所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

對公，對私銀行客戶經(jīng)理

課程收益:

掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理
系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護

課程大綱:

課程規(guī)劃的說明：
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者�？梢娨�達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。

授課時數(shù)：2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）

授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程大綱


第一單元：市場分析與營銷技巧
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 市場分析技巧
市場環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標市場
產(chǎn)品定位
市場細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺
競爭對手的優(yōu)勢在何處 弱點在何處
競爭對手可能采取的行動是什么
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處
你的公司處于什么樣的競爭地位
思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
三. 服務營銷與整合營銷策略
講授法
案例研討
小組討論
實務演練


第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關系維護
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果
三. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務
創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展客戶關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
客戶檔案的建立、完善和維護
講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第三單元：客戶開拓技巧訓 練 內(nèi) 容
授課手法
一. 銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
二. 客戶的購買環(huán)境
三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
五. 開發(fā)客戶的技巧
數(shù)量是第一個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
如何與陌生客戶保持關系
六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
七. 準成交機會的確立
八. SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
九. 客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買
了解顧客的兩大購買動機是什么
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
十. 銷售人員如何了解客戶心理
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
講授法
案例研討
小組討論
實務演練