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課程大綱:

臺(tái)灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行大客戶銷售技巧訓(xùn)練
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
前 言
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)大客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢 是規(guī)模大的客戶 是一定不能失去的客戶 是能夠給我們帶來最大利潤的客戶 是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶 是付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶 是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶 這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實(shí)上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個(gè)，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因?yàn)檎�確答案要視情況而定——所在的市場(chǎng)、企業(yè)的期望、成功的程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對(duì)客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分�；�于以上分析，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。
大客戶管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭(zhēng)取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項(xiàng)。
面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)�影響到一個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。
課程特色
怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶 本課程讓您如魚得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚(yáng)長避短 如何有效運(yùn)用“電話拜訪”和“面對(duì)面拜訪”并盡早獲得見面機(jī)會(huì) 如何用投資回報(bào)率、等工具來展示增值利益 如何及時(shí)找出銷售中的“攔路虎”，結(jié)合有效戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的相關(guān)技能。本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動(dòng)方式深入研習(xí)“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實(shí)務(wù)技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關(guān)注的問題來使您掌握主動(dòng)權(quán)，成功簽大單。
授課方式：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
授課時(shí)數(shù) 2天12小時(shí)（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
推薦講師：臺(tái)灣劉成熙
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
課 程 內(nèi) 容 授課手法
快速變化的市場(chǎng)
大客戶銷售的特點(diǎn)
大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
大客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
大客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例分析
單元二、銷售環(huán)境對(duì)銷售人員與銷售管理的需求
課 程 內(nèi) 容 授課手法
營銷的出路
營銷隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑
來自競(jìng)合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營銷看營銷
贏的策略
戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力
基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度
銷售模式對(duì)銷售人員的要求
銷售動(dòng)能解析
銷售人員勝任度評(píng)估
應(yīng)具備專業(yè)的知識(shí)的內(nèi)容與維度
有效銷售技巧的職能條件
建構(gòu)周詳?shù)姆治�、策劃能�?br /> 強(qiáng)化有意識(shí)的自我管理
銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
營業(yè)部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單位三：成為專業(yè)銷售高手
課 程 內(nèi) 容 授課手法
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力
結(jié)論
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單位四：大客戶銷售的核心流程與類型
課 程 內(nèi) 容 授課手法
選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
銷售模式的核心分類
效能型及效率型銷售模式
不同銷售模式對(duì)人員的要求
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單位六：大客戶開發(fā)技巧
課 程 內(nèi) 容 授課手法
開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見面機(jī)會(huì)
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場(chǎng)白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
單位七：大客戶銷售過程的方法與技巧
課 程 內(nèi) 容 授課手法
客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
商務(wù)溝通的藝術(shù)
何謂商務(wù)溝通
商務(wù)溝通說服力的來源
說服力的價(jià)值和意義
商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務(wù)說服的前提
注意力與事實(shí)
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
商務(wù)溝通的策略
說服成交第一步---敢于要求
關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略
商務(wù)溝通與談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理
談判技巧應(yīng)用
大客戶的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
談判的策略
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的準(zhǔn)備階段
談判的辯論階段
談判的提案階段
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利 講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧