- 主講老師： 劉曉亮
- 課程類別： 市場營銷
- 培訓(xùn)時長：12 課時 （6課時/天）
- 課程編號： 21380
- 開課城市：不限
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- 歡迎來電020-31041068量身定制內(nèi)訓(xùn)課程
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培訓(xùn)對象：
廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管
培訓(xùn)內(nèi)容：
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課題：經(jīng)銷商如何打造卓越經(jīng)營團(tuán)隊
【課程背景】：
這5年來，集德能咨詢的顧問團(tuán)隊深入調(diào)查研究跟蹤了國內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達(dá)到快速增長：第一步：代理一個好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨特的贏利模式。第二步：做好團(tuán)隊建設(shè)，打造一個員工施展才干平臺，找到一個能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時夠用。然而，也就是團(tuán)隊建設(shè)的相對滯后，正在成為他們進(jìn)一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團(tuán)隊建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三：無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險。
市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題 快速超越競爭對手，不斷做強(qiáng)做大。拿起電話，帶著問題來吧！ 國內(nèi)“工具型”營銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！
【課程收益】：
1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。
2、在個人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。
3、在團(tuán)隊組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。
4、在激勵機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。
5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。
6、聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團(tuán)隊。
【課程對象】
廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管
【授課方式】
講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點評 + 落地工具。
【課程大綱】： 2天13小時
第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊的前提
一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化
1、把自己解放出來了嗎
2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變
3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)
二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局
１、老板的思維瓶頸
２、十種問題經(jīng)銷商老板
三、經(jīng)銷商老板做大的五項突破
四、經(jīng)銷商吸引人才的八項領(lǐng)導(dǎo)法寶
●小組研討與發(fā)表：哪八項法寶
●小組研討與發(fā)表：
閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個心得
第二單元：走向團(tuán)隊規(guī)范化要過九座“橋”
一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)
營就有了保障
二、公司規(guī)范化的六項衡量標(biāo)準(zhǔn)：
1、清晰的經(jīng)營計劃與目標(biāo)
2、健全的人事組織管理制度
3、持之以恒的培訓(xùn)體系
4、規(guī)范化的進(jìn)銷存軟件/CRM系統(tǒng)
5、有競爭力的報酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn)
6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化
三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：
過好這九座“橋”，組織管理就會強(qiáng)大
四、如何做到以上S1-S9九大問題呢
S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢 （現(xiàn)場落地）
1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)
S2:如何做好企業(yè)文化呢 （現(xiàn)場落地）
1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化
2、建立企業(yè)文化五步驟
S3:如何做好組織架構(gòu)呢 （現(xiàn)場落地）
1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用
2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)
S4:如何做好崗位職責(zé)呢 （現(xiàn)場落地）
1、崗位職責(zé)對推動管理重要意義
2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工
S5:如何做好績效考核呢 （現(xiàn)場落地）
1、制定年度經(jīng)營計劃的重要性
2、如何制定年度經(jīng)營計劃
S6:如何做好培訓(xùn)體系呢 （現(xiàn)場落地）
S7:如何做好流程制度呢 （現(xiàn)場落地）
S8:如何做好經(jīng)營計劃呢 （現(xiàn)場落地）
S9:如何做好PDCA圈呢 （現(xiàn)場落地）
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實際，在推進(jìn)公司管理規(guī)范化的道路上，你認(rèn)為什么地方最困難
第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團(tuán)隊“四字經(jīng)”
●視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團(tuán)隊精神》
一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員
1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念
2、從哪些渠道招聘合適的員工
有錢也招不到人才怎么辦 立體化渠道
3、如何判斷合適的苗子
評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系
1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)
2、如何制定年度培訓(xùn)計劃
3、如何實施培訓(xùn)內(nèi)容落地
4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式
• 專題培訓(xùn)法
• 三洗五會法
• 讀書/視頻學(xué)習(xí)法
5、如何評估培訓(xùn)效果
工具：建立員工培訓(xùn)積分
工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法
三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作
1、如何有效進(jìn)行銷售人員管理
2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)
人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估
3、為什么銷售工作需要績效管理
4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
5、如何進(jìn)行銷售活動三張報表管理
• 日報表(活動記錄和次日計劃)
• 周報表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時間)
• 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）
6、如何開好銷售管理六個分析會議
• 每日早例會和夕例會
• 每周經(jīng)營分析會
• 每月經(jīng)營分析會
• 每半年經(jīng)營分析會
• 每年經(jīng)營總結(jié)表彰會
7、開好經(jīng)營分析會議六大技巧
四、激勵與留住優(yōu)秀銷售服務(wù)人員
1、銷售人員激勵的四大緯度：
2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度
● 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能
● 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能
3、不同類型銷售人員激勵對策
• 應(yīng)用一：不同類型的激勵方式
• 應(yīng)用二：80、90后有效激勵方法
• 應(yīng)用三：問題銷售人員激勵管理五大方法
4、如何讓優(yōu)秀銷售人員
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