所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

商業(yè)領(lǐng)域所有銷售人員。

課程大綱:

【課程背景】
銷售是最具挑戰(zhàn)同時(shí)也是最具機(jī)遇的職業(yè)，其內(nèi)在的魅力絕對(duì)不僅僅是常人感觸的簡單工作重復(fù)做，更該是業(yè)績倍增的同時(shí)信心倍增。然而，在絕大多數(shù)的商品供應(yīng)都呈多元化、客戶的選擇余地越來越大的今天，銷售面臨的競爭也由產(chǎn)品競爭、需求競爭走向了當(dāng)前心智的競爭。
“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)�！变N售工作從與客戶建立聯(lián)系、見面、交談到成交，乃至售后，包括了數(shù)不清的繁瑣細(xì)節(jié)。一個(gè)細(xì)節(jié)就有可能感動(dòng)客戶、促成交易；一個(gè)細(xì)節(jié)也有可能引起客戶反感，前功盡棄。
銷售人員怎么才能有一個(gè)值得信賴的形象；怎么和客戶寒暄，營造出親和的溝通氛圍；怎么迅速引起客戶的注意力及興趣；怎么傾聽；怎么應(yīng)對(duì)客戶的拒絕；怎么得體溝通，并通過以上各方面持續(xù)提升而完成自身魅力的修煉 本次培訓(xùn)，從人性的認(rèn)識(shí)與需求出發(fā)，通過現(xiàn)場演練、點(diǎn)評(píng)及典型案例分析，在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念，煥發(fā)熱情與信心，發(fā)現(xiàn)銷售工作意義的精髓所在。
1. 明確銷售禮儀在公司服務(wù)中的重要性，知道良好的禮儀與形象是企業(yè)的利潤保障。
2. 掌握銷售人員職業(yè)形象塑造的關(guān)鍵要點(diǎn)，以專業(yè)的職場形象面對(duì)客戶；
3. 把握住銷售過程中的必備禮節(jié)，從細(xì)微之處體現(xiàn)自身涵養(yǎng)以及對(duì)他人的尊重；
4. 使學(xué)員了解面對(duì)消費(fèi)者的禮儀細(xì)節(jié)，讓您的每一位消費(fèi)者感覺賓至如歸；
5. 提升學(xué)員與客戶溝通的技巧，使客戶愿意并喜歡與我們打交道，從而促成交易。
6. 運(yùn)用銷售禮儀開展多方交流與合作，塑造良好的個(gè)人及企業(yè)形象，從而創(chuàng)造更高的業(yè)績。
【培訓(xùn)方式】現(xiàn)場講授、案例分析、角色扮演、分組練習(xí)、討論點(diǎn)評(píng)、多媒體教學(xué)。
【培訓(xùn)課時(shí)】2天（共12小時(shí)）
【培訓(xùn)人數(shù)】40-50人
【課程大綱】
第一講：銷售禮儀之“服務(wù)意識(shí)”
【案例分析】郵差的故事
一、 什么是服務(wù)意識(shí)，什么是客戶最需要的
二、 良好服務(wù)態(tài)度的展現(xiàn)
三、 職業(yè)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)：銷售、服務(wù)、禮儀的結(jié)合
第二講：銷售人員之“黃金印象”
內(nèi)容概括：重新認(rèn)識(shí)自己的外在形象特點(diǎn)，規(guī)避不專業(yè)的各種陋習(xí)，運(yùn)用職業(yè)服飾穿出卓越氣質(zhì)的方法，掌握職業(yè)人保持儀容整潔的要訣。
一、形象是幫助銷售人員說話的工具
1. 儀容的基礎(chǔ)
修面：男士魅力的亮點(diǎn)！
化妝：女士職業(yè)形象的標(biāo)志！
【現(xiàn)場演練】職業(yè)淡妝的步驟 / 職業(yè)淡妝的技巧 / 學(xué)員化妝練習(xí)及現(xiàn)場指導(dǎo)
2. 職業(yè)人士的發(fā)型要求
【情景錄像】職場人氣最旺的五種發(fā)型
【現(xiàn)場示范】一分鐘形象大改觀
3. 職業(yè)著裝的基本原則：
適宜原則 / TPO原則 / 和諧原則 / 個(gè)性原則
【案例分析】比爾蓋茨為什么被拒絕進(jìn)入高爾夫球場
4. 常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)：
男士著西裝十大硬傷
女士著正裝十項(xiàng)注意
5. 男士服飾的選擇與搭配
【現(xiàn)場演練】領(lǐng)帶的打法
6. 女士服飾的選擇、色彩搭配與飾品搭配
【現(xiàn)場演練】絲巾的結(jié)法
7．足下學(xué)問大
鞋子：華爾街俗語——永遠(yuǎn)不要相信一個(gè)穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人
襪子：女士三節(jié)腿與男士飛毛腿
8. 絕對(duì)不容忽視的形象細(xì)節(jié)
頭發(fā)、鼻子、眼睛、嘴、氣味、手與指甲的問題
9. 【現(xiàn)場指導(dǎo)】自我形象檢查與重新塑造
二、優(yōu)雅的儀態(tài)為“黃金印象”加分
【案例分析】周恩來高超的體態(tài)語——舉手投足皆瀟灑，一笑一顰盡感人
銷售人員的儀態(tài)禮儀：站姿 / 坐姿 / 行姿 / 蹲姿 / 手勢(shì)
銷售人員的職業(yè)禮儀：表情禮儀/ 微笑要點(diǎn)/ 服務(wù)眼神
第三講 銷售人員的表達(dá)禮儀：
一、有聲語言（語音、語調(diào)、語速）的訓(xùn)練
二、無聲語言（表情語、目光語、手勢(shì)語等）
【實(shí)操與演練】
第四講：銷售禮儀之成功拜訪
一、 拜訪客戶時(shí)的細(xì)節(jié)問題
1. 關(guān)于時(shí)間把握的原則與技巧
2. 拜訪客戶找對(duì)決策人的技巧
二、 拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1. 外部準(zhǔn)備要充分
形象塑造很重要
資料的準(zhǔn)備要齊全
禮品的準(zhǔn)備會(huì)加分
拜訪前再次確認(rèn)時(shí)間
2. 內(nèi)部心理準(zhǔn)備
知識(shí)的儲(chǔ)備
微笑的準(zhǔn)備
信心的準(zhǔn)備
被拒絕的準(zhǔn)備
三、 拜訪客戶禮儀從進(jìn)門開始
1. 不守時(shí)的人不可信——守時(shí)就是信譽(yù)
2. 禮貌敲門或按門鈴，稍作等候
3. 開門后的話術(shù)——寒暄與贊美
4. 進(jìn)門前細(xì)節(jié)注意——換鞋，雨傘問題等
5. 進(jìn)門后的真誠與幽默——愉快謀面
6. 初次見面三步曲：介紹、握手、名片
四、 拜訪客戶交談時(shí)的禮儀
1. 交談前的位次禮儀：
常見場景位次排序——行進(jìn)、會(huì)客、開會(huì)、談判、宴會(huì)等
【案例分析】話說姚明退役合影留戀
2. 語音、語調(diào)及語氣的選擇
3. 身體語言的運(yùn)用
4. 客戶觀察與判斷
5. 談話內(nèi)容的選擇
6. 如何對(duì)客戶進(jìn)行有效的贊美拉近距離
7. 用開放式問題讓客戶侃侃而談的技巧
8. 傾聽技巧
9. 客戶異議巧妙解決并轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)的技巧
10. 溝通的三大法寶——人際表達(dá)三準(zhǔn)則
五、 拜訪客戶，促成交易
1. 堅(jiān)定成交的信念（自信才能讓客戶信任，自信的源泉怎么打造）
2. 成交的前提（服務(wù)形象達(dá)成銷售業(yè)績）
3. 成交的障礙（熱情打動(dòng)客戶心）
4. 成交的時(shí)機(jī)（成交語言及肢體語言的分析）
六、 拜訪客戶的致謝告辭禮儀
1. 察言觀色，適時(shí)告辭
2. 不要在被拒絕之后，還畫蛇添足
3. 生意不成仁義在，離開后的好印象
第五講、餐宴禮儀與酒桌文化
一、 中餐禮儀
1. 中餐禮儀簡介——你在品味食物，別人在品味你
2. 商務(wù)宴請(qǐng)的程序
確定宴請(qǐng)對(duì)象、規(guī)格和范圍 / 確定宴請(qǐng)時(shí)間、地點(diǎn) / 邀請(qǐng)
訂菜：喜好與禁忌 / 席位安排 / 現(xiàn)場布置 / 餐飲禁忌
3. 商務(wù)宴請(qǐng)技巧
致辭：歡迎辭、答謝辭、祝酒辭、歡送辭
如何敬酒、勸酒、拒酒、擋酒
【案例分享】張大千幽默勸酒梅蘭芳
如何調(diào)節(jié)席間氣氛
酒席不倒翁——讓你酒量倍增的技巧
【頭腦風(fēng)暴】酒桌上的潛規(guī)則
4. 如何達(dá)成宴請(qǐng)的主要目的
二、 西餐禮儀簡介
1. 西餐著裝要求 / 西餐餐具與用法 / 西餐席位的排列 / 美酒配佳肴
【現(xiàn)場演示】品嘗紅酒四步曲
【現(xiàn)場演練】拿杯 / 敬酒 / 品酒
2. 西餐上菜順序 / 西餐禮儀細(xì)節(jié) / 西餐宴會(huì)的禁忌 / 西餐餐巾的用法
【現(xiàn)場演練】優(yōu)雅吃西餐
三、 自助餐禮儀簡介
第六講：售后是新的開始
【案例分析】卡特匹勒的競爭法寶