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課程大綱:

課程大綱
第一講、銷售理念---領(lǐng)悟銷售的內(nèi)涵
1. 銷售與顧問式銷售
2. 銷售----銷的什么
先讓顧客接受自己
3. 銷售----售的什么
兜售的首先是觀念
4. 買賣----買的什么
顧客買的就是感受
5．買賣----賣的什么
賣的就是顧客的好處
★互動(dòng)討論
第二講、銷售模式--- AIDA“愛達(dá)”推銷公式
1、顧客的購買心理
2、AIDA銷售模式（愛達(dá)公式）
A--Attention　　引起注意
I—Interest 　　提升興趣
D--Desire　　　 激發(fā)欲望
A--Action　　 促使行動(dòng)
★互動(dòng)討論
第三講、銷售準(zhǔn)備---不打無準(zhǔn)備之仗
1、形象禮儀的準(zhǔn)備
1) 銷售人員的服飾禮儀
2) 銷售人員的儀容禮儀
3) 銷售人員的見面禮儀以及程序
4) 銷售人員的三姿訓(xùn)練
2、知識(shí)技能的準(zhǔn)備
1) 專業(yè)知識(shí)技能的掌握度
2) 非專業(yè)知識(shí)的貯備度
3) 公司狀況的熟悉度
4) 客戶情況的認(rèn)知度
5) 競爭對(duì)手的了解度
3、助銷物品的準(zhǔn)備
1) 實(shí)物樣品及規(guī)格文件
2) 相關(guān)文本資料及見證物
★現(xiàn)場演練
第四講、銷售心態(tài)—-心態(tài)-狀態(tài)-成敗
1.優(yōu)秀的銷售員對(duì)工作抱持的三個(gè)態(tài)度：
1) 把工作當(dāng)事業(yè)有長遠(yuǎn)規(guī)劃
2) 學(xué)習(xí)總結(jié)自我提升
3) 感恩樂觀主動(dòng)
2. 一般銷售人員常犯的兩個(gè)思維錯(cuò)誤
1) 自我設(shè)限
2) 自以為是
3. 優(yōu)秀銷售人員的三個(gè)良好心態(tài)
1) 自信的心態(tài)
2) 積極的心態(tài)
3) 超凡的勇氣
4. 一流銷售人員的三個(gè)信念：
1) 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的人
2) 沒有不能溝通的人，只是沒有找到方法
3) 沒有不能成交的客戶，只是對(duì)他不夠了解
第五講、開發(fā)客戶---貯備潛在客戶
1. 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶
2. 有效找尋潛在客戶的途徑與方法
3. 開發(fā)新客戶必須回答的幾個(gè)問題
4. 如何識(shí)別客戶的優(yōu)劣
不良客戶的七種特質(zhì)；
黃金客戶的七種特質(zhì)；
★討論互動(dòng)
第六講、建立信賴---客戶購買的前提
1. 信賴關(guān)系要看人(顧客個(gè)性)下菜
分析型
主觀型
情感型
隨和型
2. 成功啟動(dòng)三步驟
讓客戶開口的技巧
30秒親和力建立
贏得客戶好感的方法
3. 如何運(yùn)用見證贏得客戶信賴
第七講、了解需求---說服客戶的關(guān)鍵
1. 客戶需求的三個(gè)層次
2. 了解客戶需求的兩個(gè)基本公式：
A-在顧客已用競品時(shí)的NEADS公式
B-貌似隨意閑聊的FORM公式；
3. 運(yùn)用SPIN顧問式銷售技術(shù)
S-如何有效使用狀況詢問
P-如何有效使用問題詢問
I-如何策劃暗示性詢問
N-需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)與方法
★模擬演練
第八講、產(chǎn)品介紹---打動(dòng)客戶的重要環(huán)節(jié)
1. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六個(gè)要點(diǎn)
2. 產(chǎn)品推薦的FAB法則：
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、購買利益；
3. 有風(fēng)度地讓競品出局的策略
A 不直接貶低對(duì)手
B 拿三個(gè)優(yōu)勢與對(duì)方弱點(diǎn)作客觀比較
C 突出USP獨(dú)特賣點(diǎn)
★模擬演練
第九講、解除抗拒—-轉(zhuǎn)化異議為成交機(jī)會(huì)
1. 客戶拒絕與異議的本質(zhì)
2. 客戶六大抗拒的思維邏輯；
3. 解除抗拒的原則及套路；
4. 處理客戶抗拒的兩大忌諱；
5. 五輪砍價(jià)--價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
第一輪：見面就砍
第二輪：就地還錢
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：吹毛求疵
★模擬演練
第十講、絕對(duì)成交—-精彩地臨門一腳
1. 成交前：
促進(jìn)成交的“心、形、法”
捕捉成交的七個(gè)信號(hào)
2. 成交中：
把握成交中的六個(gè)環(huán)節(jié)
臨門一腳的幾種進(jìn)球腳法
用對(duì)成交中的關(guān)鍵用語
3. 成交后的四個(gè)要點(diǎn)
★模擬演練
第十一講、請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹---讓客戶帶來更多客戶
1. 讓顧客轉(zhuǎn)介紹的前提條件
2. 如何才能贏得顧客的好感
3. 讓客戶為你自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的策略
4. 激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)介紹的八個(gè)技巧
★討論互動(dòng)
第十二講、售后服務(wù)—-讓你的客戶持續(xù)光顧
1. 從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)
2. 服務(wù)的真諦是什么
3. 如何服務(wù)才能讓客戶感動(dòng)
4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)層次
5. 做好服務(wù)的兩個(gè)重要信念
★ 回顧、總結(jié)、提問

培訓(xùn)師介紹：

  實(shí)戰(zhàn)派團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力權(quán)威專家
前三星(SAMSUNG)旗下企業(yè)高級(jí)經(jīng)理
曾任某港資行業(yè)龍頭企業(yè)副總裁
曾任某大型民營企業(yè)營運(yùn)總經(jīng)理
從中層到高管二十五年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事企業(yè)咨詢培訓(xùn)工作十五年以上
有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)效益連年翻番的輝煌業(yè)績
有力挽狂瀾挽救企業(yè)于瀕危的經(jīng)歷
咨詢培訓(xùn)近千家企業(yè)廣受好評(píng)
MTP管理技能訓(xùn)練認(rèn)證講師
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)首批金牌講師
多家知名大學(xué)總裁班特約講師
譽(yù)為極具價(jià)值的實(shí)力派培訓(xùn)師
培訓(xùn)課件：指向精準(zhǔn)、內(nèi)容充實(shí)、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰(內(nèi)容是根本、備課是關(guān)鍵)
培訓(xùn)方法：獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向演練教學(xué)法“精辟觀點(diǎn)+切題案例+實(shí)用工具+模擬演練”；
（用案例詮釋觀點(diǎn)，用工具支撐落地，以演練確保效果）；
培訓(xùn)風(fēng)格：睿智灑脫、激情深刻、幽默通俗、快樂互動(dòng)；
培訓(xùn)效果：感悟轉(zhuǎn)變觀念、演練掌握方法、方案課后落地(學(xué)以致用、用而有效)
實(shí)戰(zhàn)性：十余年職業(yè)經(jīng)理人（三星samsung部門經(jīng)理、大型港資行業(yè)龍頭企業(yè)執(zhí)行總裁，民營企業(yè)總經(jīng)理，從中層到總裁操盤數(shù)千人外資行業(yè)龍頭，主導(dǎo)全面管理變革業(yè)績連年翻番，又十余年，培訓(xùn)輔導(dǎo)企業(yè)愈千家，廣受贊譽(yù)感悟頗深！
系統(tǒng)性：企管專業(yè)背景、企業(yè)高管經(jīng)歷、操盤數(shù)百家咨詢案，高度決定廣度，從戰(zhàn)略的高度審視企業(yè)管理，形成自己的系統(tǒng)性的管理思想。
創(chuàng)新性：慎密思考潛心研究，踐行感悟著說立論，有理論與方法的創(chuàng)新。