所有對此課程感興趣的對象

課程收益:

打破舊有思維模式，建立以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售思路
充分掌握大客戶的采購決策行為
挖掘大客戶的需求
掌握關(guān)系銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
學(xué)習(xí)關(guān)系營銷技巧，用于實(shí)踐，通過關(guān)系營銷，提升銷售業(yè)績

課程大綱:

課程背景
海爾總裁張瑞敏在美國哈佛大學(xué)講學(xué)時(shí)說：“在中國做生意：第一要靠關(guān)系，第二要靠關(guān)系，第三還要靠關(guān)系”
華為總裁任正非說 “華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢 什么是核心競爭力 選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力！” 華為公司有兩條清晰的主線：客戶關(guān)系線和產(chǎn)品研發(fā)線。華為公司認(rèn)為做客戶關(guān)系相當(dāng)于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標(biāo)；產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)相當(dāng)于準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說，瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要。
在中國做大客戶，什么最重要 －關(guān)系！
不能把“關(guān)系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV……
真正在中國做大生意的企業(yè)，建立的都是信任度關(guān)系，不信國家、不信社會(huì)、不信組織，但我們有信任的人。如何能讓客戶與銷售人員建立一種超脫與規(guī)則之外的信任度關(guān)系，將是未來企業(yè)制勝的關(guān)鍵。
本課程的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品式銷售對提升銷售業(yè)績是不利的。只有樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，建立以“信任關(guān)系”為導(dǎo)向的銷售模式，才能指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
課程大綱
1. 什么是關(guān)系營銷
為什么要進(jìn)行關(guān)系營銷
個(gè)人客戶VS大客戶
產(chǎn)品式銷售VS關(guān)系式銷售
關(guān)系的種類
關(guān)系的三種境界
基于關(guān)系的三種銷售風(fēng)格
關(guān)系營銷的定義
2. 客戶經(jīng)理與關(guān)系式銷售
關(guān)系式營銷做什么
客戶決策心理
銷售顧問的核心價(jià)值定位
四種習(xí)慣，四種命運(yùn)
處理關(guān)系銷售的誤區(qū)
關(guān)系式銷售人才的五種才干
3. 地緣特質(zhì)與中國式關(guān)系
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
大客戶采購行為的獨(dú)特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習(xí)慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應(yīng)變能力
中國客戶對制度態(tài)度
4. 如何快速建立人脈關(guān)系
建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
變陌生拜訪為關(guān)系網(wǎng)突破
人脈銷售五大法則
人脈銷售六大建議
如何快速接近你想接近的人
5. 客戶需求與關(guān)系式銷售
需求動(dòng)機(jī)分析
個(gè)人利益動(dòng)機(jī)分析
組織利益動(dòng)機(jī)分析
需求分析方法
需求調(diào)查渠道
6. CRM與客戶關(guān)系管理
何為CRM
客戶關(guān)系管理四步法
銷售漏斗管理客戶關(guān)系
客戶關(guān)系管理之潛在階段
客戶關(guān)系管理之意向階段
客戶關(guān)系管理之方案階段
客戶關(guān)系管理之談判成交階段
7. 接近約見客戶
繪制關(guān)系圖
發(fā)掘客戶的關(guān)注點(diǎn)
為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)
靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見詞
送禮的關(guān)鍵技巧
客戶個(gè)性識(shí)別
8. 識(shí)別客戶角色
第一步：尋找內(nèi)線。
第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。
第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人。
第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場。
第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。
第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系。
9. 把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的四大策略
團(tuán)隊(duì)銷售
高層互訪和高層銷售
360度客戶關(guān)系管理
與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)）
10. 加強(qiáng)客戶關(guān)系
人情債VS人情帳
親進(jìn)度VS信任度
建立信任度關(guān)系的策略
建立個(gè)人信任度的七大要素
建立企業(yè)信任的五大保證
11. 如何建立銷售壁壘
關(guān)系壁壘
技術(shù)壁壘
商務(wù)壁壘
12. 談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場管理
13. 實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的終極目標(biāo)
孕育階段策略
初期階段策略
穩(wěn)定階段策略
戰(zhàn)略合作伙伴策略