資產(chǎn)保全人員、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等

課程背景

近年來(lái)，困擾中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的最大問(wèn)題是銀行資產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年上半年，中國(guó)金融系統(tǒng)中的不良貸款已達(dá)到近5萬(wàn)億。作為資本扣減項(xiàng)的呆賬貸款，其對(duì)資本充足率的影響舉足輕重。大量呆賬貸款的存在則直接抵消了資本的增加，降低了資本充足率，加大了銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施和提高不良貸款處置能力已成為銀行目前的當(dāng)務(wù)之急。
如何高效催收不良資產(chǎn)逾期貸款，是各大商業(yè)銀行一直在探索的重大課題。依法外拓清收項(xiàng)目可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)壓降不良，優(yōu)化轄區(qū)社會(huì)信用環(huán)境，創(chuàng)建良性金融生態(tài)等諸方面的積極作用而備受銀行青睞。
“外拓清收落地突擊項(xiàng)目”就是在歷年催收實(shí)踐工作中總結(jié)制定的低成本、高回報(bào)、周期短的項(xiàng)目模式，該項(xiàng)目在加強(qiáng)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)催收隊(duì)伍開(kāi)展合規(guī)外拓實(shí)戰(zhàn)催收，培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)短期壓降不良與提升長(zhǎng)期催收能力的雙重目的。同時(shí)，通過(guò)短期項(xiàng)目運(yùn)作，為銀行未來(lái)建立風(fēng)險(xiǎn)管理長(zhǎng)效機(jī)制，打造一支專業(yè)的催收管理鐵軍，為銀行持續(xù)健康穩(wěn)定收回不良資產(chǎn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

● 力爭(zhēng)短期內(nèi)集中清收逾期貸款，壓降不良
● 依法清收、征服老賴，優(yōu)化轄區(qū)社會(huì)信用環(huán)境，創(chuàng)建良性健康金融生態(tài)
● 為銀行打造一支訓(xùn)練有素、專業(yè)合規(guī)的清收軍團(tuán)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
● 通過(guò)外拓清收實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)掌握上門(mén)清收的各類技巧
● 幫助銀行實(shí)現(xiàn)不良資產(chǎn)清收及處置工作常態(tài)化
加強(qiáng)本行相關(guān)人員凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升“精氣神”

課程大綱

項(xiàng)目具體規(guī)劃：
1. 項(xiàng)目調(diào)研：了解銀行不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、規(guī)模、類別、處置方式等
2. 專題培訓(xùn)：通過(guò)案例分析的形式講解不良資產(chǎn)清收的方法、類別、技巧，并通過(guò)話術(shù)、技巧演練，提高現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，達(dá)到事半功倍的效果。并對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員做到心中有數(shù)，避免不必要的沖突
3. 外拓清收
1）分類：清點(diǎn)客戶情況，根據(jù)欠款人情況進(jìn)行分門(mén)別類、確定清收方法和順序
2）團(tuán)建：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，分組，樹(shù)立外拓清收目標(biāo)與信心
3）清收：篩選出適合用現(xiàn)金清收法的客群，集中組織進(jìn)行外拓清收
4. 總結(jié)：
1）通報(bào)情況、樹(shù)立標(biāo)桿、表彰先進(jìn)
2）分享經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)教訓(xùn)、信息共享
3）固化操作流程，清收工作常態(tài)化
4）部署下一階段工作

附件：
附件1：項(xiàng)目整體實(shí)施安排一覽表
附件2：銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項(xiàng)
附件3：清收實(shí)戰(zhàn)課程大綱

附件1：項(xiàng)目整體實(shí)施安排一覽表（7天版）
序號(hào) 時(shí)間安排 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 具體要求 備注
第一天
8：30-9：00 項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì) 行領(lǐng)導(dǎo)親臨會(huì)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)員講話，部署此次項(xiàng)目的整體要求。
9：00-9：20 團(tuán)隊(duì)組建 根據(jù)實(shí)際情況將清收人員分為6至8個(gè)團(tuán)隊(duì)，并選出隊(duì)長(zhǎng)/指導(dǎo)員/宣傳員各一名，提出相關(guān)要求
9：20-2點(diǎn) 外拓清收落地突擊系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)（上部） 講解不良資產(chǎn)催收盤(pán)活的手段與方法
14:00-16:20 外拓清收落地突擊系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)（下部） 進(jìn)行不良資產(chǎn)催收案例剖析，選擇最佳清收方法，并解答學(xué)員提出的問(wèn)題，突發(fā)事件應(yīng)對(duì)演練
16:30-17:30 組建清收軍團(tuán) 明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 可根據(jù)銀行要求調(diào)整/以課程內(nèi)容代替
宣讀誓詞 帶領(lǐng)全體戰(zhàn)友莊嚴(yán)宣誓，振奮精神，鼓舞士氣
目標(biāo)誓師大會(huì)（每人對(duì)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行宣誓） 每個(gè)團(tuán)隊(duì)確定清收目標(biāo)任務(wù)，并分解落實(shí)到每一隊(duì)每一位
授旗儀式
行領(lǐng)導(dǎo)將戰(zhàn)旗（或綬帶）授予每個(gè)戰(zhàn)區(qū)隊(duì)長(zhǎng)，準(zhǔn)備戰(zhàn)斗
第二天 8:30-8:40
（根據(jù)銀行實(shí)際情況調(diào)整） 早集合
催收會(huì)戰(zhàn)晨會(huì) 儲(chǔ)備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢(shì)待發(fā) 時(shí)間由銀行確定/各組可集合拍照簽到
8：40-2:00 宣傳輿論造勢(shì)
（根據(jù)銀行的實(shí)際需要選擇） 出動(dòng)宣傳車在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行宣傳，做到家喻戶曉（根據(jù)銀行的實(shí)際需要選擇，也可以不進(jìn)行戶外宣傳） 由銀行確定，可替換為直接催收
13:00-17：30 對(duì)農(nóng)戶、個(gè)體戶、私營(yíng)業(yè)主等逾期欠款人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)清收 帶隊(duì)老師現(xiàn)場(chǎng)帶隊(duì)催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時(shí)保持溝通，并進(jìn)行答疑 老師在每隊(duì)至少跟進(jìn)0.5
17:30-18：00 當(dāng)日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績(jī)戰(zhàn)果以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并通報(bào)情況，確定明日計(jì)劃
第三天 8:30-8:40
（根據(jù)銀行實(shí)際情況調(diào)整） 早集合
催收會(huì)戰(zhàn)大晨會(huì) 儲(chǔ)備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢(shì)待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊(duì)老師現(xiàn)場(chǎng)帶隊(duì)催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時(shí)保持溝通，并進(jìn)行答疑
17:30-18：00 當(dāng)日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績(jī)戰(zhàn)果以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹(shù)立標(biāo)桿，并通報(bào)情況
確定明日計(jì)劃
第四天 8:30-8:40
（根據(jù)銀行實(shí)際情況調(diào)整） 早集合
催收會(huì)戰(zhàn)大晨會(huì) 儲(chǔ)備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢(shì)待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊(duì)老師現(xiàn)場(chǎng)帶隊(duì)催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時(shí)保持溝通，并進(jìn)行答疑
17:30-18：00 當(dāng)日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績(jī)戰(zhàn)果以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹(shù)立標(biāo)桿，并通報(bào)情況
確定明日計(jì)劃
第五天 8:30-8:40（根據(jù)銀行實(shí)際情況調(diào)整） 早集合
催收會(huì)戰(zhàn)大晨會(huì) 儲(chǔ)備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢(shì)待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊(duì)老師現(xiàn)場(chǎng)帶隊(duì)催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時(shí)保持溝通，并進(jìn)行答疑
17:30-18：00 當(dāng)日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績(jī)戰(zhàn)果以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹(shù)立標(biāo)桿，并通報(bào)情況
確定明日計(jì)劃
第六天 8:30-8:40（根據(jù)銀行實(shí)際情況調(diào)整） 早集合
催收會(huì)戰(zhàn)大晨會(huì) 儲(chǔ)備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢(shì)待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:40-17:00 外拓催收 帶隊(duì)老師現(xiàn)場(chǎng)帶隊(duì)催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時(shí)保持溝通，并進(jìn)行答疑
17:30-18：00 當(dāng)日小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績(jī)戰(zhàn)果以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹(shù)立標(biāo)桿，并通報(bào)情況
確定明日計(jì)劃
第七天 8:30-8:40（根據(jù)銀行實(shí)際情況調(diào)整） 早集合
催收會(huì)戰(zhàn)大晨會(huì) 儲(chǔ)備狀態(tài)、振奮士氣
討論本日的工作安排
蓄勢(shì)待發(fā) 各組可集合拍照簽到
8:50-17:00 外拓催收 帶隊(duì)老師現(xiàn)場(chǎng)帶隊(duì)催收、督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時(shí)保持溝通。
17:00-18：00 項(xiàng)目總結(jié)及表彰大會(huì) 1. 項(xiàng)目成果總結(jié)
2. 經(jīng)驗(yàn)分享；
3. 對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)；
4. 部署下一階段具體工作要求，使不良催收工作常態(tài)化。
5. 領(lǐng)導(dǎo)講話
6. 合影結(jié)束

附件2：銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項(xiàng)
序號(hào) 項(xiàng)目 采用的方法 達(dá)到的目的 備注
1 與當(dāng)?shù)卣�府、法院、�?jīng)偵大隊(duì)協(xié)商通力合作適宜 依法追究老賴責(zé)任 統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、獲得支持，打擊老賴的囂張氣焰，起到殺一儆百的作用 是當(dāng)?shù)丨h(huán)境而定/不合適可取消
2 與當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)協(xié)商合作適宜 讓村委會(huì)協(xié)助銀行做好村民的思想工作 讓村民們深刻認(rèn)識(shí)到欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的事情，并樹(shù)立起還款的意愿和信心 根據(jù)銀行實(shí)際情況而定
3 制定績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲制度 形成內(nèi)部紅頭文件 激活員工斗志，讓員工既有壓力又有動(dòng)力
4 準(zhǔn)備不良貸款清收客戶名單及詳細(xì)資料 按客戶進(jìn)行分類、匯總 外拓清收做到心中有數(shù)，一目了然
5 物料準(zhǔn)備（宣傳車、戰(zhàn)旗、綬帶（或馬甲）、喇叭、橫幅，其中授帶（或馬甲）1人配1件，其他物料根據(jù)實(shí)際情況配備。 根據(jù)銀行的實(shí)際情況選擇 宣傳所用 據(jù)實(shí)際情況/也可只穿戴銀行行服

附件3 ：不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)課程大綱

課程大綱
第一講：樹(shù)立信心，打好集中清收攻堅(jiān)戰(zhàn)
一、高度認(rèn)識(shí)集中催收的重要性
二、要有不達(dá)目的誓不罷休的清收精神
1. 執(zhí)著專注
2. 鍥而不舍
3. 永不言棄
三、四個(gè)方面筑自信
1. 本行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持
2. 他行成功的經(jīng)驗(yàn)
3. 強(qiáng)大的法律后盾
4. 社會(huì)輿論力量
四、案例分享——堅(jiān)持就是勝利

第二講：不良資產(chǎn)清收疑難成因分析
1. 外部社會(huì)環(huán)境惡化
2. 社會(huì)信用程度降低
3. 法律維權(quán)乏
4. 名義貸款難理清
5. 信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別機(jī)制不健全
6. 信貸管理機(jī)制不合理
7. 關(guān)系貸款難處理
8. 清收技巧不足

第三講：不良資產(chǎn)清收原則
一、分類管理、因地制宜
二、一戶一策、靈活運(yùn)用
三、十先十后原則
1. 先易后難
2. 先點(diǎn)后面
3. 先實(shí)后虛
4. 先內(nèi)后外
5. 先上后下
6. 先獎(jiǎng)后罰
7. 先本后息
8. 先談后訴
9. 先近后遠(yuǎn)
10. 先減后免

第四講：清收中的六要點(diǎn)
1. 分析逾期原因
2. 摸清對(duì)方意圖
3. 了解對(duì)方實(shí)力
4. 找到對(duì)方弱點(diǎn)
5. 消除對(duì)方幻想
6. 得到還款承諾

第五講：外拓清收基本功訓(xùn)練
1. 清收就是溝通
2. 清收的“勢(shì)”、“技”、“心”
3. 有效面催的四個(gè)維度十大問(wèn)題
4. 不良貸戶分類識(shí)別
5. 清收實(shí)戰(zhàn)六步戰(zhàn)法
6. 不良催收三十六計(jì)

第六講：打造清收軍團(tuán)
1. 外拓清收需要團(tuán)隊(duì)配合
2. 何謂團(tuán)隊(duì)精神
3. 清收高壓線
4. 清收軍團(tuán)風(fēng)采展示