理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程背景

目前中國理財(cái)市場的高凈值客戶數(shù)量與日俱增，高凈值客戶對理財(cái)產(chǎn)品和金融衍生品的需求也日漸精準(zhǔn)和多樣化。
如何成功的打動(dòng)高凈值客戶？
準(zhǔn)確把握高凈值客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求？
怎么為高凈值客戶做好理財(cái)產(chǎn)品的組合？
什么樣的產(chǎn)品說明展示方式更容易被高凈值客戶接受？
如何開拓高凈值客戶的剩余價(jià)值？
中國的高端理財(cái)市場已經(jīng)進(jìn)入了私人財(cái)富管理的高峰期，每位客戶都需要提供專業(yè)的、專屬的、專門的私人財(cái)富管理服務(wù)。根據(jù)客戶所處的不同財(cái)富區(qū)間，為客戶提供最精準(zhǔn)的財(cái)富管理建議，成為每位理財(cái)經(jīng)理的必備技能。
理財(cái)顧問不僅僅需要根據(jù)客戶的不同財(cái)富成長區(qū)間為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品組合，還需要精準(zhǔn)的測評客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，為其提供符合客戶承受能力的最佳理財(cái)方案。同時(shí)理財(cái)顧問不僅僅需要了解本公司的理財(cái)產(chǎn)品，更重要的是要了解每位高凈值客戶的財(cái)富成長曲線，根據(jù)客戶的財(cái)富成長區(qū)間為客戶提供匹配的財(cái)務(wù)組合方案。

課程目標(biāo)

1、市場環(huán)境：通過掌握我國以及國外的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，深入剖析解讀高凈值人士的財(cái)富積累困境，能夠?qū)�客戶的私人�?cái)富管理有更深入的認(rèn)知
2、需求分析：通過學(xué)習(xí)馬斯洛需求分析圖，解析高凈值人士不同階段的理財(cái)需求，結(jié)合高凈值人士的四大理財(cái)困境，尋求協(xié)助客戶突破窘境的有效途徑
3、客戶開拓：學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶的開拓模式，學(xué)會(huì)運(yùn)用異業(yè)聯(lián)盟的形式批量開拓高端客戶
4、客戶認(rèn)知：學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶私人財(cái)富管理的四個(gè)階段，掌握不同階段客戶的需求以及面臨的風(fēng)險(xiǎn)，能夠更好地與客戶進(jìn)行溝通
5、產(chǎn)品組合：了解高凈值人士的財(cái)務(wù)需求，能夠根據(jù)不同財(cái)富發(fā)展階段，提供適合的組合產(chǎn)品
6、產(chǎn)品介紹：學(xué)習(xí)并掌握如何以客戶導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，并掌握NOS情境化產(chǎn)品介紹技巧

課程大綱

授課風(fēng)格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會(huì)
詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)

課程大綱：
第一講：從經(jīng)濟(jì)環(huán)境認(rèn)知我國富豪的理財(cái)困境(2H)
一、組織財(cái)富的變化
1、近十年的中國500強(qiáng)
2、近十年的福布斯榜單
3、次貸危機(jī)后的全球經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)過渡
4、《貨幣戰(zhàn)爭》的啟示
小組研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機(jī)？
二、個(gè)人財(cái)富的變化
1、近十年中國富豪的變化
2、個(gè)人財(cái)富積累途徑
3、私營企業(yè)主的財(cái)富變化模型
小組研討：什么樣的財(cái)富結(jié)構(gòu)才是安全的？
三、新經(jīng)濟(jì)政策下的三駕馬車
1、國內(nèi)金融的五個(gè)背離
2、我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢
3、金融三駕馬車如何拉

第二講：高凈值客戶的理財(cái)需求（4H）
一、什么是高凈值客戶
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶認(rèn)知分析
3、熟知三類高凈值客戶群
A、高凈值客戶行業(yè)分析
B、高凈值客戶年齡分析
C、凈值客戶職業(yè)分析
D、高凈值客戶學(xué)歷分析
E、高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析
F、高凈值客戶認(rèn)知途徑分析
情景演練：根據(jù)所提供的客戶資料，對該客戶進(jìn)行分析，并選擇3款適合該客戶的理財(cái)產(chǎn)品。
二、高凈值客戶的開拓與培養(yǎng)
1、高凈值客戶的開拓渠道
2、異業(yè)聯(lián)盟批量開拓高凈值客戶
案例分析：與售樓處的親密合作，一年積累客戶40000人次。
3、高凈值客戶的開拓方法
4、高凈值客戶的四維評估法
5、與高凈值客戶一起成長
小組研討：目前我們在運(yùn)用何種方式開拓客戶？未來可改善和提升的有哪些？
三、高凈值客戶的馬斯洛理財(cái)需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
案例分析：某經(jīng)濟(jì)學(xué)教授的理財(cái)之道
4、增值需求?
5、傳承需求
案例分析：某企業(yè)主的肺腑之言
6、社會(huì)需求
案例分析：陳光標(biāo)散財(cái)換名氣
7、馬斯洛財(cái)富管理
小組研討：根據(jù)馬斯洛財(cái)富管理理論，請問在高凈值客戶的不同財(cái)富發(fā)展階段，應(yīng)該如何更有高效的匹配理財(cái)產(chǎn)品？
四、高凈值客戶的理財(cái)困境
1、法律困境
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境
案例分析：吹氣球的財(cái)務(wù)模式讓老板太太很苦惱
3、信息困境
4、傳承困境
案例分析：富不過三代是如何形成的？
小組研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？
課程總結(jié)及問題解答

第三講：高凈值客戶的財(cái)富管理（3H）
一、私人財(cái)富積累
1、私人財(cái)富的定義
2、中國式財(cái)富三分結(jié)構(gòu)
3、私人財(cái)富的盈利模式
小組研討：目前我們處在何種盈利模式下？客戶處在何種盈利模式下？
二、私人財(cái)富安全
1、財(cái)富積累所面臨的風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)富增值過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
3、家庭財(cái)富安全管理
4、私人財(cái)富保全三分法
三、私人財(cái)富增值
1、目前我國正在多樣化的財(cái)富管理渠道
2、個(gè)人財(cái)富增值過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何把雞蛋放在不同的籃子里
四、私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會(huì)轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
案例分析：沈殿霞給女人做的高額信托基金
小組研討：如何通過產(chǎn)品組合有效實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人財(cái)富管理四部曲
情景演練：請給你的客戶講解私人財(cái)富管理的四部曲

第四講：高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品組合（3H）
一、產(chǎn)品組合的原則
1、以客戶需求為導(dǎo)向，精確判斷客戶財(cái)富階段
2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財(cái)富安全
3、以客戶利益為重點(diǎn)，合理搭配長短期產(chǎn)品
情景演練：根據(jù)所提供的客戶信息，為客戶匹配適合的組合產(chǎn)品
二、產(chǎn)品組合形式及介紹方法
1、功能化介紹組合產(chǎn)品，不要糾結(jié)于單一產(chǎn)品
2、產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運(yùn)用
小組演練：根據(jù)產(chǎn)品利益的加減乘除法則，介紹剛剛為客戶制作的組合產(chǎn)品
3、以需求為導(dǎo)向，情景化介紹產(chǎn)品
4、NOS情景產(chǎn)品展示法則
模壓演練：根據(jù)情景為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢
課程總結(jié)及問題解答