格問(wèn)題
3. 日常銷售過(guò)程中遇到的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題解析
模擬訓(xùn)練：處理問(wèn)題的萬(wàn)能公式
六、有效促成技巧
1. 成交的條件：需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2. 不成交的原因
3. 成交策略
4. 成交客戶的策略、公式
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK

第三講：狼性營(yíng)銷管理者管理技能
一、建流程、標(biāo)準(zhǔn)
1. 發(fā)揮流程與標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值
1）新員工的培訓(xùn)
2）團(tuán)隊(duì)快速拓展
3）工作高效執(zhí)行
2. 執(zhí)行工作說(shuō)明書的內(nèi)容
1）流程、標(biāo)準(zhǔn)、話術(shù)、百問(wèn)百答
3. 如何編寫流程說(shuō)明書
1）流程標(biāo)準(zhǔn)由誰(shuí)來(lái)編寫
2）流程標(biāo)準(zhǔn)的編寫依據(jù)是什么
3）完善、執(zhí)行工作說(shuō)明書
二、定目標(biāo)分責(zé)任
1. 制定目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)
1）夠明確
2）有挑戰(zhàn)
3）可達(dá)成
4）有時(shí)間
5）有策略
2. 責(zé)任劃分的原則
1）分配任務(wù)一定要落實(shí)到具體的人頭上
2）執(zhí)行一項(xiàng)工作必須要限定具體時(shí)間
3）分配完成之后一定要確定加深印象
三、重計(jì)劃抓結(jié)果
1. 制定計(jì)劃的依據(jù)
1）上級(jí)計(jì)劃
2）相關(guān)部門
3）工作進(jìn)展
4）需要公司資源匹配
2. 總結(jié)的核心
1）工作內(nèi)容、績(jī)效形式、感想
2）部門工作數(shù)字化績(jī)效
3）部門工作事物性績(jī)效
4）標(biāo)準(zhǔn)、流程建設(shè)情況
5）團(tuán)隊(duì)的建設(shè)情況
6）能夠數(shù)據(jù)化的就數(shù)據(jù)化
7）不能數(shù)據(jù)化就量化
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：工作總結(jié)與計(jì)劃書寫
四、重執(zhí)行強(qiáng)管控
1. 執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
1）不樂(lè)意干
2）不知道干什么
3）不知道怎么干
4）干好沒(méi)有好處
5）干不好沒(méi)處罰
2. 執(zhí)行力提升策略
1）要請(qǐng)成功者分享激發(fā)意愿
2）工作職責(zé)、內(nèi)容、流程講清楚，可視化
3）手把手教如何干，重復(fù)訓(xùn)練會(huì)為止
4）出文件說(shuō)清楚有殺傷力的機(jī)制，創(chuàng)造機(jī)會(huì)掙大錢機(jī)會(huì)
5）公共確定員工害怕的挑戰(zhàn)，結(jié)合榮辱感
五、勤檢查多激勵(lì)
1. 檢查的標(biāo)準(zhǔn)
1）員工不重視你關(guān)注的只會(huì)完成你檢查對(duì)
2）不定期檢查和抽查
2. 及時(shí)激勵(lì)員工
1）不要用一陽(yáng)指和命令口氣
2）重視員工的意見(jiàn)和感受
3）授權(quán)任務(wù)要有榮譽(yù)責(zé)任感
4）給員工空間和自我決定權(quán)
5）給員工升職加薪的希望
6）信守承諾和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)
7）科學(xué)的批評(píng)和表?yè)P(yáng)藝術(shù)
六、用對(duì)人重獎(jiǎng)罰
1. 用人的標(biāo)準(zhǔn)
1）對(duì)著干的刪除
2）跟著干的培養(yǎng)
3）幫著干的給錢
4）領(lǐng)著干的分紅
2. 獎(jiǎng)罰注意事項(xiàng)
1）獎(jiǎng)要及時(shí)，罰不過(guò)夜
2）獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心
3）獎(jiǎng)需要的，罰害怕的
4）大張旗鼓，公開兌現(xiàn)
5）罰要至上而下，獎(jiǎng)要至下而上
七、管理會(huì)議多培訓(xùn)——高效會(huì)議
1. 會(huì)議類型
1）部門例會(huì)：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)
2）成長(zhǎng)會(huì)：培訓(xùn)會(huì)、討論會(huì)、答辯會(huì)
2. 會(huì)議的核心事項(xiàng)
1）會(huì)議的目的：提升部門績(jī)效、關(guān)注員工成長(zhǎng)、解決核心問(wèn)題
2）會(huì)議的原則：有會(huì)就有議、有議必有決、有決必有果、有果必有獎(jiǎng)罰
3. 會(huì)議具體要求
1）明確主體解決問(wèn)題
2）明確主持人
3）明確時(shí)間
4）談行動(dòng)方案而不是問(wèn)題
5）會(huì)議要得出結(jié)論
會(huì)議公式：?jiǎn)柡谩�—總結(jié)——計(jì)劃——提問(wèn)——感想
案例：實(shí)戰(zhàn)演練高績(jī)效會(huì)議開展
八、培訓(xùn)輔導(dǎo)
1. 提升員工意愿
1）員工有沒(méi)有意愿的衡量標(biāo)準(zhǔn)
2）員工有沒(méi)有能力的衡量標(biāo)準(zhǔn)
3）如何培養(yǎng)員工的意愿
2. 培養(yǎng)員工能力
1）提升員工能力由誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)效果最好
2）輔導(dǎo)員工的萬(wàn)能5步法
實(shí)戰(zhàn)演練：培訓(xùn)指導(dǎo)實(shí)施

第四講：狼性管理者領(lǐng)導(dǎo)魅力
一、管理者知我管理
1. 下屬不服你的原因
1）不以身作則
2）對(duì)下屬太好、心太軟
3）對(duì)他沒(méi)有價(jià)值
二、管理者的自我管理
1. 少表態(tài)、多觀察，以靜制動(dòng)
2. 穩(wěn)住骨干，確保大局不亂
3. 從簡(jiǎn)單容易做的事情做起，堅(jiān)持做好
4. 放下領(lǐng)導(dǎo)架子，下屬更會(huì)給你面子
5. 坐穩(wěn)后注重恩威并施，形成核心團(tuán)隊(duì)
三、管理者的領(lǐng)導(dǎo)魅力提升
1. 給員工帶來(lái)的價(jià)值
1）授人以漁：交給工作方法
2）授人以?shī)剩鹤屍涔ぷ骺鞓?lè)
3）授人以遇：提供發(fā)展機(jī)會(huì)
4）授人以欲：激發(fā)員工欲望
5）授人以宇：提升格局智慧
2. 領(lǐng)導(dǎo)力提升的策略
1）善于發(fā)現(xiàn)：用其長(zhǎng)容其短
2）傾情呵護(hù)：多溝通重引導(dǎo)
3）從容包容：多賞識(shí)少譴責(zé)
4）放權(quán)使用：給空間樹信心
5）嚴(yán)格管控：刀子嘴豆腐心
3. 狼性管理者領(lǐng)導(dǎo)魅力的體現(xiàn)
1）會(huì)說(shuō)、會(huì)寫、會(huì)做
2）敢給、敢放、敢砍
3）能力、魄力、魅力
4）通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)魅力激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)潛能

課程大綱

● 打開管理心門、激發(fā)管理熱情
● 理解管理角色，認(rèn)清管理職責(zé)
● 激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，打造狼性團(tuán)隊(duì)
● 外練領(lǐng)導(dǎo)策略，提升領(lǐng)導(dǎo)魅力
● 內(nèi)練營(yíng)銷技能，加強(qiáng)銷售實(shí)踐
● 掌握營(yíng)銷技能；提升業(yè)務(wù)能力
● 掌握管理體系，進(jìn)行管理實(shí)踐
● 提升組織效率；完成業(yè)務(wù)目標(biāo)