有志于系統(tǒng)完整學(xué)習(xí)和掌握招投標(biāo)理論、實(shí)務(wù)和技巧的招標(biāo)人代表（采購副總、部門經(jīng)理、法律、財(cái)務(wù)等）

課程背景

目前市場(chǎng)上有關(guān)招投標(biāo)的培訓(xùn)課程很多，籠統(tǒng)的歸納整理下，大致可以分為以下三類。第一類課程聚焦于基礎(chǔ)理論知識(shí)，例如“某某法律解讀”、“某某法規(guī)精講“等；第二類課程關(guān)注于實(shí)際操作，例如“招投標(biāo)實(shí)務(wù)操作”、“滿分招標(biāo)文件”等；第三類課程集中在各種技能提升，例如“如何提高中標(biāo)率”、“控標(biāo)技能提升”等。以上各類課程精彩紛呈，各有所長。但是能把以上三類課程融會(huì)貫通，系統(tǒng)闡述的較少。
其實(shí)，對(duì)廣大招標(biāo)人來說，如果只學(xué)習(xí)有關(guān)招投標(biāo)的法規(guī)和流程操作，往往感覺淺嘗輒止，不夠過癮。而如果只學(xué)習(xí)相關(guān)的的技巧和工具的話，就好比“無源之水，無本之木”，雖能逞一時(shí)之快，但不能長久。對(duì)基礎(chǔ)理論、實(shí)際操作、技能提升三方面加以全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)才是根本之策，真正做到“以道領(lǐng)術(shù)、以術(shù)釋道”。

課程目標(biāo)

● 了解目前招投標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境， 掌握未來發(fā)展趨勢(shì)
● 通過一部招投標(biāo)實(shí)操法條的案例化講解，厘清全流程招投標(biāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)的法律法規(guī)要求和注意事項(xiàng)
● 把整個(gè)招標(biāo)流程拆分為招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后，對(duì)每一個(gè)階段的操作要點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)講解。
● 深刻理解招標(biāo)文件的編制要求，掌握在合法合規(guī)的前提下，招到自己滿意的供應(yīng)商的核心技巧
● 了解招標(biāo)代理現(xiàn)狀，掌握接洽技巧

課程大綱

導(dǎo)入：課程的設(shè)計(jì)思路、分組組建（分組組建中會(huì)融入投標(biāo)環(huán)節(jié)元素）
一、何為卓有成效
二、何為卓有成效的招標(biāo)人
1. 投標(biāo)人分類
2. 卓有成效招標(biāo)人的判定標(biāo)準(zhǔn)
1）對(duì)招投標(biāo)清晰的認(rèn)知
2）操作熟練
3）技能卓越，采購到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品
三、卓由成效是可以學(xué)會(huì)的

上篇：認(rèn)知招投標(biāo)

第一講：招投標(biāo)的前世今生
一、什么叫招投標(biāo)
1. 招標(biāo)
2. 投標(biāo)
二、招標(biāo)發(fā)展歷史
1. 國外起源
案例：經(jīng)典外來語
2. 各國發(fā)展?fàn)顩r
三、招投標(biāo)制度在中國的發(fā)展歷程
1. 啟蒙階段
視頻案例：南京中山陵招標(biāo)采購
2. 蓬勃發(fā)展階段
1）世行、亞行項(xiàng)目帶入
2）《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布
3）首要采購方式
3. 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例

第二講：我國目前招投標(biāo)形勢(shì)
一、招投標(biāo)發(fā)展現(xiàn)狀
1. 不降低采購成本
2. 不優(yōu)化采購流程
3. 不提高采購效率
案例：某直轄市外經(jīng)貿(mào)委某副處長的酒后真言
二、目前招投標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)
1. 假-招標(biāo)流程假、業(yè)績(jī)?cè)旒�、資質(zhì)造假
2. 亂-規(guī)則流程亂、圍標(biāo)串標(biāo)盛行、抽簽摸彩當(dāng)?shù)?br /> 3. 低-采購效率低、從業(yè)人員素質(zhì)低、行業(yè)門檻低
案例：福建某市一工程招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)人超過600家
三、未來改革方向和應(yīng)對(duì)策略
1.目前改革方向
1）招標(biāo)人的市場(chǎng)主體地位回歸
2）回歸采購的本質(zhì)屬性
3）電子化改革
4）信用體系進(jìn)一步完善
案例：電子化招投標(biāo)視頻展示
2.招標(biāo)人應(yīng)對(duì)策略
1) 充分利用各種信用體系
2）積極實(shí)施采購人主體責(zé)任

第三講：招投標(biāo)法律體系和流程介紹
一、招標(biāo)法律體系
1. 三個(gè)不同的適用體系
1）住建部
2）財(cái)政部
3）商務(wù)部
2. 四級(jí)法律法規(guī)體系
1）人民代表大會(huì)
2）國務(wù)院
3）各部委
4）地方政府
二、最新出臺(tái)的法律法規(guī)
1、《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》87號(hào)令
2、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》94號(hào)令
3、九部委《標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件》發(fā)布
4、《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》16號(hào)令
三、招標(biāo)基本流程
1. 基本流程圖
2. 各流程
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）合同簽署

第四講：《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》詳解（或者《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例詳解》，看培訓(xùn)客戶是以政采項(xiàng)目為主還是工程建設(shè)項(xiàng)目為主）
總體背景介紹
1. 出臺(tái)的歷程
2. 解決的問題
3. 總體介紹
一、總則
1. 重點(diǎn)概述
1）立法依據(jù)
2）適用范圍
2. 逐條講解
3. Q&A
二、招標(biāo)
1. 重點(diǎn)概述
1）招標(biāo)公告的形式內(nèi)容要求
2）資格要求設(shè)定規(guī)則
3）評(píng)分辦法設(shè)定規(guī)則
4）招標(biāo)時(shí)間規(guī)定
2. 模擬案例和討論
3. 逐條講解
4. Q&A
三、投標(biāo)
1. 重點(diǎn)概述
1）同品牌規(guī)定
2）密封規(guī)定
3）串通投標(biāo)約定
2. 模擬案例和討論
3. 逐條講解
4. Q&A
四、開標(biāo)
1. 重點(diǎn)概述
1）同品牌規(guī)定
2）密封規(guī)定
3）傳統(tǒng)投標(biāo)約定
2. 模擬案例和討論
3. 逐條講解
4. Q&A
五、評(píng)標(biāo)
1. 重點(diǎn)概述
1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的構(gòu)成
2）評(píng)標(biāo)辦法
3）澄清
4）修改評(píng)分及重新評(píng)標(biāo)
2. 模擬案例和討論
3. 逐條講解
4. Q&A
六、中標(biāo)和合同
1. 重點(diǎn)概述
1）時(shí)間規(guī)定
2）中標(biāo)結(jié)果公告內(nèi)容
3）合同簽署
2. 逐條講解
3. Q&A
七、法律責(zé)任
1. 重點(diǎn)概述
1）采購方違法責(zé)任
2）評(píng)標(biāo)委員會(huì)違法責(zé)任
2. 逐條講解
3. Q&A
八、附則
1. 重點(diǎn)概述
1）實(shí)施期限
2）特殊約定
2. 逐條講解
3. Q&A
總結(jié)回顧：
世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)

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中篇：招標(biāo)實(shí)務(wù)操作
導(dǎo)入：招標(biāo)完整的流程圖
第一講：招標(biāo)前
一、項(xiàng)目立項(xiàng)和資金申請(qǐng)
1. 資金落實(shí)
2. 采購方式確定
1）國際還是國內(nèi)
2) 邀請(qǐng)還會(huì)公開
案例：某國家重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)設(shè)備招標(biāo)采購過程中的尷尬
3. 基本技術(shù)選型
二、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 招標(biāo)文件通用模式
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
三、招標(biāo)文件編制
1. 調(diào)研
1）調(diào)研方式
2）調(diào)研內(nèi)容
3）調(diào)研成果
案例：某國有企業(yè)調(diào)研報(bào)告
2. 編制
1）商務(wù)部分
案例：重點(diǎn)商務(wù)條款介紹
2）技術(shù)部分
案例：技術(shù)條款的分門別類
3）評(píng)分辦法
案例：五花八門的評(píng)分辦法
3. 重點(diǎn)條款解析
1）法律條款
2）付款條件
3) 安裝和調(diào)試
4）交貨期

第二講：招標(biāo)中
一、招標(biāo)公告階段
1. 統(tǒng)計(jì)投標(biāo)人信息
1）調(diào)研過的
2）沒調(diào)研的
2. 踏勘和答疑
1）踏勘
2）答疑文件
3. 應(yīng)對(duì)質(zhì)疑和投訴
1）不合理?xiàng)l款
案例：投標(biāo)人不合理?xiàng)l款大全
2）有傾向性
案例：說不清的“傾向性”
二、開標(biāo)和評(píng)標(biāo)階段
1. 開標(biāo)儀式
1）是否參與
2）參與人員
案例：密封性檢查由紀(jì)檢人員實(shí)施合適嗎？
2. 評(píng)標(biāo)業(yè)主代表確認(rèn)
1）確認(rèn)原則
2）注意事項(xiàng)
案例：沒人想做的業(yè)主代表
3. 評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)
1）現(xiàn)場(chǎng)人員
2）評(píng)標(biāo)原則
3）注意事項(xiàng)
三、評(píng)標(biāo)報(bào)告確認(rèn)階段
1. 確定原則
1) 評(píng)標(biāo)一致
2）評(píng)定分離
案例：評(píng)定分離在各省市的應(yīng)用實(shí)例
2. 時(shí)間要求
1) 法律要求
2）實(shí)務(wù)操作
案例：“三重一大”對(duì)確認(rèn)時(shí)間的影響
3. 常見問題解決辦法
1) 評(píng)標(biāo)報(bào)告有明顯錯(cuò)誤
2）擬中標(biāo)供應(yīng)商有虛假應(yīng)標(biāo)的嫌疑
討論：肯定達(dá)不到，但什么都說響應(yīng)的供應(yīng)商怎么辦？
四、質(zhì)疑和投訴
1.法律約定
2.處理流程
1）不受理的情況
2）處理流程
3）注意事項(xiàng)
思考：如果是匿名投訴，需要受理嗎？
3.影響后果
1）示范效應(yīng)
2）后期審計(jì)重點(diǎn)
五、保密原則
1.保密的重要性
1）法律法規(guī)對(duì)保密的要求
2）泄密帶來的后果
案例：奪命電話Call
2.保密內(nèi)容
1）預(yù)算
2) 評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員
3）評(píng)標(biāo)過程和細(xì)節(jié)
4）評(píng)標(biāo)結(jié)果
思考：其它部門領(lǐng)導(dǎo)詢問你評(píng)標(biāo)結(jié)果如何答復(fù)
3.保密措施
1）控人員
2）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
3）基本話術(shù)
第三講：招標(biāo)后
一、合同談判和簽署
1. 時(shí)間要求
1）法律約定
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引
3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)
2. 合同條款和要求
1）合同模板
2）招標(biāo)重點(diǎn)實(shí)質(zhì)性要求
3）陰陽合同
二、歸檔
1. 法律要求
2. 現(xiàn)實(shí)要求
1）項(xiàng)目審計(jì)
2）離任審計(jì)
3）專項(xiàng)審計(jì)
3. 歸檔的內(nèi)容
1）核心內(nèi)容
2）過程文件
案例：未及時(shí)歸檔，人員流失造成檔案缺失

總結(jié)回顧：
世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)

下篇：招標(biāo)技能提升
導(dǎo)入：四個(gè)問題

第一章：非招標(biāo)采購的應(yīng)用
一、法律法規(guī)的約定
1. 《招標(biāo)投標(biāo)法第六十六條》
2. 《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》第九條
1） 專利或技術(shù)
案例：軟件項(xiàng)目兼容性的苦惱
2） 自行生產(chǎn)
3） 原有基礎(chǔ)上采購
案例：電主軸采購
3. 16號(hào)令的限定標(biāo)準(zhǔn)
1）工程項(xiàng)目
2) 貨物
3) 服務(wù)
課堂小測(cè)試：這些項(xiàng)目可以不招標(biāo)嗎
二、可以不招標(biāo)的申請(qǐng)流程
1）申請(qǐng)流程
2）注意事項(xiàng)
三、非招標(biāo)采購的采購方式
1. 政府采購與工程建設(shè)項(xiàng)目的區(qū)別
思考：某國有企業(yè)的采購流程違法嗎？
2. 采購方式介紹
1) 競(jìng)爭(zhēng)性談判
2) 競(jìng)爭(zhēng)性比選
3) 詢價(jià)
4) 單一來源采購（直接采購）
四、非招標(biāo)采購的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1. 優(yōu)勢(shì)
1）效率高
2）決策權(quán)主動(dòng)
2. 劣勢(shì)
1）前期準(zhǔn)備繁瑣
2）輿論壓力大
討論：現(xiàn)在實(shí)施的招標(biāo)采購項(xiàng)目有多少可以不招標(biāo)

第二章：招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)
一、招標(biāo)文件的深層解析
1. 招標(biāo)方的采購需求
2. 投標(biāo)人的投標(biāo)指引
3. 評(píng)委的評(píng)審依據(jù)
二、招標(biāo)文件設(shè)計(jì)原則
1. 設(shè)計(jì)原則
合法合規(guī)為前提，滿意高效為結(jié)果
2. 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
案例：被人投訴的招標(biāo)文件
3. 設(shè)計(jì)重點(diǎn)
1) 資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評(píng)標(biāo)辦法
練習(xí)：結(jié)合一個(gè)本企業(yè)招標(biāo)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)評(píng)標(biāo)辦法
4. 設(shè)計(jì)原則
1) 滿足要求
2）合理競(jìng)爭(zhēng)
3）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)


第三章：業(yè)主代表的作用
一、評(píng)標(biāo)原則流程
1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)
1）構(gòu)成和來源
2）權(quán)利和業(yè)務(wù)
2. 評(píng)定原則
思考：到底是由誰來決定中標(biāo)人？
1）評(píng)標(biāo)一致
2) 評(píng)定分離
案例：深圳政采的評(píng)標(biāo)流程規(guī)定
3. 評(píng)標(biāo)基本流程
二、評(píng)標(biāo)過程剖析
1. 主觀和客觀
1）主觀分和客觀分
練習(xí)：區(qū)別主觀分和客觀分
2）主觀評(píng)審和客觀評(píng)審
案例：體育比賽中的各種爭(zhēng)議判決
2. 評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
1）評(píng)委心態(tài)（三看三怕）
案例：心理學(xué)上的從眾心態(tài)
2）招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)
3）監(jiān)管人員心態(tài)
模擬練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)模擬評(píng)標(biāo)過程
3. 評(píng)標(biāo)過程揭秘
1) 棘手問題處理流程
2) 主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待
模擬練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)模擬評(píng)標(biāo)過程中的主觀打分
三、業(yè)主代表的價(jià)值體現(xiàn)
1. 業(yè)主代表的三角模型
1）了解項(xiàng)目情況
2）熟悉評(píng)標(biāo)規(guī)則
3）懂得與人溝通
2. 業(yè)主代表的作用
1）風(fēng)向標(biāo)
2）定海神針
5 業(yè)主代表的價(jià)值體現(xiàn)
3.1 不能做什么
案例：政采項(xiàng)目與工程建設(shè)項(xiàng)目的區(qū)別
3.2 可以做什么
3.3 怎么做
案例：隱晦表達(dá)技巧

第四講：圍陪介紹
一、陪標(biāo)介紹
1. 違法違規(guī)
1）確認(rèn)的幾種方式
2）可以認(rèn)定的幾種方式
一、現(xiàn)實(shí)情況
1. 以身試法
案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例的深入解讀
2. 逼良為娼
1) 程序所逼
2）業(yè)主要求
案例：進(jìn)行不下去的Catia軟件公開招標(biāo)項(xiàng)目

第五講、代理機(jī)構(gòu)接洽
一. 招標(biāo)代理現(xiàn)狀
1.自行招標(biāo)和委托招標(biāo)
2.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
1）競(jìng)爭(zhēng)激烈
2）質(zhì)量下降
案例：免費(fèi)服務(wù)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)
二. 招標(biāo)代理接洽
1.原則
1）互相尊重
2）尋根問底
2.方法
1）專人對(duì)接
2）進(jìn)度報(bào)表
3）小結(jié)復(fù)盤

總結(jié)回顧：
世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)�，派代表發(fā)言）