所有對此課程感興趣的對象

課程收益:

瞭解高效談判的基本理論與架構(gòu)
如何作好談判前的準備
規(guī)劃談判策略與任務分配
通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
運用及應對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
掌握高效談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實學習效果

課程大綱:

前 言：
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾�的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
課程時數(shù) ：2天12小時/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合
課程大綱與訓練方法：
一 何謂談判
1、 科學理論與實際變數(shù)的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判――布局，造勢與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的――達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
理論講授
小組討論
案例討論
二 高效談判的模型分析
1、高效談判的特點
2、風險與利益的均衡
3、高效談判的形式――契約
4、高效談判的標的(依實際狀況解析)
給付義務
對待給付
履行方式
附隨義務
其它項目
5. 高效談判的議題（依實際狀況解析）
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類基準――優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、高效談判的分類方法――權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢的成因與實例分析
理論講授
小組討論
案例討論
三 談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法―關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法―先例與風格的衡量
4、競爭策略
風險判斷與評估
取舍長期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點
建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略―展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略
理論講授
小組討論
案例研究
四 談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構(gòu)溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構(gòu)
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結(jié)果的影響層面
協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
理論講授
小組討論
案例研究

3.談判的議題結(jié)構(gòu)
議題的分類
議題的轉(zhuǎn)變
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)
虛設(shè)門檻與交叉對抗
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
五 談判的準備階段
1．確定談判的目標
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構(gòu)成與任務區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計劃
10議題與議程

理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
六 談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素―相對的雙贏
3、 信息再收集―觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
七 談判的提案技巧應用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼

理論講授
小組討論
案例討論
案例演練

培訓師介紹：

  兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓臺灣劉成熙老師-2013年最新簡介通用版
講師介紹：劉成熙老師
姓名：劉成熙
學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
簡要介紹
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
品牌知名度：
中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前25名以內(nèi)。
演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃
年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行
創(chuàng)新管理與領(lǐng)導變革之道
魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)
卓越領(lǐng)導力提升&情境領(lǐng)導
高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)
跨部門溝通技巧#管理溝通技巧
問題分析與決策方法
商務演講與呈現(xiàn)技巧-金字塔原理
雙贏商務談判技巧
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
80&90 后員工管理技巧
KPI制定與推動&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解
高效能人士的七個習慣
創(chuàng)新思維&系統(tǒng)思維&金字塔邏輯思維
高績效團隊建設(shè)#沖突管理
企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導技巧
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧

授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。